|
直销创造了不少商业传奇。它不仅成功造就了像安利、玫琳凯、雅芳等那样的大型跨国公司，而且其卓越的营销理念和蕴涵在这种理念之中的丰富的管理哲学已经连同这些先驱公司的成功案例一起入选哈佛大学MBA必修教材。直销虽然只是一种新兴起的营销方式，但它还是以其顽强的生命力在世界上扎根生长起来。 那么，直销为什么会拥有这么大的魅力？究其原因，可以从以下几个方面加以分析。 1．直销是一种双赢体制 当今市场已经由卖方占优势的市场演变成为一个买方市场，在这种形势下，一个生产型企业要成功，必须抓住两点：研发和市场。市场离开研发就失去了基础，研发离开了市场就失去了翅膀。从企业内部管理来讲，要做好市场，最主要的一个因素就是员工，如何激励销售人员的积极性、创造性和认同感是营销学的一个重要课题。所有的企业都希望更有效地管理员工，在一定程度上达到双赢。而所谓的双赢体制就是所有解决方案的一个共同理论基础。 双赢体制其实很简单：将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。“双赢”就是指“企业赢利”和“员工获利”所达到的一种平衡关系。原理虽然很简单，但具体形式却有很多种，效果也相去甚远。不同的企业管理体制当然会有不同的管理效果。 在销售领域，公司的立场当然是希望能扩大市场，销售出尽可能多的产品，从而提升公司的品牌价值。为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标，根据双赢体制，就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来，这样才能充分调动销售人员的积极性，使他们奉献更多的精力到工作中去。在实际操作中该怎么办呢？不同营销方式的区别就在于对这些问题的解决途径不同，而直销体制应该是其中对双赢体制贯彻得较好的一种。在营销过程中，对于普遍存在的问题，直销往往会提供很好的解决方法。 (1)关于员工间的恶性竞争问题 在传统的企业中，职位等级非常明显。作为高级管理者的销售处长、销售经理、销售部长都只有极少的名额，即使很多人都能做得很好，也仍然只有极少数能坐上显赫的位置。 在这种情况下，同事之间的竞争就会更加激烈，甚至趋于恶化。当只能有一个人做皇帝时，连亲兄弟都要互相残杀，何况没有血缘关系的同事之间。很多员工不去努力工作，而是想尽办法排挤他人。这样既不利于企业的发展，也会耽误员工的成长。 而直销方式却避免了这一点。直销从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。只要你肯努力，到达一定的标准后，就可以上升到另一更高职位。事实证明，当市场足够大时，大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置，且仍是好兄弟、好姐妹。这一点是传统的营销方式无论如何也办不到的。 (2)关于营销过程中的抢地段问题 对于销售人员来讲，销售区域的好坏对于其销售业绩的影响是极大的。好的销售区域人员流动量大、顾客多，人们的购买能力也较强，自然也就会有更多销售产品的机会。而差的销售区域就正好相反了，销售者可能因为顾客少、购买力弱等客观条件而影响其销售业绩。因此，为了争夺好的销售地段，往往会引起销售者之间的恶性竞争。 在传统的销售方式下，为了遏制员工之间的恶性竞争，解决这个问题时，往往会从地理位置上划分出一个个销售区域，分别由不同的销售经理领导，并以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理的考核标准。而现实中，由于地区经济发展的不平衡等等原因，非法抢地段的行为屡禁不止，企业管理者对这种现象也束手无策。 而这种情况在直销企业中根本不可能发生，因为直销企业取消了地域限制。直销企业认为，地域限制在制约恶性竞争的同时，也打击了员工的积极性和能动性，因此是不可取的。对于直销企业来说，所售产品一般是在当地市场上知名度不是很高的一般消费品。要不断开拓新市场，以所有可能的方式进行市场渗透，就必须充分发挥员工的能动性，这才是重中之重。如果员工的积极性受到打击的话，即使会取得短暂的业绩，也不利于企业长远的发展；而当员工的积极性被调动起来后，企业也就会充满生机和活力。 直销企业中，每一位员工都有权利在任何允许公司经营的地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才，来扩大自己的销售力量。当看见隔壁退休老大妈开始向你兜售“安利”的牙膏，小姨子在向你推销“玫琳凯”的神奇面膜时，你就知道在这种体制下，直销企业的渗透力有多么的惊人，而这种效果正是任何营销方式都无法望其项背的。 (3)关于新老员工间难沟通问题 中国有句老话：教会了徒弟，饿死了师傅。这正是传统销售领域的写照。 在传统销售领域中，晋升机会有限，同行便是冤家。一般来说，老员工虽然有丰富的经验，却不愿意传授给新来的小徒弟；新员工精力充沛，却免不了生手生脚，还要不断遭受老员工的作弄。即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后抢了自己的饭碗。这就使得员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张，精力都花费在尔虞我诈、互相攻击上了。这样的情况当然是不利于企业的发展了。 这个问题在直销企业中却可以得到很好的解决。在直销企业中，你会发现每一位老员工都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还会以老师教学生一样的热情，把自己所有的经验、教训、心得毫无保留地分享给新来的员工。新员工不但学会了知识，吸取了老员工的经验，还和老员工交上了朋友，从而也就减轻了心理压力，可以更好地投入到工作当中去。 这种喜人的结果来源于一个制度创新：团队考核。在直销企业中有无数个团队，大团队里面又有小团队，一层层地往下套。