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【超级导购】顾客进店后第一件事,竟然不是介绍产品?

2016-08-10  阿凯书屋8...


很多导购都遇到过一个共同的问题,
自己和刚进店顾客聊了很多,可是,顾客反应平淡,不怎么说话,费力不讨好,场面十分尴尬。


有这几个问题一定要思考


顾客刚进店时,导购该不该立即滔滔不绝地讲话,如果真要说话,又该说什么,我们说的话,是不是顾客愿意听的有没有给机会,让顾客先说话。



在处理与顾客的问题时,要牢记先处理心情,再处理事情。


当顾客刚走进店面,我们要做的不是立即介绍产品,而是应该先处理好顾客此时此刻的心情,充分建立起双方的信任和认同,后面所有事情才会顺风顺水。



方法一:换位思考


做销售的目的就是帮助顾客购买到顾客自己心仪的产品,绝不是把我们自己喜欢的产品强加给顾客。站在顾客的角度上换位思考,才能产生跟顾客一样的感受,所说出来的话和做出来的事情,才能与顾客之间产生尽可能多的共鸣。



方法二:主动介绍自己


陌生人之间不好意思开口,主要是因为不知道面对的人是谁,不清楚他的底细。


顾客进店后,对店面和导购员有了初步的印象,慢慢减弱防备心,但开放程度还不够。


所以,我们需要找准合适的机会,做一个相对详细的自我介绍。


让顾客知道你的名字,你能做什么,能帮他什么忙,你的工作职责能力,权限,说话的分量等,根本上消除陌生感,顾客对你有了全方位的了解,陌生感也渐渐消除。


方法三:真诚赞美


【寻找具体的赞美点】

只要是优点的都可以用来赞美,比如,长相,身材,眼睛,嘴巴,说话声音,讲话语气,穿着打扮等。寻找一些具体的优点,强调优点的事实效果。


【语言通俗】


不要太过书面化,否则让人听上去总是觉得有点虚假,起到反效果。


【赞美时机恰当】


谈话时注意抓住时机,真诚的说出来,这样的赞美就会显得顺理成章,于不经意间让人体会赞美。


不同的群体需要不同的原则:熟人看变化,生人看特点,逢人减岁,逢物加价。



方法四:第一印象是关键


第一印象并非总是正确,但却最鲜明、最牢固并决定以后双方交往的过程,如果第一印象很好,那后面的事情自然相对顺利。


顾客走进店面来到一个陌生的环境开始与我们沟通之前,戒备之心很严重,害怕上当受骗,害怕落入我们设计好的圈套。



我们要打理好门店,店面清洁卫生,产品陈列整齐规范,店内气氛良好带给人美好的感觉。


有规范得体的着装,友善良好的肢体语言。


例如,脸上挂着微笑,鞠躬迎接,良好的行为举止等。


建立顾客对我们良好的第一印象,这样才能减弱顾客的防范之心增加对我们的认同。



以上处理顾客心情的方法,能有效缓解顾客紧张、防备等情绪,拉近距离,影响顾客对我们的信任和认同,为真正做好销售工作排除障碍。


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