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一、婴儿用品三字诀 衣：这是第一位，任何一个婴儿用品店，假如衣不是主要产品，生意一定会比较累，(单一产品专卖店除外)衣包括：内衣、外套、帽子、鞋子、袜子、和一些日常用的纺织品。 孕：孕婴两个字是连一起的，孕妇的产品也是婴儿用品店的一个关键品种，其本质的目的是：假如服务好了孕妇，那宝宝的消费也一定是在我们这里。孕妇用的产品有：孕妇装、防辐射服、孕妇内裤、哺乳文胸、托腹裤、产后用品等，假如面积比较大的，那就上孕妇装，假如面积不是很大，那除了孕妇装以外别的产品都上。之所以一定要上孕妇产品是因为在婴儿用品行业，孕妇是黄金客户，假如没什么产品让孕妇进来，这是很失败的—个产品布局。 护：护是指洗护产品，洗护用品利润很低，但是必需品，洗护用品从4月份开始旺销，一直会到9月份。 这3个系列产品是婴儿用品店量重要的产品，只要对照着这个排序就会发现自己的店里有哪些产品做得不够好，假如没有做好这些产品，那这个店不管面积有多大，客户进来后感觉就是：看看好像很多，但没什么可以真正购买。现在生意不是很好的店面可以仔细对照，是不是出现问题! 二、导购员的几种提问方式 成功的销售源自巧妙的提问!这话虽然有点夸张.但它确实道出了巧妙提问的重要性。提问的目的是让客户开口说话，从而产生交流：然后在交流的过程中得知客户的性格、消费水平、购物意向等综合信息。 1、年龄提问式：宝宝多大了? 这种提问方式的，要心中有准备，在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。 问：宝宝多大了? 答：3个月了 营业员：当妈妈了一定很开心啊。宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。像这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的，而这些图片是挂在宝宝前面让他看的(说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中)。 2、品牌提问法：以前给宝宝用什么价格的奶瓶? 问这个问题的目的是想了解客户的一个消费层次。假如是使用中、高档，那说明客户是一个中上的消费层次，我们就要给他推荐一些中高档产品。假如是使用中档，我们推荐产品时就要尽量考虑到价格因素和实用性。 3、选择性提问：给自己的宝宝用还是送人? 有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下，我们可以用这种方式提问，这样可以避免走很多弯路，直接就能了解到客户的真正购买意图，先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。 4、聊天式提问：是个公子还是千金啊? 聊天式提问是针对那些说话比较少的客户，因为她说话少，我们就无法清楚她的真正购物意向，说话少的都是比较内向的，假如营业员无法和她顺利的沟通，那她就不可能在店里呆很长时间，和她聊些宝宝的话题，能有效的缓和她的压抑感。(内向的人都是容易产生压抑感的类型)像这种客户，假如她喜欢上了和你聊天，那她就会成为忠诚度极高的客户，就好像内向的人朋友比较少，但是朋友的交往都比较深。 5、专业式提问：检查时医生有没有说宝宝缺钙啊? 假如宝宝缺钙症状比较明显的情况下，营业员可以这样提问，用这种方式提问的，我们一定要具备比较深厚的食品知识，假如客户回答是的，我们马上要给客户介绍宝宝缺钙会引起那些症状(枕秃、鸡胸、头发稀黄、X型腿O型腿、囟门闭晚、盗汗、夜哭)、哪些食品富含钙(海带、骨头汤、豆制品、全麦食品、牛奶等)，平时应该用什么方式补钙等等，同时还要告诉客户，宝宝在两岁后应该谨慎补那些纯钙，一是食品里的钙已经可以基本满足需求，二是纯钙补得多了反而会引响宝宝的身体发育。假如营业员能流利的介绍完整个过程，那我们的专业形象就一定能在客户心中产生深刻印象，下次想购买产品，那她一定是第一个就先来找你。 三、客户的八种心理 从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品行业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异，所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交! 价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。 虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用，当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围的时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候，导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。(这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得;二、她是能识货的，三、她的消费层次高;四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的)，一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。 逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍得越多她越是不买，二是要正话反说，这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。 攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队，对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族(经商族、白领族)消费圈里一直都卖得很好，我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。 摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素，这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍中档产品，不然她会觉得你看不起她，在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们买一大堆的产品，目的无非就是为了能引起你的羡慕和惊讶罢了。 寻缺心理：婴儿用品店有一个常见的现象：没有这种产品时，不断的有客户询问怎么会没有?一旦真正有了，又没人问津了，这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意识里是和我们对立的，她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的漏洞，来证明我们做得还不够好，从而让她在交易时能在心理上占上风，所以导购员一定要分清：哪种产品是客户真正需要的，哪种产品只是随便问问并不—定想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存积压! 成就感心理：新开的婴儿用品店里，有些客户进来后不是先看你有多少产品，装修的好不好，她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样，所有的产品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她就会有根有据的告诉你，你的产品价格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：老板，你的产品定价高，她会歪着头等你回答。这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方式为难你，从而获得—种成就感，其实她真正购物时也不—定会因为你价格高—些就会放弃，只要你能让她产生成就感，并且能给她一个合理的解释，她一样会成为你的客户。因为对于她来说，证明你价格高是一回事，购买你的产品是另外一回事! 来源：网络 |
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