27270-武XX总结 （2016.06.30）
【连续第39天总结】
今天分享一下前天开发一个新客户的过程，算是单爆课程的一次实战案例。
在老客户生意不好，开单少而且没量的情况下，我把注意力放在了开发新客户上面，尤其是新开超市上面。
雨总说过，做销售要时刻把握主动权，对于新开发的超市，切入进去的时机最关键，早了的话，客户还没装修完毕，是不会考虑进货的，最多只能发个名片，没有什么意义，客户对你没有印象，也就没有信任。
还可能这家超市是连锁加盟超市，货都是连锁公司配送，不会在其他地方拿货，功夫也白费。
可是，如果晚了的话，客户一旦装修好，会很快上货，因为时间就是金钱，每晚开一天就损失一天的房租，如果没有业务员上门，他的第一选择就是自己进货，或者被别的业务员抢得先机。
时机不好把握，我采用的办法就是：数量级扫荡！
对于新开发的社区，已经交了房进入装修阶段的，基本上就需要跟进，可是众多门店，你甚至不知道哪家是开超市，哪家是做早点。要想第一时间抓住新开客户，我需要把扫街做到极致，别人一个星期扫一遍，我对这类地区，争取做到一天扫一遍。只要看到开始装修的门店，我就第一时间上去询问，做到不遗漏一家待开门店。
数量级的扫荡很快出成果了，前几天，这家居民楼大门口的门店还在装修，我就上去搭讪，给装修师傅递上一支烟，师傅立马就打开了话匣子。（雨总说男人之间烟火缭绕，果然不错，虽然我因为鼻炎不再抽烟，但包里备一包烟还是有好处的。）听说我是给超市供货的，装修师傅主动给了老板的电话，我第一时间与老板取得联系，表达了合作的意向。
在和老板的交流中了解到几点：
1，老板是女的，以前开过粮油店，对开超市没有经验；
2，老公不怎么关心开超市的事情，老板忙的不可开交；
3，到目前为止，老板到几个批发点了解了下几种大陆产品的价格和渠道；
4，老板主做熟人生意，很在意自己的口碑。
5，老板表达了合作意向。
基于以上信息，我决定在接下来几天单爆这家超市，计划也做了修改，从原来只想把公司的产品坐进去修改为计划对该超市的所有卫生巾纸品进行包场。
下班回到宿舍，我开始针对该超市写写画画，主要是从自身、竞争对手和消费者三方面做分析：
1、自身优势。
我第一时间切入，有较大的先手优势；我们公司的产品品牌效应；能够提供合适的价格；送货上门；有售后。
2、竞争对手的优势。
传统批发市场，老板以前在该市场拿过货，比较熟悉；部分货品价格比较便宜。不过批发市场的劣势也很明显，包括不送货上门；需要现结；市场存在假货。
3、对于消费者角度分析。
也就是超市老板而言，她的考量一是要价格合适，二是货品要真，不能有假货，三是不要有后顾之忧。
雨总告诉我们要自身优势激发到极致，最大限度隐藏或者改变劣势。
结合上面几点，要打动老板，我需要做的就是强调我们的优势，放大对手的劣势，取得客户对我的信任。要做到这几点，我决定讲好几个故事：
第一个故事：包装老板，强调老板的口碑。
主要是讲公司发展的历程，从09年公司成立起，最初老板从恒X集团副总的位置卸任，两口子自己卸车、自己码货、自己跑单、自己送货，吃苦耐劳，从最初的月营业额60万做到现在的年营业额8000万，没有肯干的精神，没有良好的口碑，不可能做到这种业绩。
讲好这个故事，主要是取得客户对公司的信任，肯定公司的实力。
第二个故事：讲述七XX系列卫生巾诞生的故事。
刚好手边有一份这个系列卫生巾的纪实报告。讲这个故事的目的，是强化客户对我以及公司的专业化精神的再认识，为后面讲述假货故事买下伏笔。
第三个故事：关于假货的故事。
以参谋的身份给老板指出在批发市场拿货存在很大拿到假货的可能性。并列举几个例子，说明卖假货对超市经营的致命打击。同时，现场调出微信日志中关于本公司查处假卫生巾的实例，“恐吓”客户。让客户认识到问题的严重性。
第四个故事：关于售后的故事。
以实例告诉客户，无论“风云变幻”，公司的售后宗旨不变。进一步增强客户对本公司的信心。
四个故事讲完，效果显著。客户从对公司不了解变为比较信任，从单纯比价转为追求质量、售后的平衡。满足了客户做口碑生意的需求。
最后，客户同意将所有的纸品、卫生巾都交给我做，我也顺利地开了一个大单。
到这里，事情还没完，本着人情做透的原则，我决定从做增值服务入手做到极致：
1、货送到后，花了整整一个下午给客户做了陈列，为了让客户看到效果，我特意跑道附近一个超市拍了照片，和我做的陈列放在一起给客户看，一个专业精炼，一个业余杂乱。获得了客户的好评。
2、针对客户开超市经验不足，为客户积极联系其他送水酒饮料以及零食等供货商，为客户解决了一个大问题。
3、针对客户做口碑、做回头客的需求，为客户制定参考卖家。
4、为客户制定送货上门，刷卡套现、充值等增值服务方案，为客户挣钱。
5、建议客户注册菜鸟驿站，抢占先机。无奈客户对互联网不敏感，尚未采纳。
6、抽时间去给客户帮忙打杂，并及时送上比较专业的建议，助力客户早日走上正轨。
要做到极致，需要冠军级数量级动作，接下来我会在其他方面继续跟进，为客户出谋划策。把人情做到极致，彻底消除其他对手插手挖墙脚的威胁。
延伸学习：
【销售篇】签单，从学会给客户讲故事开始
5分钟学会电话销售（内含“三大思维”实战应用）