每一个团队领导的考核标准不仅要看个人的销售业绩，更重要的还要看他领导的团队的销售业绩，看他的部下是否被晋升，这就使得新老直销员间互相帮助，达到一种互利的效果。 在直销企业中，每一名员工都有权利推荐新员工加入，而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员，同时也隶属于推荐人所属的大团队，他的业绩和晋升也将和他直接隶属和间接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。在这种制度下，领导者自然会对新员工特别关注，带领新员工迅速健康成长。这种设计可谓把“双赢体制”发挥到了极限，也终结了一个时代：师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，直销公司也省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。 (4)关于晋升机制不透明问题 每个人都向往着成功，向往着达到更高的职位。晋升对每位员工来说都是一种希望和机会。但是，在传统的企业中，晋升并不是一件容易的事。晋升的机会本来就少，除了销售指标外，还要考核工龄、学历、政治面貌这些与销售能力没有直接关系的指标。而所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没有背景但却具有销售天分的员工极为不利，这也会在一定程度上打击员工的积极性。 但是，在直销企业的销售领域中，员工没有传统意义上的高低贵贱之分：下岗女工、退休老大妈，甚至小学文凭都没有的人都有可能做得很好，甚至成为顶级销售者。直销公司并不排斥任何一个有热情有能力的人，而且晋升的机会对每个人来说都是平等的，连游戏规则都是透明的。每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠；每个人都知道自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上；任何人都可以凭借自己的能力达到你想达到的高度。只要你做得到，直销公司就会给你机会。 2．直销为企业发展带来新的商机 作为一种新颖独特的营销方式，直销是企业在营销实践中不断探索和总结出来的，所以它首先就会被企业发现、利用，并且结合企业自己的情况来因地制宜地加以改造，在市场营销实战过程中，推动企业的高速成长。这就是企业面临着直销的产生所找到的无比巨大的商业机会。 关于这方面的成功实例我们可以总结出许多，有国际上的知名企业，也有国内发展风头甚劲的企业。这些企业在寻找出路、寻求变革的过程中发现了这样一种新型的营销方式并大胆地去运用，所以企业找到了自己新一轮的发展机会。那么，直销到底给企业带来了哪些新的商机呢？ (1)营销渠道缩短 在传统的营销过程中，产品从生产出来以后要经过批发商、代理商、零售商等多个环节才能到达消费者手中。而这种传统的渠道模式与市场经营从粗放型向集约型转变的新环境是无法相适应的。渠道长、层次多，就会使得产品的价格也随之一层层增加。 而在直销过程中，企业生产出产品后，可以直接和消费者进行一对一的沟通，还可通过专业化的销售团队快速高效地找到末端消费者，并通过口碑推动来实现销售。它将传统的多环节的营销渠道消肿后，从根本上加快了产品的流转速度，进而提升了销售效益。 (2)产品质量有保证 渠道是商品分销活动的载体，而商品分销就是在产品从制造商到消费者的传递过程中所涉及的一系列活动。在这个过程中，中间环节的多少不但影响着产品最终卖给消费者的价格，也影响着企业的声誉。在传统的营销过程中，由于其中间环节众多，使得不法分子有许多可乘之机来仿冒产品，给企业造成损失。 在直销企业中，由于生产者与消费者之间只通过直销员这一个环节就可达成交易，这就大大减少了产品被仿冒的机会。直销员自己先直接从生产厂家买出一定的产品，再直接转卖给消费者。这个过程中由于没有第三人的介入，也就不可能被人仿冒，这样也就维护了企业的名誉。 (3)资金循环加快 在营销过程中，很多企业总是陷入资金周转的危机中。这主要是由于企业的销售环节多，结算环节多。由于在整个营销过程中多环节的存在，使得结算过程中的工作量加大，结算过程中的效益降低，进而就出现了资金回笼慢的状况。 而在直销企业中，影响资金运转的两大原因恰好转化成了促进企业资金循环走向良性发展道路的优势。因为营销渠道变成了零渠道，这就阻绝了营销资金在流通渠道中滞留的可能性。同时，销售者和消费者都在进行着一对一的有效沟通，这就使得销售行为本身就转化成了一种一对一的结算，而这种结算对企业来讲就意味着“一手交钱、一手交货”。在这种情况下，企业自然不会存在营销流程中资金回笼慢的问题了。直销能克服传统的结算过程本身所不能克服的毛病，实现资金良性循环，从而为企业提供了更多商机。 3．直销能让直销员实现自我价值 直销这种新的营销模式不仅给企业带来了无限商机，也给直销者个人带来了在传统行业中所不能带来的好处，这些好处概括起来有以下几个方面。 (1)直销给你一颗敢于做梦的心 姑且不论每一个人的人生理想是什么，仅以翻开本书的你来说，想必也是盼望有朝一日成为一个受人尊敬、拥有极多财富的成功人士吧？ 最起码你会希望家庭幸福美满、身体健康、有钱有闲、享受人生、享受自由。但很多时候你可能会对这些理想抱消极态度，因为你觉得实现那些是遥远的梦。 在传统的行业中，实现这些梦想的确是件很难的事。但是，在直销行业中，你可以去尽可能地梦想，直销会帮你把这些梦想一一实现。如果你是一名直销人员，只要你敢于去梦想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同时拥有物质和精神财富。可以说挖掘人们的潜力和自信是直销企业做得最棒的一点。直销企业相信每个人都有潜在的无限的才智与能力，通过引导员工挑战一个个的“极限”，他们让员工认识到自己的力量，让员工通过自己的力量来实现自己的梦想。看见许多下岗职工和许多低学历、没背景、已不再年轻的人从畏缩自卑走向成功和自信，真的是一件很让人感动的事情。 (2)直销带给你无穷的财富 |
|
|
