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人假使做了无耻的事，总免不了还要用加倍的无耻来抵赖。from莎士比亚 《冬天的故事》 成交的关键在于 要换位思考问题！ 编辑/卓讯 只要是做销售，我们永远会关注一件事——成交客户。有的业务员做了很多工作，客户也有好感，可就是不能成交。为什么呢?因为我们不懂得换位思考，我们的焦点永远放在自己身上，而没有移到客户身上。 业务员每天只想着如何卖产品，却不想着客户为什么要买产品。我们只想着自己卖了产品的好处，却没有想到客户购买产品的好处。如果一个业务员只关心自己卖出产品所得到的收入，不关心客户购买产品所得到的好处。那么他永远无法把产品卖出去。 成交在于换位思考。一个好销售员，要想做好销售业绩，他必须掌握三个要点： 一、客户购买产品的好处一定大于销售员销售产品的好处。 二、产品的价值远远大于产品的价格。 三、客户不买产品的损失远远大于销售员不卖产品的损失。 只要销售员坚信这三个要点，那么产品自然好销售。因为好的销售员不是他要卖产品，而是客户要买产品。他一定是卖客户想要的，而不是卖自己想卖的。只有客户想买，自己才好卖。否则，一厢情愿地推销产品是卖不出去的。 所以优秀的销售人员，他懂得换位思考，急客户所急，想客户所想。设身处地为客户着想。把自己想法变成了客户的想法，不断地刺激客户的购买欲望，满足他们的需求，销售就变得顺理成章了。 因此，我们要想做好销售，一定要清楚产品给客户带来的好处是什么，客户不需要产品，他们需要产品带来的利益。产品好不好，不是自己说了算，而是客户说了算。优秀的销售员不会盲目地介绍产品，而是充分了解客户的需求。做销售永远要记住一句话：一切为了客户着想。 你打电话、拜访客户、成交客户，每一个步骤，每一个环节必须清楚，我给客户带来的好处是什么?客户为什么要接听我的电话，接受我的拜访，接纳我的产品。想清楚再说、想好了再走、想通了再卖。只有这样产品才卖得出去。 为什么优秀的销售人员产品卖出去了，客户掏了钱，还会不断地感谢他。因为他帮助客户得到他们想要的精神享受和物质享受。所以客户很感激他。然而，不懂得换位思考的销售员，他们不但产品卖不出去，客户反而会把他们当骗子一样看待。因为他们每天只想着自己的利益，从来不关心客户的感受。 哪怕你的产品再好，如果客户感受不到，那么他们也不会购买。所以销售产品的关键在于销售员对产品的价值塑造。当然，这个产品的价值不仅仅是产品本身的价值，而是客户所认同的价值。只要客户认为值，即使产品贵他们也乐意买。如果客户认为不值，即使产品廉价销售，客户也不领情。这就是销售的残酷性。 做销售要明白一个道理，自私是人的本性，客户永远没有错，他们都愿意为获取自己的利益买单，而不可能为满足他人的欲望花钱。为什么相同的产品，不同的销售人员，会产生不一样的业绩，因为优秀的销售人员永远是站在对方的角度思考问题，而差劲的销售员永远是站在自己角度思考总问题。所以优秀的销售人员处处受欢迎，差劲的销售人员处处受打击。这就销售业绩的差别所在。 做销售先要记住大小问题，再要记住先后问题，然后记住好坏问题。 大小问题是：客户获取的利益一定大于自己获取的利益。 先后问题是：只有先让客户心想事成，才能让自己美梦成真。 好坏问题是：客户购买产品的好处一定大于他不购买产品的损失。我 们要让客户感觉到他掏钱很痛苦，但是不掏钱更痛苦。因为优秀的销售员一定是追求双赢。你赢了客户不赢，他不会买单;客户赢了你不赢，你不会愿意成交;客户不赢你也不赢，双方更不可能成交;只有客户满意你也高兴合作才能双赢。 所以成交永远是一个双赢的合作过程。不管是销售员主动推销也好，客户被动购买也好，成交的前提在于双方都有好处。一手交钱，一手交货，各有所得、各有所获，这才是完美的销售。 为什么购买产品容易，推销产品难呢?因为市场上有很多假货，但一般不会有假钱。所以我们相信钱，而不相信产品。当产品与钱交换的时候。只有客户真的相信产品价值远远地大于金钱的价值，他们才愿意掏钱购买。 那么，如何才能让客户立即购买呢?其实原理是一样，你只要告诉他早买的好处是什么?如果早买的好处远远大于晚买的好处，客户自然就愿意马上行动。客户在作出购买决定之前会不断地给自己对话。 成交在于换位思考，客户内心在想什么，销售员知道吗?如果销售人员能把客户想说而没有说出来的话，主动告诉他们，提前打消他们的顾虑，那么产品就好销多了 （来源于网络。版权声明：“销售解密”所推送文章，除非确实无法确认，我们都会注明作者和来源。部分文章推送时未能与原作者取得联系。若涉及版权问题，烦请原作者联系我们，与您共同协商解决。微信号：zhuoxiao99) |
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