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授权转载自：营销智汇（ID：yxzh998），作者： 无谓姐
实体店受制于所处商圈的人流体量，到一定时间段，必然会出现客流稳定，营业额平平，陷入业务瓶颈，那有没有较好的方法，完成拓客呢？今天，我们来说两个借力拓客的案例分析。
案例1：借力老顾客拓新客
朋友经营男装店已经6年了，生意一直不温不火，想要突破，苦于没有方法。我们知道一般选择开服装店会很明智地选择女装，因为男性极少有频繁的购物习惯，男性的消费都比较偏理性，所以，男性品牌服装都偏高端的品牌化路线，比如雷迪波尔、九牧王、七匹狼。因为购买频率低，商家也就自然地增加品牌的附加值，来增加单品的单价。
这位朋友的服装款式和质量都不错，购买过店里衣服的顾客都比较认可。但是，开发客户的传统做法，比如营业员门口招揽，发传单，打折宣传，等客上门，大多数人都在做，当然，顾客对其促销的敏感感知就可能完全是无感了。那如果突破呢？很简单，如果你有客户档案，只需要做到转介绍裂变拓客就行。
第一步：赠送鱼饵
激活老客户给每一位老客户发一条微信，内容可以如下：
尊敬的xx（称呼），非常感谢您一直以来对我们店的认可与支持。为此，我们为您精心准备了两双共价值60元的竹炭纤维保健功能袜。请于下周一之前凭此条微信到店领取！【XX店】欢迎您的光临！经统计：有70%的老客户都回来领取袜子。
第二步：引导成交
顾客到店后，我们只需要做好一件事：引导消费，锁定追销。
当顾客过来时，先给他赠品并引导体验，如有新款上架，鼓励试穿，我们可以带入下面的场景营销：
顾客一边选衣服，导购员一边说：xx先生/女士，您好！为感谢老顾客，领取礼品的前50名，如果您今天购买金额达到800元，你只需要将你今天消费的金额再加1000元，一共1800元，预存在你的会员卡就可以了，以后你任何时候都可以过来消费，还可以享受我们钻石VIP的8折优惠。
当然，金额需要根据产品具体利润结构来设计。如果销售员话术得当，一般有50%来领袜子的客户，再次购买了店里其他产品并充值，店里的衣服都是老顾客一直信赖认同的，充值可以享受优惠当然乐意参与。
第三步：人情关怀
激起老顾客的小体量的消费不重要，重要的是通过老顾客的基数设计转介绍流程。
当老顾客购买结束时，告诉他：因为您是我们今天前50名顾客，同时您也是我们最忠实的老顾客,针对您这样的贵宾，我们还推出了一个‘知心朋友欢乐送’活动，一共只有50个名额，现在，我们为您的两位朋友争取了两份礼品，一张可享受9折的VIP会员卡，一个价值120元的礼品，您只需要留下您朋友的手机号码和姓名，我们会通知他来领取，请您登记一下吧！
能这样轻易地领到礼品送朋友，占便宜又有面子，一般和朋友商量下，百分之八十的人完全不会排斥。
第四步：拓展新客
当老客户的朋友来到店里领取礼品时，一边进行信息确认，一边我们照旧进行锁定追销，介绍新款并试穿。当然，对于新顾客来说，有20%配合就不错了。新客首先不认同产品，对品质有质疑，没需求那是可能的。
这时候，我们需要打消这方面的顾虑。同时，在店里设计一个广告牌，本店任何一款产品，在购买后的30天内，有任何不满意，都可以随时来换，以此展现出对顾客的负责的态度。当然，一般购买了后，产品没问题，返还的可能性很小。通过这样的策划，基本上激活了老顾客，也快速开拓了新顾客。
值得一提的是，要顺利地执行这四步流程，无需要解决以下这些问题：
1、完整的客户档案。包括每个顾客的联系方式和基本资料。对于服装店来说，很多人不见得会有详细的客户档案，对于男装服装店来说，消费频率明显少于女装店铺。如果店主没有建立完整的客户档案，第一步就没办法开展。
