 在这里，我们爱智求真 各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2017年3月12号，植树节。 我希望今天交流的内容能帮助更多的行业新人在这个行业里扎根、生长、发芽、开花、结果，希望一棵棵行业的小树都能长成参天大树。 今天要一起探讨的话题就是：新人不敢开口谈保险怎么办呢？  不敢开口的原因有两个方面 许多新人伙伴在公众号里问我说：“王老师，我是个新人，我不敢开口跟客户谈保险，我应该怎么办呢？” 其实这个问题涉及到两方面的问题，一个是意愿问题，一个是技能问题。 意愿需要我们摆正自己的心态，要主动地接受拒绝；技能只要经过学习、练习就会提高。 一、建设好心态，调整好意愿 首先，要把我们自己的心态建设好，调整我们的意愿。 被拒绝的价值 我们必须明白，被拒绝，我们并没有任何损失，接受大量拒绝才可能签单，有百利而无一害。 如果说接受十次拒绝就可以成交一张保单，赚取一千元的佣金，那就相当于每次拒绝价值一百块，如果这样讲，你能理解吗？ 我们接受一千次拒绝就会有十万块钱的收入，这就是我们心态建设最简单的方法。 选择了高山就选择了坎坷；选择了宁静就选择了孤单；选择了卖保险就选择了被拒绝，心态很重要。 当你认为拒绝是痛苦的时候，你就会逃避拒绝，拒绝拒绝，但是如果你认为拒绝是有价值的，就会主动地接受。 嫌货才是买货人 如果把拒绝当成痛苦，拒绝就是阻碍成功的绊脚石，会让我们摔得鼻青脸肿，头破血流。 如果你接受拒绝的原因其实是客户因为不了解所产生的疑问、顾虑. “嫌货才是买货人”，解决了客户的拒绝问题就是成交的开始。 那么这时候你就会知道拒绝是帮助我们成功的垫脚石，是帮助我们成长、协助我们成功很好的方法。 开口就有希望 我们在前面做过专题讲过“害怕拒绝的人永远都没有机会成功，害怕拒绝的人永远都处在痛苦当中”，所以我们要接受拒绝。 卖保险，其实需要有这样的心态，调节心态最简单的方法就是告诉自己“张口就有机会，开口就有希望，说比不说合适”。 被客户拒绝了我们并没有任何损失，反正不会死。我们不断地告诉自己这样的话题，就会变得坚强起来。  二、学习销售技能 新人除了有好的心态之外，不怕被拒绝，还要学习基本的销售技能。 不怕摔跤才能成功 其实看过《射雕英雄传》的朋友都知道，郭靖是比较笨的，最后却成了武林高手，成了一代武学大师。 为什么呢？就是因为他不怕摔跤，不怕吃苦，不怕失败。 这个世界上许多大事，都是笨人做成功的，都是靠笨方法成功的。当然如果有黄蓉的聪明，也许更好。 真诚才能赢得客户 但聪明不是用来投机取巧，用来骗人的。只要你为人真诚，做事忠诚，就会慢慢赢得更多客户的认可。 “日久见人心”，做保险是要做一辈子，不是做一阵子，所以不要急功近利。 只要用心去做，客户会慢慢地接纳我们，只要你永远发自内心的对客户真诚，客户就会感受到这份真实。 一切工作从调研开始 怎么去跟客户开口呢？我们前面说过“一个月要发光一盒名片”。 首先，我们要敢于亮明身份。我们的名片就是促使客户开始跟我们谈保险，即使是用拒绝开始，都比双方谈不到保险要好。 我们的任务就是做大量的市场调研，去了解客户对保险的看法。 从已买的客户那里了解买的理由 如果我们亮明身份，客户说，他买了保险。我们就要说：“很好呀！证明你很有保险观念，很有保险意识。” 这个客户也可能将来会买更多的保险，你不要以为买了就不会买，你要去了解他为什么买了保险，为什么选择买那样的保险，当时买保险的想法是什么。 只要我们跟客户说：“我过来没有别的意思，就是了解一下您对保险的看法。 因为您的看法代表了许多人的看法，对我未来的销售工作特别有帮助，因为许多客户的看法都跟您一样，这一点对我很重要。” 从不买的客户那里了解不买的理由 我们要敢于向客户声明：我们是在学习阶段，是在练习阶段，请他不要介意。 我们也承诺不会强迫他买保险，也不会逼着他买保险。我们只有个愿望，就是了解他对保险的看法。 因为我们要大量地去练习，去接触客户，了解更多客户对保险的不同看法，这对我们的学习成长特别有帮助。 因为每一种客户都有他的理由，他们选择买保险和选择不买都是有原因的。只要我们发现了原因，学会了解决一些问题，就会变得越来越专业。 所以当客户说“他不买保险”，我们也要发自内心的认为这是一个很好的问题，客户不买一定有他的理由。 我们不要因为这个事情就觉得卖保险丢人，这个行业不好，不被人接受。 我们就这样说：“您的想法一定有您的道理，许多人还没买保险，都是有原因的。所以我今天不会向您卖保险，只想要了解下，您为什么不买保险，您对保险怎么看？” 让客户提点建议 客户提出了拒绝的问题，我们能够回答的就跟客户一起沟通交流。 问问他，我们今天选择了卖保险，以后要跟许多客户讲保险，让他给我们提点建议： 您觉得我这样解答还行吗？ 您觉得我这样的说法有道理吗？ 让客户（包括陌生的也包括缘故的）给我们提些建议，让我们少走弯路，我相信许多人是乐于助人的。 但我们必须不断地跟客户声明： 买不买保险没关系，那是他的决定，那是他的权利，但客户对保险的看法对我们确实很重要。 我们既然选择这个行业，就要跟各种客户打交道，每个人都有每个人的见解，这些见解对我们都很有帮助。 要把不懂的问题带回去研究 遇到客户提出了我们不会回答的问题，我们要很好地做下笔记，要感谢客户给我们提出这么好的问题，这个问题我不懂，我们需要学习。 我回去搞清楚了，有机会再跟你汇报。只要我们有这样的态度，就会不断地成长和进步。 我们这样说不是客套话，也不是什么话术，就是一种真诚的表达。 我们真的要把自己不懂的问题带回去，找自己的师傅，找相关的老师一起研究明白这个问题应该怎样跟客户沟通和交流，做如何的解答。 我们搞明白了，就要及时地向我们的客户汇报，跟他讲清楚这个问题是应该这样来理解。 只要我们不断地接受各种拒绝问题，一个个处理掉，就会在这个行业成长，就会变得有底气，变得越来越自信。 放下功利心，进步从学习开始 各位新伙伴，只要我们放下功利心，不要想见到任何人都签单，我们的任务就是去接受市场的考验，去普及宣传保险的观念，更不要太急功近利，一口想吃个胖子，我们需要大量的学习和积累。 我们《王辰课堂》公众号就是基于这样的目的，给各位伙伴提供学习的素材，我们已经坚持了将近一年，几百个话题。 |
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