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销售顾问，顾名思义，就是在销售过程中能起到顾问作用的人，而非传统意义上的营业员。纵观整个汽车行业，几乎所有的4S店的营销人员都会在胸前佩戴一个铭牌，当然，材质有高低，塑料、硬纸板甚至铝合金都有，但头衔却无外乎两种，销售顾问或销售代表。但实际上，这千万销售大军中，能真正被称为销售顾问的，试问，又有几人？ 那么，如何才能成为一名真正的合格的汽车销售顾问呢？有关这类问题的回答在很多汽车销售类书籍中都能看到，今天想从不同的角度谈一谈自己的看法。 个人认为，汽车销售顾问要想名副其实，那就必须要做到“想办事、会办事、办成事、不出事”。 其实这几个字有些放之四海而皆准的意味在里面。在汽车销售顾问这个岗位而言，“想办事”其实就是有没有做销售的热情，热情源自于欲望，对成功的欲望，在我们这个行业，作为销售顾问，成功就是销量，就是客户满意度。如果对这两点都没有热情，那么更不用谈更高层次的要求了。我们不难看到，在很多汽车销售展厅，销售顾问终日无所事事，有客户就接待，没客户就晃晃，聊聊天，打打游戏，到时间衣服一换，下班。这样的销售顾问明显是不合格的，根本就不想办事。就算能力再强，没有主观能动性去发挥能力，那也是白搭。 接下来说说“会办事”，就是有能力去创造销量，去提高客户满意度。有了想办事的心，通过自己的不懈努力，不断学习，不断总结，终究会成为一个会办事的人。 “办成事”就不那么简单了。就拿卖车来说，所谓办成，我们一般认为就是通过一系列的流程，最终将订单拿下。但是这一系列流程就像和客户博弈一样，一着不慎满盘皆输。在任何一个环节都不能出差错，说错一句话，甚至一个错误的表情或者眼神都有可能让到手的订单流失掉，销售顾问必须如履薄冰、步步为营，努力把订车这事办成。这里面涉及多方面的综合因素，包括公司层面的，比如购车环境的舒适优雅、付款方式的灵活多样，也有个人方面的，像销售技巧、专业知识、服务态度等等，无论哪一个因素掉了链子，都会对最终的结果造成影响。 所以，销售顾问必须苦练内功，且择木而栖，选择一个综合实力较强的4S店，才能“办成事”。 最后，就是“不出事”。这一点对于我们做服务行业的来说，是至关重要且难能可贵的。现在的客户满意度就相当于企业的生命线。高，名利双收；低，前功尽弃。而客户满意度主要取决于客户对于整个购车流程的满意程度。现在的客户，大家都知道，那根本不是上帝，而是上帝中的上帝，一点点不满意，他就能暴跳如雷，似乎在他们的心目中，卖车的就应该低人一等。但是没办法啊，厂家还有回访呢。怎么办？只有做好自己，把内功练好，尽量把事情做在前面，消除隐患于无形之中。解决事情的能力再强，不如没有事情。 （文/吴显扬） 我们开通了“写评论”功能噢，来体验下吧！ |
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