2、服装导购员的话术设计。顾客来领袜子，本来就是奔着占便宜来的。一旦导购员言语设计不合理，会给顾客反作用，你是故意引导我来消费的。
以普通品牌男装来说，消费500-800，款式好的话，很正常，而充值1000也完全数值不高，可行性也高。当然，男性顾客买东西比女性顾客更理性。所以，这个优惠政策要切合实际，让他消除顾虑，同时感到占到了便宜，当然，这同样体现在新顾客来店领礼品这环节。
3、新顾客的建档
也许新顾客的购买只有20%，大部分只是冲礼品而来的，但是成为潜客的几率还是有的。建档就很有必要了。这个客户档案最好做两份，一份A档案，一份B档案。A档案是当场购买了产品的有效客户，B档案是基本资料的归纳。
通过这次拓客活动，店铺获得部分老顾客的预充值，增加了现金流。新顾客的收集，利于下次的宣传推广。部分新顾客产生了购买，如果品质OK，也可起到口碑宣传的作用。
案例2：整合完成拓客。
对于没有一定老顾客基数的新店，如何借力拓客呢？这就需要借助外力整合了。
一家足疗店只预算两万块钱的拓客活动经费，与其花费在宣传推广上，这家店明智地把这笔费用全部折算成了足疗项目赠送出去，流程设计如下：
足疗技师的提成原本是50元，服务时间为90分钟，并告知他们，因为本次活动是免费赠送项目，公司亏本让利但是会保证技师上钟赚钱，所以提成要下降10元。对客人来说项目是免费赠送，所以时间也由原来90分钟调成70分钟。
为什么变时间呢？主要是考虑到活动期间技师不够，会让其他客人等候太久。而且上钟时间短了，技师工作量低了，对于降低10元提成的做法，技师也就无话可说了，因为技师比以往少服务了20分钟就赚到了四十，活动期间下了钟立马又可以接着上第二个。
谈妥了技师提成和上钟时间这两个问题，我们来换算一下这两万块钱如何操作，送一个足疗项目公司的显性成本只是技师的40元提成，20000÷40＝500个足疗项目，这500个项目怎么免费送出去呢？
重点来了，我让老板把这500个足疗项目划成3个份额分别和3个商家洽谈合作由老板亲自出马。
第1个商家是区域内生意最好的火锅店，第2个商家是生意最好的KTV，第3家是生意最好的美容院，火锅店赠送200张免费券，KTV200张免费券，美容院100张免费券。直接找到这些店里的老板或者一把手，告诉他们店里要搞活动了，因为店里要免费给他们提供礼品。对于合作的商家来说既解决了苦恼的营销活动又得到了免费丰厚、别出心裁的促销礼品，而足疗店用这钱的投入省下了大笔的广告费用和人力，却得到了别人店里最精准的目标客户。
洽谈完以后，让足疗店老板亲自给商家的老板或一把手送上一张股东打折卡，给经理或者店长送上一张VIP金钻卡，给主管级的送上一张会员卡，让老板加上他们的微信和留下他们的电话号码，告诉他们以后只要到本店消费，即使不带卡只需要对咨客或者收银报自己的电话号码，一律按照股东卡、钻石卡、会员卡的等级打折扣。表面上谈的是生意，实际上也联络拉近了人情。
问题来了，为什么很多店也做过类似的免费券和其他店合作过，效果却微乎其微呢？ 那这个案例是不是不接地气呢，或者说 缺少操作力，当然不是，很多时候方法论不成立，往往就是执行的一些小细节把控不够，这里有3个细节需要注意：
1、人物角色身法的对等性。
找合作，很多老板喜欢叫手下人打前站，然后觉得有谱了才出动。而这往往会造成别人轻视的理由，这就是气场对等，角色的重要性。再则你派去的人极有可能没把合作的意向表达透彻，免费的代金券一放，就被人家打发了。
2、人情润滑剂
