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如何让终端零售药店销售上量?

2011-04-13  昵称67633...

        让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题,对于配不起住店促销的广大厂家,这也是永远的心痛,不配业务员根本没有销量,配了业务员效果不大,其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。

1、着重检核以下五个指标,这五项指标达不成,不可能有销量铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上。
陈列要求达标率:例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。  售点宣传达成率:公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。  终端客情关系指标:可以把客情关系量化,笔者在一系列量化指标,实践中很是有用。
目标终端销量达标率:根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。 量化考核方面是很多企业的软勒,企业往往配备了很多终端人员,可是他们是否在工作状态,工作是否有效,如果没有最后的销售量(或者叫做纯销量)考核,最后可能会流域形式。

2、保证拜访工作量,保证你的人员不在睡觉或者偷懒。
(1)、工作量:每人负责80-100家零售店。
(2)、每天最少拜访15家零售店。
(3)、每周最少拜访4天以上。
(4)、不同零售店拜访频次要求。
A类零售店,4次/周,上午班次和下午班次各拜访两次。
B类零售店,2次/周,上午班次和下午班次各拜访一次。
C类零售店,1次/周。
记住,要定期或者不定期的进行监督。

 3、找合适的人办事,提高工作效率:零售店各级人员的主要职责
店经理:负责零售店的全面工作,对店的销售额及利润负责。
店副经理:分管某一部分工作,如仓储、采购或人事、财务、营业等。
执业药师:对于药店来讲还有一个角色就是执业药师(或从业药师), 为顾客提供用药咨询,指导顾客合理用药,同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏,在很多零售店尚无法配齐)。
柜组长:负责某一种类的产品销售工作,对销售额及利润负责,同时负责管理本组店员,值得注意的是,柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。
店 员:负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人,对顾客的购买决定往往有较强的影响。
库 管:盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划,负责药品的出库、入库工作。
采 购:按库管计划,向商业渠道采购所需品种,或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店,则负责与总店协调进货事宜。
财 务:收款及按经理意图执行货款给付。
质 检:把握购进药品质量,符合标准。
拜访前的准备-找合适的人做合适的事 
如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传,占领有利地形,那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。
如果您想将产品陈列得更好一点,那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。
如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告,店经理是关键决策人。
如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量,店员是最能帮助您的人,柜组长及执业药师也能助您一臂之力。
如果您想催收货款,店经理及会计就是您要找的人。
如果产品出了投诉或质量问题,店经理和质检科您必须光临
如果您想做更多的促销活动,柜组长也许最关键,但必须得与店经理打个招呼。
如果您想理顺进货渠道,采购,柜组长和店经理会和您讨论
如果您想了解产品库存,库管最有发言权。

4、做好关系行销,培养铁杆店员标准
任何时候都得记住,产品是靠店员卖出去的,而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。
1)、有其详细档案。
2)、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。
3)、首推我们的产品。 
4)、熟悉且会推荐我们的产品 。
5)、店里有什么变化和我们产品的销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。

5、培养铁杆店员的方法
A、定期拜访、回访、慰问   
自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品;
通过拜访和慰问,可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。 
最好能使拜访时间周期固定化,使客户记住你的拜访时间,使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。
B、满足营业员需求,使其成为铁杆店员
要多掌握营业员的资料,如家庭情况、性格、爱好、生日等,以便更好地与之沟通。
对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡,加深与她们的感情沟通,满足其一些特殊需求,探病、搬迁、孩子升学;
赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情;
积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情; 
组织其参加有关活动及联谊活动。
C、先让店员记住你
用特别的方式介绍你自己。
每次都重复你的名字。
用特别的服饰或者饰物包装自己。
每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件,的方式让店员形成记忆。
重复多发名片。或者特殊卡片上的签名
用特别的签名让店员记住。
用特别的声调语调让店员记住。
D、培养诚信意识,让店员觉得你可信
定期定时拜访。
承诺的事情一定按时做到。
缩短带金销售的兑现间隔时间。
通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
E、人文关怀-培养铁杆店员的关键
记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子,及时祝贺。
节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。
记住店员的上下班时间。
及时送一些有创意又很便的小礼品。
送一本店员喜欢的图书杂志。
每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。
送她一份特殊的小吃。
造访她的住持,看看她的生活需要什么。
送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。
在她寂寞时配她聊天。
陪她一起上街或者旅游。
随时随地以最适宜的方式赞美她。

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倾听她的诉说,分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。
帮助他解决工作中的一些问题。
教她如何上网如何在网上聊天。
和她一起去录像厅看一部流行影片。
向他(她)介绍异型朋友。
介绍她更好的工作与生活环境。
指导她提高销售业绩,获得过多奖励。
告诉她更多相关产品和使用知识。
不直接拒绝她的无理要求。

6、教会店员卖你的东西
仅有客情关系是不够的,店员毕竟不是你的业务员,他们要接触的产品也非常多,不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住,因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧,然后以各种方式教会店员这种卖货技巧,这样才能提高销售量,可以把FAB技法教给店员。
FAB说服技法:
因为……(特性)
故而可以……(功效)
所以对您而言……(利益)
Feature特性
产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。
Advantage功效
产品的特性会发挥/提供的作用、优势,又可称为一般利益。
Benefit利益
产品的各种特性,或是产品的功效,能够提供个别或特定消费价值和好处。即,协助顾客达成目标,满足需求或解决问题。又可称之为特定益。

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