 有很多做销售的朋友，拜访客户时，讲完产品就不知道讲什么了，造成的场面很尴尬，有人说和客户聊他感兴趣的事，可是不知道客户对什么感兴趣，今天小编就给做销售的朋友推荐一款工具，当你把这个工具用好了，那咱们见客户时就能随时掌握话语权。
这个工具就是麦凯66。麦凯66是美国的麦凯先生创建的，哈维·麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。
麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。 麦凯说，了解你的客户非常必要，只有我们把客户了解透了，才能制定出销售战术，麦凯66是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。
我们看看麦凯先生是怎么做的： 麦凯的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。
有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。
一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。
麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。
麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。
麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。
如果我们想成为销售高手，那么我们就要先把麦凯66倒背如流，一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯66没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。
附麦凯66： 客户 1 姓名昵称（小名） 2 职称 3 公司名称地址3住址 4 电话(公) （宅） 5 出生年月日出生地 籍贯 6 身高体重 身体五官特征 （如秃头、关节炎、严重背部问题等）
教育背景 7 高中名称与就读期间 大专名称 毕业日期学位 8 大学时代得奖纪录研究所 9 大学时所属兄弟或姐妹会 擅长运动是 10 课外活动、社团 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位 其他教育背景 12 兵役军种退役时军阶 对兵役的态度
家庭 13 婚姻状况配偶姓名 14 配偶教育程度 15 配偶兴趣/活动/社团 16 婚纪念日 17 女姓名、年龄是否有抚养权 18 子女教育 19 子女喜好
业务背景资料 20 客户的前一个工作 公司名称 公司地址 受雇时间受雇职衔 21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______ 22 在办公室有何“地位”象征 23 参与的职业及贸易团体所任职位 24 是否聘顾问 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 26 关系是否良好原因 27 本公司其他人员对本客户的了解 28 何种联系关系性质 29 客户对自己公司的态度 30 本客户长期事业目标为何 31 短期事业目标为何 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途 33 客户多思考现在或将来为什么
特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部 35 参与之政治活动政党 对客户的重要性为何 36 是否热衷社区活动如何参与 37 宗教信仰是否热衷 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等） 39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外
生活方式 40 病历（目前健康状况） 41 饮酒习惯所嗜酒类与份量 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒 43 是否吸烟若否，是否反对别人吸烟 44 最偏好的午餐地点晚餐地点 45 最偏好的菜式 46 是否反对别人请客 47 嗜好与娱乐喜读什么书 48 喜欢的度假方式 49 喜欢观赏的运动 50 车子厂牌 51 喜欢的话题 52 喜欢引起什么人注意 53 喜欢被这些人如何重视 54 你会用什么来形容本客户 55 客户自认最得意的成就 56 你认为客户长期个人目标为何 57 你认为客户眼前个人目标为何
客户和你 58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任 如果有的话，是什么 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议 61 客户是否特别在意别人的意见
62 或非常以自我为中心是否道德感很强 63 在客户眼中最关键的问题有哪些 64 客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
|
|
|
