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有许多销售高手一直在做两件事：一是“攻心”，二是“洗脑”。“攻心”是使客户放下敌意，赢得信任，直至喜欢上你；“洗脑“是让客户完全处于被动之中。” 攻心”的目的是确认客户的价值需求，并建立某种关系；“洗脑”就是影响客户的购买标准，以确立自己的产品在客户心目中的优势，并达到建立壁垒，阻挡同行竞争对手的目的。对于企业销售来说，如果说以满足客户价值需求为“道”的话，种种销售方法所建立起的优势即为“术”的范畴。 以荷兰郁金香事件为例。自1634年开始，荷兰郁金香成为荷兰人追逐与投机的对象，人们都确信郁金香具有无可比拟的价值。1637年，过去看起来很不值钱的郁金香，价格涨到骇人听闻的地步，其价格甚至可买下荷兰阿姆斯特丹河边的一幢豪宅。郁金香球茎价格的总涨幅达到5900%！ 有一天，一位从外国来的水手将一位船主花3000金币从交易所买来的球茎像吃洋葱一样吃下肚的时候，“郁金香事件”风暴来了，所有的郁金香无人再敢接手，价格一泻千里。几个星期后，郁金香球茎的价格下跌达90%，而普通品种郁金香变得一文不值，售价还不如一只洋葱。 一夜之间，大批荷兰人破产，郁金香事件使荷兰从世界头号强国的位置上跌落下来，一蹶不振。郁金香事件说明了心理作用所产生的巨大影响，在当时的社会背景下，很显然，荷兰整个国家的人都被“洗脑”了。 另外以奢侈品为例，而这一种价格概念的认定，从本质上看，也是一种“洗脑”的过程。但令人遗憾的是，绝大部分时候销售者不是给客户“洗脑”，而是被客户们“洗脑”了。所以许多企业管理者从销售人员那里听到最多的是：”价格太高了，产品知名度低。。。“之类的话语。 但是，当企业的销售人员不断被客户进行”洗脑“的时候，我们企业是不是要先行一步，对员工进行”洗脑”，以确立其对产品的信心，企业有没有具有针对性地先对员工进行持续而系统的培训。只有这样我们的销售才会快速增长！ 小编语：在销售中，销售者与客户的关系非常微妙，销售人员想将产品卖出去，就必须随机应变，讲究方法和策略，并关注客户的心理变化，最终抓住时机进行成交。销售人员在日常工作中还必须遵守一些心理学定律，掌握并充分运用这些定律，才能在销售工作中快速完成成交。 更多管理方面知识请关注本号，小编会定期为您送上更多方法和策略，希望给您带来更多帮助！ |
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