店面动销要点：人员拦截！氛围拦截！产品拦截！【中国服装圈·972期】销售额=客流量×进店率×成交率×客单价 客流量是决定销售业绩的关键因素 究竟如何在门店附近提高进店率呢？ 答案是：开展店面动销 一、人员拦截 从店面走出去，“坐销”变“行销” 楼层、商场、停车场甚至小区 只要走出去，成交的几率也会越大 导购员去拦截客户 主要包括站位、话术、制度三个要点 1、选择最佳站位 一是要站在门店的入口处 二是人流量比较大的过道 三是对应的电梯出口 四是人流量最旺的卖场的入口 2、统一拦截话术 即遇到客户说什么 要统一员工话术 3、制定拦截的奖惩制度 在没有客人的时候 导购员不能在店内睡觉、玩手机 对于主动拦截客人的导购员要给与奖励 没有完成拦截目标的就要惩罚 所有的导购在店内没人的时候要做4件事 第一：收集情报 要看进来来的车多不多 电梯里的人多不多 第二：紧盯竞争对手 看他店里有没有客人，客人在看什么产品 几个人在看，看了多长时间 要思考这类客人如果路过我们店 应该怎么应对 第三：尾随目标客人 如果是一家三口来逛商场 在竞争对手家看了很久，很有意向 这类目标客人是一定要想办法邀约进来 第四：每个人都设有拦截指标 每个导购员每月要拦截XX个人 没达标的就要惩罚 算一笔账 如果每个导购员每月多拦截30个 一年就会多360个客人 如果能成交30-50单 一单一千的话 仅店面动销一项 每个导购员每年业绩就会多3-5万元 二、氛围拦截 一个店最重要的是气场，气场如何而来？ 热销的氛围营造、特殊的物料 强烈的色彩、独特的产品 通过这些方法吸引顾客的好奇 引导顾客产生联想 最终让顾客走近、了解你的店 氛围营造有3个很重要的要素 一要抢眼 鲜艳醒目的颜色 二要挡眼 目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头 三要惹眼 要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置 氛围营造的10种方法 地贴 吊旗 易拉宝和X展架 海报 堆头 拱门 灯箱或者LED屏幕 特殊的时候条幅 入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯 门店音乐，圣诞节、春节的音乐 三、产品拦截 充分利用人的好奇和猎奇心理 在店门口进行产品独特的卖点展示 吸引顾客进店 让产品动起来、活起来 通过产品独特的卖点进行吸引 四、网络、电话、短信 除了店面 很多渠道可以进行拓展 例如 网络集采（论坛、QQ、微信等） 电话邀约、短信回访，等渠道 都可以成为顾客来源的一种方式 五、情景模拟 当以上的工作我们都做完 没有其他事情的时候 要提升下自己的销售技巧 销售技巧是在不断的实战中提升的 在没有顾客的时候 可以和自己的同事练习销售 促销人员在扮演顾客时 会比真正的顾客更加挑剔 因此对于演练者来讲 技能提升会更快 |
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