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孙正义的演讲充满激情 59.追问原理：问出顾客真意图 本文出自樊荣强著《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》 作者：樊荣强?（口才培训师） 要学会追问。追问也就是在顾客对某个问题给出了自己的意见之后，再以此意见为出发点，展开深入的提问。追问，可以获得深入、全面、系统的信息，可以对关键问题了解更清楚。 从小老师与家长就告诉我们，学习任何东西，都要不耻下问，做到打破砂锅问到底，做到知其然还知其所以然，这样才能真正地学到知识。 其实，做人或者做销售员，都必须学会提问，而且是连续系统地追问。 人与人之间的交谈，表面上看是你一言我一语，或者你说几句我说几句，其实是一个你问我答、我问你答，加上各自自问自答而交替组合进行的过程。一个头脑灵活、思路清晰的人，很善于快速通过一系列的提问，掌握对方的关键情况。 1、善于引起顾客关心的话题 许多初出道的销售员，觉得要找个话题非常不容易，而且常常担心自己挑起的话题顾客不感兴趣，其实，主要是没有掌握提问的技巧。 销售员与顾客之间的话题，一部分是由销售员或顾客直接从某个观点引起的，另一部分则是由向对方发问而引出来的。比如： 如果你是一个汽车销售员，顾客一进门，你跟他打招呼，他就马上告诉你，他想买什么样的车，对什么东西看重。这个时候，你就可以直接找到话题与之交流。 “我不喜欢日本车，太轻了，听人说安全性不太好。”顾客直接表明观点。 “是的，业界有这样的评价。一般来讲，德系车和美系车虽然油耗高一点，但车架、外壳都非常结实厚重，安全系数高很多。”销售员接着就引出自己的看法，接着销售员与顾客进一步探讨其他关于安全性的问题。 如果遇到那种不大喜欢说话的顾客，则需要销售员通过提问的方式来引出话题。因为销售员并不了解一个顾客关注的话题是什么，与其你不断拿话题试探，不如直接发问。 “你最关心什么问题呢？”这是一种宽泛的发问。如果顾客说： “都很关心。”销售员则要提出具体的问题： “购买小汽车，很多人关心价格问题，也有人特别关心安全性，有人关心舒适性，还有人关心操控性，不知道你最关心哪方面？” 2、不要关闭自己的开放式问题 如果你问了一个很好的开放式问题，可客户还没有说出答案，你却急不可待地问了一个封闭式问题，又把客户的嘴给封上了。例如： “陈总，您今年的重点工作在哪里？”这个问题可以使我们知道客户考虑的重点与我们服务的相关性，以帮助我们确定下一步如何进行。但陈总的嘴刚要张开，销售人员紧接着又问：“是生产还是销售？”这就象是本来我们已经把门打开，而客户也准备进来了，结果我们又把门给关上了。这样做容易错过很多的信息，而且很容易导致客户无话可说。 3、多问“为什么”的问题 “为什么”这样的问题，可以让销售员发现完全不同的答案。结果可能相同，原因则可能大相径庭。但是，许多销售员不习惯这样提问题。他们想当然地认为自己理解了客户作出某个决定的原因，其实这难免先入为主，或者以偏概全，并不了解每个客户完全不同的理由或原因。 在销售中，我们不仅应知道客户的需求是什么，更重要的是客户看似相同的需求之间的细微差别，这其实才是推动客户采取行动的一个真正内在驱动力。而我们把握好了这个内在驱动力，将对我们进一步去引导客户达成交易，都很有帮助。 |
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