|
导读：现在市场做销售很难，尤其是药店。说的多了，90%的店员已经认为夏季销售难是个“魔鬼”定律。但是药店人要清楚一点：虽说是淡季，但是患病的人群数量减少了吗？没有，只是由于天气原因，导致顾客不能“心平气和”地与店员进行沟通。因此也不接受店员的相关推荐和健康咨询，使客单价降低。 如何攻破？笔者今天带大家走进北京达慧堂大药房，为此解密，请看下去： 四分店刘药师 找对需求，让穴位“说话” 刘药师工作40多年，有着丰富的药学知识，很多顾客都喜欢和他交流，也比较信服他。他这样告诉笔者：“简单的来说，每位近店的顾客，我都会针对顾客本身的需求，在对其推荐适合的药品或者器械类产品。这样说服力比较强，顾客也会比较容易接受，本身再加上自己专业知识程度这方面，要让顾客从心里认可你最重要。 就比如这次器械节，本身我们药店在器械类的销售是很少的，又是第一次举办此类活动，而这次活动产品又是按摩保健类的，我作为药师，就要利用自己本身的优势，找对需求，让穴位“说话”。记得有这样一个案例： 有一位顾客来药店看病，在聊天中得知，我发现他不仅颈椎有问题，脚部也是，就让其坐下体验。像原来出现这种情况，我就会亲自为顾客按摩穴位，找出毛病所在，达到缓解作用；而这次店里有像按摩披肩和足疗机这类器械，就直接让顾客体验使用。 关键是器械按摩的穴位是多方面的，而人手按摩是有局限性的，中间再为顾客讲解一些中医方面的药学知识，先取得顾客的认同，而不是在他拒绝的第一时间就停下自己要做的事情……最后成交了两套！ 总店店长张红霞 硬石头还要软绳子来勒 在药店遇到拒人之千里之外的顾客再正常不过，民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿，所以要循序渐进的、一步一步的来！面对炎热夏季，进店一位顾客就要把握住。 举个小例子讲： 有一位顾客来店里要求买那种便携式的制氧机，但是店里临时又没货（像这种目标明确地顾客，你想要转变他们的观念是很难的），店员此时就要小心接待顾客，勿要直接说明情况，先了解顾客的真正需求，在逐个突破。 而这时我们就从器械的实用性、工作时间性、便捷性等为顾客一一解答，说到顾客心中才最为重要……最后成交了这台制氧机！ 所以，有时“笨”方法才能最有效攻破终端！千万“不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”……等等，用心、用专业、用服务等去打动顾客，才是销售的首要秘诀。 夏季淡季分享心得——张红霞 1、清凉“购物”——凉爽宜人，享受清爽服务：空调要准备 2、清凉“祛火”——防暑降温，现场赠饮凉茶 3、清凉“必备”——应季产品要准备 药店守则：应季产品是必备产品。药店此刻就可以做一些消暑解热类药品的专柜特卖、防蚊止痒类产品特卖、防晒产品、脱毛膏、面膜以及创可贴、酒精、碘酊、棉签等消毒类产品。 4、清凉“赠送”—应有尽有，是你的夏季宝贝 夏季销售淡季一般都会推出“买赠”“当季优惠”等活动，吸引客流。如果顾客有需要的话，我们也会快递到家，或者送货上门。 对于药店赠品很多，【点击这里即可阅读：药店别再送鸡蛋了！这36种赠品便宜又上档次】，不单单是送鸡蛋。夏天到了，药店的赠品就要从这里入手：雨伞，扇子，水杯、风油精、花露水、芦荟胶、止痒膏等等。 5、清凉“价格”—针对性需求 6、夏天淡季，一方面可以利用这段时间来做培训，养精蓄锐，为日后的工作做好基础；另一方面，可以在服务上着手，提高服务质量，以减少客单流失，提高客单价。 来源：连锁药店 |
|
|
