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三不、三要的谈判智慧 2008-8-4 20:22:57 来源：锐得营销杂志 作者：刘必荣 谈判，除了知识和技巧外，更是一种创意思维。谈判权威刘必荣直指，谈判最忌陷入「想当然尔」「讨好对方」「非黑即白」的思维陷阱，而应力求「准备充分」「观察敏锐」「保持友好关系」，透过反复演练，累积自己的谈判。 研究、教授谈判多年的刘必荣常常自问，世界不断改变，在20世纪教谈判和在21世纪教谈判，如果内容都一样，肯定有什么地方出了问题，因为就算谈判的主题没变，环境也已经不同了。谈判这门学问当然有其不变的核心概念和理论架构，但身处全球化时代，新世代经理人若想成为成功的谈判者，就必须与时俱进，了解谈判的本质，方能掌握致胜的原则，并且避免致命的错误。谈判的「三不政策」 在刘必荣看来，谈判是个整合的力量，除了具备知识和技巧之外，更是一种创意思维的方式，以及乐观面对问题的精神。由于谈判是「人谈事」，因此事情的结果，端视人怎么看事情。 1不：不要想当然尔 无论是阅读他所写的谈判专书，或是在电视上看到他评论国际时事，乃至于来到他所主持的和风谈判学院，不难注意到，刘必荣习惯以浅白的文字和生动的案例，讲述看似深奥、复杂的事物。就像他所说的，「谈判可以讲得很深，也可以很生活、很哲学」。毕竟，谈判是一种思维、一种习性，如果光谈些步骤、技巧，是进不了你的生活的，当然也就改变不了你的想法和作为。换言之，我们也就不该「想当然尔」地认为谈判一定是在讲些欺敌致胜的战术。相反地，谈判其实是创意思考与批判思维的过程，拒绝「事情一定就是这样」「问题只有一个解答」的擅自推断和自我设限。 刘必荣用了一个小故事(由James Thurber所写的童书《公主的月亮》)说明「想当然尔」的可笑与可怕：生病的公主对国王说，若能拥有月亮，病就会好。国王召集了所有智者，设法摘月亮，却苦无计策。倒是小丑直接去问公主心目中的月亮长什么样子?公主说，月亮是黄金材质、比拇指指甲小、不及树高。小丑依样造了一个月亮，公主果然不药而愈。一到晚上，月亮再度升起，国王与群臣又陷入恐慌。小丑再问公主，公主笑答，这真是个笨问题，就像牙齿掉了会长新牙，月亮当然也会再长呀!一般人常会假设，谈判是基于彼此的共识和了解，但事实上，在谈判桌上，是没有什么君子协定或心照不宣的。一切都必须摊开来说，与谈判的另一方或多方进行充分的沟通，否则只会平添更多的误会，甚至错失了许多机会。 2不：不要畏惧谈判 很多人怕谈判，总觉得这两个字散发出敌意。对此，刘必荣笑称，「不喜欢谈判二字，就用协商、商量、合计，甚至谘商都行。」谈判者无须陷入文字魔咒，因为谈判只是解决问题的方式和共同决策的过程而已。刘必荣说，若是一个人就能决定、能解决的事，就不需要谈判了。因此，只要有相互取予、妥协(give and take)的关系或空间，就要谈判。但是，谈判不是打仗，没有非要你死我活。谈判也与道德无涉，谈判对象不一定要喜欢你，而你也没必要为了讨对方欢心，而不敢拒绝或承诺了不该承诺的事。人们之所以坐上谈判桌，都是因为各自有所坚持所致。因此，在这样一个各取所需的过程中，谈判者一定要摆脱「讨好对方」的念头，并且克服「不被喜欢」的心理障碍，敢于提出自己的要求，更要懂得适时地说「不」。 3不：不要非黑即白 不执着于黑白分明，就是能接受灰色地带或斑马。「如果你有本事拿白马，就用不着谈判;如果只能要到黑马，那就等着投降，」刘必荣这么说的意思，是要提醒谈判者要学会接受不完美、接受妥协。完美终究只是理想境界，不完美才是现实，谈判者要做的是拉近二者之间的差距，而不是偏执地追求唯美境界。人们应试着改变思考方式，不要以为谈判就是「赢者全赢、输者全输」那么绝对，而要体悟到「让步并不丢脸」，反而是创意思维的展现这层道理，因为这表示你已设法去找出了更好的解决方案。接受斑马，也是一种临场的变通。刘必荣建议说，谈判有很多种方式，如果价钱降不下来，那付款方式能不能换?交货条件、商品规格、支票效期能不能有所调整?理想的状况，就是找出彼此都能互惠的方式;至差的情况，则是双方都能勉强接受。 当然，谈判者最好能得到主管的充分授权，谈判时才有回旋空间。