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【导读：每个人都有好奇心，尤其是对自己不了解的、不知道的，不熟悉的事物会特别关注，制造悬念就是为了引起客户的好奇，让客户注意你的解说，关键是你如何巧妙的运用它，达到吸引客户的目的。】 来看一个案例；电力设备的销售员是这样为公司的项目做谈判的。 双方为了这个项目谈判了很久，最终的关键点落到了价格上。电力公司这一方的最低价格是9.6万，而客户的那一方最高是9万。 电子公司的销售员说道：谈到现在，我想我们都不想放弃这项工程，价格的差距越来越小，是不是可以有一个两全其美的办法来解决呢？ 客户此时应声道：那这样，我们都互相让一步，取中间值，怎么样？ 销售员高兴地说道：嗯，的确是个好想法，我也想这样做，但是离我们的目标还差3000元，我真心想做成这单生意，不过还需要公司点头才行，这样，我现在回去向公司请示下，明天再来谈。 其实电力设备公司的最低价格是9.5万元，一分都不能少，请示，只是为了制造一点小的悬念拿下这个项目而已。 第二天，销售员对客户说：我回去和我们总监说了，本来我很相信自己的实力能说服总监的，但是没想到他态度很强硬，一分都不能少。我也精心核算了下，确实如何低于9.5万，公司基本上白忙活一通。 但是现在我们只有2000元的差距了，相信这对贵公司来说绝对不是难题吧？ 最终他们以9.5万元成交。 在销售过程中，如果只是一味地屈从客户，事事顺应着客户，尤其是当你知道明知道做不到的情况下，自己处于被动地位时，不妨给客户留些悬念，制作一些人为的难度，借助第三者的身份把你要说的话直接表示出来，会收到意想不到的效果。 什么时候需要悬念？ 在销售过程中，你会遇到各种各样的客户，尤其是那些态度恶劣的客户更是难以对付。无论是多么高档的产品，他们总是希望价格能够足够低，甚至对产品不断挑剔。 如何巧妙的设下悬念？ 1、紧扣目标主题 悬念的主体必须是目标主体、或是产品、价格。 2、引用的方法要合情合理 利用客户的逆反心理，设置客户自以为不是问题的悬念，调动客户的好奇心。学会讲故事，以故事加强代入感，让客户体验这个销售过程。 3、设置悬念的目的是为了满足客户 时刻不要忘记设置悬念的目的是什么，任何脱离了客户的悬念都是假大空的，如果设置的悬念客户不以为然，那么，这是一个很失败的销售。 职场中会碰到很多问题，很多时候只是“当局者迷”，如果没有高人指点，相信你在职场的路上还会不知道迷茫多久下去。 结束语：每个人的职场都是一本书，有起也有伏，谁能花费一分钟的时间把职场看透，那你的职场路将会比别人走得快、走得稳，我是逍遥哥，欢迎一起来交流，分享、讨论。 |
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