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销售话术其实就是说服技巧，销售员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。 以下6个销售经典话术，相信会让你的顾客毫不迟疑成交！
【错误应对】 1、价格好商量…… 2、对不起，我们是品牌，不还价 【问题诊断】 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。 很多销售员并不知道客户的问题中大多都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售员此时应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 本情境中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 【策略】 当消费者关心价格的时候，销售员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
【错误应对】 1、今天不买，过两天就没了。 2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 【问题诊断】 客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本情境中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 【策略】 销售员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
【错误应对】 1、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。 【问题诊断】 “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售员陷入了被动。 【策略】 客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
【错误应对】 1、最多只能让您20块钱，不能再让了。 2、那就270块钱吧，这是最低价了。(报价298元，第一次还价到280元) 【问题诊断】 客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 【策略】 客户永远关心的是价格，而销售员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
【错误应对】 1、促销活动不是人人都能有机会的。 2、(无言以对) 【问题诊断】 本情境中第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。 【策略】 每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气。 原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名销售员最主要的职责之一就是引导每一个客户的正确选择和及时消费。
【错误应对】 1、价钱我们已经让到位了，不能再让了 2、再让我们就没钱赚了 3、我只有这个权限给您这个价了 【问题诊断】 有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本情境中销售员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。 【策略】 一个优秀的销售员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售员明白的常识。 但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售员都能领悟的。 其实，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。 相信通过这六个情境的诊断分析，很多伙伴都有豁然开朗的感觉，但是，想要成功，别忘了试一试哦。 |
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