你去找别人洽谈业务这是公事，公事当然公办。但是公办的事往往就有乱七八糟的流程，别人根本就不会上心，只要不上心办的事成功的概率就极低，不符合自己的利益标准了，所以就必须得在公事之外，让足疗店老板得跟商家老板、经理们参杂点人情在里面，有了人情那自然好办事多了。这个人情如何参杂，这个把控度，就看这老板的自身修为了。
3、融入合作方宣传
很多搞活动的店家认为把自己店里的广告展架往别人店里放，别人家的客人看到你家的充值办卡就可以宾客临门了？这就是很多公司和物业合作，放广告展架在物业中心，也没起作用的原因。比如娱乐场所人来人往，多少会长时间停留和驻足？并且在眼花缭乱的广告架上一眼就看到你家的活动？并且马上就产生到你家去消费的动机和念头？
所以，足疗店老板在洽谈时，一定要强调把价值168的足疗项目附加在你们店里的活动促销广告栏上，字体突出一点，位置显眼一点即可，一可节约自己的展架成本，二还可不占地方没有推销和广告的嫌疑，增加了合作商户的广告卖点。简单地说推广和合作商家一起做文案，切合总体的活动主题，活动主题融为一体不会让客人反感，更会让客人感到有额外的惊喜。
现在我们再来解密，为什么要选择KTV、火锅店、美容院？
为什么把200个免费足疗放到KTV？
理由很简单：假设有三个人去唱歌，其中一个人免费洗脚另外还有两个人需要消费。一个免费拉动两个收费，200个免费足疗×2=400个新客流量。就算做不到400个成交200个收费客人，那足疗店也赚钱。陪客户喝酒唱歌，去足疗店做一个足疗，还可以睡觉，房钱也省下了。
为什么选择火锅店？
想一下，最好的地段，生意最好的火锅店，以装潢来说，消费的人群要么是请客应酬，要么是高档次的人聚餐。吃完火锅突然又得到一张价值168的代金券，正巧晚上想不到其他节目，那就一起去足疗。吃火锅带去个7、8个人，只有1人免费，还有6人付费还得按原价收，没关系帮客人用计算机计算一下，原价得收费多少，注册成会员，打折优惠后得节省实惠多少？是不是很容易有新晋的会员进入客户系统了？
美容院相对KTV和火锅店，不会带来那么庞大的客流人群，但也不要忽视，一般能去美容院美容保养的都是有钱有闲的消费群体，对于养生保健这块还是非常注重的，恰恰足疗也是属于养生保健的范畴，刚好做了美容又得到一张免费的足疗按摩券，邀上三五成群的姐妹去足疗店看看？把这些有钱的女人拉来变成店里稳定的客户，是不是又多了一些潜在客户数量？不过，相较于其他两个合作商，美容院这个派劵，应该收效是最低的，毕竟消费这些的女性群体很少。
即使本次拓客一个会员也没有成交，就凭500个免费客人拉动带来的人次消费所产生的经济效益，两万钱的成本也就显得微不足道和物超所值了！
两万块的宣传费，对大多数商家来说是打广告，派单，做知名度。但是真正的转化率有多少呢？所谓衣食住行，人一辈子都绕不开。吃火锅，唱个K, 泡个脚，这完全可以没问题。想一下，最好的地段，生意最好的火锅店，以装潢来说，消费的人群要么是请客应酬，要么是高档次的人聚餐。那如果服务员送一个礼品券过来，晚上想不到其他节目，那就一起去足疗。完全可以。
值得注意的是，这还需要加入一个促销激励，比如在火锅包间里派礼品，此次客人有所成交，那相应的服务小妹要有所奖励。主题宣传是一部分，但是这几百份礼券发出去，得有转化率。如果是一群女人，那派礼品券的转化率就低了。
生活中，我们会发现有些实体店的生意火爆，有些实体始终生意不行，不温不火。归根到底，还是经营者经营思维上的差距。这两个借力策略从方法论来说，很简单，就是从人性的角度设置诱饵，让手上的资源优势发挥到最佳，平衡各方的利益好处，从来共赢才是做生意的王道。
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