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商场与战场，充满着尔虞我诈，销售中也一样充满着各种套路，各种权谋诡计。 前几天网上有报道，Uber中国将并入滴滴，成为其小股东，当时看着这则新闻的时候，心里一惊，这可是轰动性的大事件呀，比当初滴滴与快的合并，58同城与赶集网合并等不可同日而语。而且这事件明看上去还倒真有可能，现Uber中国的战略负责人柳甄是滴滴的总裁柳青的堂妹，Uber为什么偏偏去雇佣一个与竞争对手有亲密关系的人做副总裁呢？ 这事确实值得推敲，再加上两家在出行市场上已经烧了太多的钱，长此以往下去，出现两败俱伤的可能性也不是没有。但是没过多久之后，uber与滴滴的相关负责人先后出来澄清合并事件纯属谣言。但是小编想说，空穴来风，其后必有蹊跷。但是小编今天不是主要分析背后的什么蹊跷，而是想借此时间来谈谈销售中的一些思维和套路，你称其尔虞我诈也没有错，销售本来就是心理战。 Uber与滴滴合并的新闻并非空穴来风，其背后可能是有uber背后的投资人，同时也是滴滴背后的投资人在放出消息，或者去跟滴滴协商此事的可能性的消息泄露了，至于是哪些？各位可以去看看uber与滴滴有哪些共同投资机构。他们眼看烧钱没有尽头，不想再继续投钱了，两家任何一家输或者赢，都是他不想看到的，最好的办法就是让两家合并，那么他则一点没有损失。这让我想到了销售中经常出现的一些可怜的陪标人，为什么说他们可怜呢？ 是因为他们自始至终都以为他们是竞标的有力候选人，殊不知人家早就已经内定了中标单位。之前人家跟你说的，比如“只要你的价格合适，是非常有机会中标的”，“我们只看你们的产品与服务，只要产品过硬，价格合适，就没问题”，“你们的机会比较大，好好把握”等等都可能只是跟你说的客套话、敷衍话，如果你真的把它当真，那你也就只有等着被玩的下场，辛辛苦苦不说，主要是心理受到摧残。 那么如何避免这些情况的出现呢？ 首先我们要知道在销售过程中，优秀的销售高手，玩的都不只是产品层面上的东西，更多是人与人之间的攻心战，又叫谋略。尤其是项目销售，或是周期比较长的销售，更是如此。那么，如何做呢？ 1、发展内线：你要在客户中寻找一个内线，作为你的眼线，为你提供情报。我想请大家思考下，在战场中，什么战最重要？情报站，不知道你认不认同，所以才出现了如克格勃、中情局等这样赫赫有名的情报机构。所以在客户当中发展一个内线至关重要，那什么样的人最适合发展为内线呢？一是跟项目有所关联的人，他能及时获取最新的信息；二是此人职位不高不低，一般都是经理级别的；三是你与对方要有眼缘，这点也很重要，如果你看到对方就不顺眼，那怎么能跟他搞好关系，成为铁哥们，发展为内线呢？ 构建内线除了及时提供客户目前的最新动态，还有一个重要的原因是他能帮你随时掌控竞争对手的消息，有时候你认为自己已经做到非常好了，与客户的沟通，关系的处理都做的很好，但殊不知没有最好只有更好，有可能你的竞争对手做的比你还好，所以，你要及时了解竞争对手与客户的情况，知己知彼，才能百战不殆。 2、构建利益共同体：最简单的利益共同体就是回扣了，你帮我办成这件事（对象是决策人或者影响人），咱们利益均沾。没人不喜欢钱，但是钱也不是所有能搞定的，你能谈回扣，别人不能谈吗？所以回扣这件事只是顺手牵羊的事，不是核心，那核心是什么呢？是关系。这是一点都不矛盾的，你想想，如果你与客户关系不到位，你们去谈回扣，客户能相信吗？万一因为这件事泄露了，导致自己工作上出现麻烦，那岂不是因小失大。所以核心还是你与客户之间的关系如何，是不是已经处成铁哥们了。我们都知道一个道理，销售的最高境界，就是把客户处成朋友。但是怎么做呢？因为篇幅有限，只能下次再专门开一个专题谈一下。 但是只有回扣是利益共同体吗？不然。除了金钱之外，客户还关心的是什么事情？是不是能对他的职业生涯有所帮助，职位的提升，或者老板的赏识，这个也是一种利益。如果你能结合你的产品从这两个方面去与客户组成一个利益共同体，我相信也是一种很好的选择，这是回扣所不能轻易取代的。 3、三分真话，七分客套话：永远不要以为事情十拿九稳了，单子必定是我的了，不到最后签单的一刻，永远不要以为结束了。精明的客户比狐狸还狡猾的，都是被无数销售练出来的，说的话永远都是真真假假，虚虚实实，所以我们听话不能尽信，也不能不信。哪些话能信，哪些话不能信，我们不看口头承诺，只看实际的行动，如果客户答应你某一件事，千万别先记着沾沾自喜，先看看客户接下来的行动如何。 |
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