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打折优惠是商家吸引消费者的法宝，但打折优惠会受季节、库存、潮流等因素的影响。经常有销售员，对打折等说辞不当，引起顾客反感，影响成交。那么，在销售中关于打折优惠这块，我们应该怎么说恰当呢？ 一、不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折 错误回答：“没办法，公司规定的”、“我也不知道”,“我们是新款，销量很好，不打折”。
导购策略：向顾客解释清楚为什么其他公司打折而本店却不打折，以及不打折可以给顾客带来的好处，以取得顾客的理解。
语言模板：王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。 二、大客户索要特别折扣时，我们该怎么沟通？ 错误回答：“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，“有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’。
策略：讲衣服的优点，适合顾客、顾客喜欢很重要，说明价格不是唯一的购买因素。再者可以赠送礼品，拉近顾客距离。
语言模板：李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。如果东西您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是？像您看上的这款产品就非常适合您……（转移焦点到产品） 三、还没过时的产品就打折，怎样说才合理？
错误回答：“没办法，现在生意不好做呀”，“这样您才可以买得更便宜呀”，“我们新货快要上市了，现在赶快处理掉”，“不知道，公司要求的，难道打折不好吗”
导购策略：导购可以告诉顾客提前过季打折的原因，尤为关键的是，导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。
语言模板：昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的商品卖得特别好，所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有机会了。 四、产品打折太厉害，怎样说服没享受折扣的老客户
错误回答：“您别在意，您的档次不一样”，“这个公司说了算，我们也没有办法”。 导购策略：痛苦与利益双重驱动，告诉顾客打折的原因，还有购买打折服饰给顾客带来的不利结果，用利益打动顾客，令其立即采取行动。
语言模板：是的，您说的这种情况确实让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想，您现在买的话可以早用上，给您带来了很多好处（根据产品说），其实还是早点儿买比较划算，您说是不是？ 五、客户询问店铺何时打折？ 错误回答：“一般都在换季的时候”，“我们的品牌一般都不打折”，“这我说不准，要看公司政策”，“我们只对VIP顾客有些折扣”。 导购策略：很多时候顾客购买都是冲动性消费，我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，督促顾客做决定。
语言模板：李小姐，我可要先跟您说一声抱歉，这个问题我还真不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销产品都已经卖得差不多了。像您喜欢的这件产品我们就卖得非常好，现在库房都已经没什么存货了，所以如果您喜欢就得抓住机会，要是错过了说不定什么时候才能碰上合适的了。 六、当客户说服装价格贵要求打折时，应该如何回答？
错误回答：“打折可能要再等一阵子”，“对不起，我们的东西从来不打折”，“不好意思，我们这儿不讲价”。 导购策略：导购千万不要让顾客有碰壁感，否则就是在驱逐顾客。首先表示认可，然后使用“抱歉”、“对不起”等语言表达自己的感受，最后要围绕产品的独特卖点、价格策略、服务优惠（如贵宾卡）等解释，以取得顾客理解。 语言模板：王小姐，这款产品确实稍微贵一点，不过贵有贵的道理，需要特别说明的是，价格略高是因为我们的设计（材质、做工、售后等）做得好，而且质量又有保证，再加上买东西也不一定只是看折扣，适不适合更重要，您说是吧！（引导顾客体验产品） 总结：在销售中，销售员不要把责任推给公司，如“我不知道，我不清楚”？“公司规定的，我也没办法”……不负责任的回答，会引来消费者的质疑和不满。也不要太过强势，反对或者拒绝客户太过强硬，伤了客户的面子，如“我们从来不打折”，“已经是最优惠的了”，“不能讲价”……这样的话语，会引起顾客强烈的反弹，成交也就成了空谈。 |
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