|
在保险展业过程中，最难的是什么？讲解产品？寻找客户？都不是，最难的是开不了口，其根源则是害怕应对客户的拒绝！ 新人“开不了口”，首先要从心理方面进行疏通。 愿景是深藏在人们内心的最强烈渴望，是一种挥之不去的感觉和潜意识，也是人们走向成功的原动力。所以，不管是什么样的梦想，每个人都想实现它、成就它。为新人确定并树立适合自身的梦想与目标，并帮助新人分解和研析如何达成愿景，才能够增强新人的自信心，并且通过追随愿景，追逐目标来实现从业的初衷与价值。 在实际展业当中，大多数新人心理负担过重、疑虑重重，在谈论保险时开不了口，怕丢脸，更怕被拒绝；当他们遇到挫折时很容易困惑、动摇，甚至放弃。因此，必须培养新人积极乐观的心态、学会自我调整，要让他们知道做保险必须吃苦耐劳、勤勤恳恳，要有蚂蚁搬家的精神，努力过后一定会有丰厚的回报。 新人刚入司，什么都新奇，有热情、有激情，这是新人有利的一面。然而，刚入司的新人大多对保险营销并不了解，保险的意义、功用、产品的特点等，都需要推荐人和主管多加提点。作为推荐人，要多与新人分析客户需求，传授沟通、主顾开拓、产品销售与准客户积累等技能，进而使其展业技能快速提升。 在生活中要关心新人，多与他们交流，这样才能更好地辅导与提点他们。在生活的细节中，比如每天早上问候他们“吃过早餐没有”，平日提醒他们“展业时不要废寝忘食，用餐要及时，就寝要按时，应约要准时”“细节决定成败”等等。多关心，多沟通，才会取得事半功倍的效果。 心态好了，自信就会随之而来，底气也会很足。具体到实践中，不妨用“四个三”原则来指导展业的过程。 第一句话：现在的生意越来越不好做。现在国家经济体制的改革正不断深化，拥有更多机遇的同时，也面临更多的不确定因素。市场竞争的残酷性，让客户更清醒地认识到生意越来越不好做了。 第二句话：现在有钱不等于以后有钱，今日的富有应考虑和安排未来的幸福。 第三句话：人总是要老的，俗话说穷并不可怕，只要我年轻；老并不可怕，只要我富有；可怕的是又穷又老又有病。所以，“老本”的安排是必不可少，养老资金应使用最安全的理财方式，保险就是值得您考虑的。 很多业务伙伴在讲解公司的时候，会举很多证明公司的实力和取得哪些成就的例子。事实上，很多客户并不是都很了解，甚至完全不知。在实际展业过程中，只需要举三个最重要的、耳熟能详的例子即可，但要熟练掌握、脱口而出。不能故意显示，而应做到自然流露。 第一类人是疼爱孩子的客户，孩子是他（她）们心中永远的宝，教育金的问题、一辈子的关爱等都是可以谈论的话题。 第二类人是喜欢投资而又多处碰壁的人，多年的失败经历和不小的损失，逐渐产生稳健的理财意识，保全部分资产，长期安全的理财渠道，边投资边理财，是比较容易沟通的。 第三类人是稳健经营的人，更关注资金安全的人。因为他们的观念是宁可少赚，但是千万不能赔。 第一件事：加大拜访量。讲的再好，如果没有拜访量那也是零，要知道知识本身没有力量，只有化成行动才有力量。 第二件事：传递一种喜气，渲染一团旺气。特别是在开门红业务中，让客户在购买保险的同时，感受到一种喜气。 第三件事：传递一种热情，用热情感染客户。我们都知道情绪是可以相互感染的。能成交一张保单不仅仅是文字、语言，感染力同样起到至关重要的作用。 最后，还要做到坚信我们的产品是最优良的产品；相信我们的公司是最好的公司；相信我们的行业是最美好的行业；每天要表达出来，要传递给客户。 |
|
|