若组织内部原就存在歧异，谈判者就要懂得操作：有时，内部冲突能让你有理由对外多争取一些时间，以先化解内部冲突;有时则反而可以以内部摆不平为由，要对方速战速决。 致胜的「三要秘诀」 在《谈判，无所不在》一书中，刘必荣指出，要做好谈判，其实只有三件事：「准备充分」「让对方敢上桌」「让对方敢下桌」。这或许可与谈判的三阶段相呼应，即「前置谈判」「谈判」与「后谈判」。 1要：要准备充分 前置谈判阶段，就是准备期。谈判者必须弄清楚谈判的人事时地物等要件，诸如参与者有哪些、谈判对象的人格特质、谈判主题、场地、时间等等。很多人都以为谈判是一种临场的机智反应，但刘必荣认为，谈判如果有一半是讲求临机应变，另一半就是充分准备。至于准备的内容，除了具备与谈判主题的专业知识，以及熟悉谈判技巧，身为一个现代的经理人，更要培养全球的视野，并且尊重文化及世代的差异。在新经济浪潮下，企业经商的环境与对象早已不限于本国，因此经理人不但应了解世界局势，还要针对谈判对象所处的政治、经济、文化与社会环境，乃至于当地的气候及战乱，有基本的认识。 比方说，如果你的买方或卖方迁厂到中国或东南亚，其劳动成本是否会随之降低?甚或美国纽奥尔良的风灾、印度的季风雨、波斯湾战争、南亚的政治动荡，又会不会对公司的出货、接单造成影响?更重要的是，藉由洞悉全球局势，谈判者才可据以计算成本结构的变化，进而掌控自身所握有的谈判筹码。除了有国际观，刘必荣也提醒年轻一辈的经理人在谈判时，要考量到谈判对象与自己在观念和习性上的差异。刘必荣说，台湾存在着一种「各年级互看不顺眼的世代隔阂」。然而，任何一个谈判者，无论身处组织内外，往上、往下都有可能遇到与自己相差一、两个世代的谈判对象，如果没耐性去了解彼此的差异，只用自己所熟悉的沟通方式去谈判，很容易会产生冲突，甚至谈不成生意。谈判，说穿了就是一种人际关系，一门有关人的学问。习惯在网络上以文字和表情沟通的年轻世代，应重新学习礼貌和人际沟通，了解年长一辈的消费模式与说话模式，否则如果落入「我说不过你，但我生意不给你总可以吧!」的窘境，可就得不偿失了。 2要：要懂得创造谈判的条件 谈判讲究的是权力，但不代表位卑权轻者就没机会。毕竟，如果一方权力大到主导全局，那也用不着谈判了。因此，谈判者千万不要低估自己的价值，或是把自己口袋里的筹码看得太过简单。换言之，产品的好处不会只有一种，卖东西的方法也没有标准答案，谈判者要懂得察言观色、创意思考，创造对自己有利的局面。刘必荣说，谈判的原因，不外是因为「不谈的成本太高」抑或「谈的效益很高」。因此，聪明的谈判者，会懂得操弄这个成本效益的杠杆，不是扩大对方不谈的成本，就是增加对方谈的效益，如此一推一拉之间，找出自己的谈判力(bargaining power)，营造谈判的条件。不过，除了发挥长处，找到利基点之外，谈判者也不要忽略权力的消长。没人会永远居上风，只要竞争对手或替代方案出现，权力的分布随时会变。因此，身为谈判者，必须观察敏锐，对于局势的演变保持敏感度。 3要：要养一个对口单位 谈判时，人际关系很重要，而且最好由始至终都能保持友好关系。经过一番谈判，买下了一家公司，「这只是逗点而已，可不是一个句点」，刘必荣提醒谈判者千万别忽略谈判后所要面临的执行问题。刘必荣说，有些人在谈判时，会不懂得预留后路，也就是老一辈人所说的「养一个对口单位」。结果往往是前面很威风，把价钱杀到几乎让对方活不下去，却忘了一旦让对方没赚头，打坏了关系，很可能后续的售后服务或再次合作的机会，全数化为乌有。谈判力，无所不在! 刘必荣说，无论是面对组织的内部冲突(如同事对同事、部门与部门、长官和部属、劳工与资方等)，或是对外的协商交涉(国际与国内交易买卖)，谈判力已经成为公司的「基础建设」，亦即人人都应学习与具备的基本能力。 更重要的是，谈判没有所谓的「一学就会」这件事，还要透过反复演练，经常训练自己从不同的角度看事情，如此才能常保开阔的视野，灵活应变的机智。谈判，就是把问题摊在会议桌上、摊在阳光下，大家共同找出解决问题的方式，没有表面和谐、私下扯后腿，也没有一方独断、决定大小事情。从谈判权威刘必荣的眼中，全家出游的地点需要谈判，跟老板争取加薪需要谈判，开车与人擦撞需要谈判，跟房东杀价租金更需要谈判。谈判，当真是无所不在!
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