电商无比狂热的中国市场，有一家外来的超市，在国内却混得风生水起。 它叫伊藤洋华堂，是一家日本百货，在国内不仅没有水土不服，反而经营成全球单店之王，单店销售额为5.76亿元。 如果对这数字没有什么概念的话，对比一下想必就清楚了。大卖场业态的沃尔玛和家乐福单店销售额分别是1.47亿和2.08亿，而百货业态的王府井和银泰这一数字则分别是7.71亿和5.44亿。 能够在数次反日游（da）行（za）中屹立不倒，让中国百货黯然失色，伊藤光鲜的背后，总有些许经验，或许值得超市老板学习、借鉴。 1 零售界的“海底捞”？在某乎上看到这么一个问题：伊藤洋华堂相对于家乐福、沃尔玛等购物中心有什么优势？ 回答的不少，摘了几个，大家可以感受下： 只要去过伊藤的人，都能从细节之处感受到伊藤的细心。 伊藤每层的中庭都用皮制的长凳围了一圈，长凳安放的密度远远大于大多数百货和购物中心，而摆放的方法则让顾客无论从哪个店里逛出来，都能迅速找到休息的地方。 伊藤的管理层每天的第一项工作，就是将所有的顾客投诉确认一遍。这些投诉由公司专门的科室汇总后，就会打电话给相关部门进行确认，再将处理方式和结果电话告知投诉者，所有投诉都必须当天解决。 经常会看到有关于海底捞的服务，商场超市中，伊藤也毫不逊色。不说当年，即便是现在的沃尔玛家乐福甚至任何商场，又有几个做得到？ 确实，在忠于顾客上，伊藤确实比其他企业做得更认真。而在市场竞争中，又有什么，会比完善的服务更好的制胜之道呢？ 2 单店之王的经营之道！当然，服务做得再好，伊藤也是一家以盈利为目的的企业，它又如何保证其利润呢？ 1 独特的选址开店策略 伊藤洋华堂的经营宗旨是：不在城市“一类地段”开店。 一般来说，伊藤开设店铺大多选择交通便利的城乡接合部。这种选址策略，也就可以避开与传统商店进行正面竞争。而且随着城市化不断加快，开始出现城市空心化现象，不在“一类地段”开店恰好顺应了这种趋势。 当然，还有一个更大的原因，就在于其目标客户定位上，它将服务人群锁定在3～5公里范围内，只要附近社区的居民每天都能到店里购物就足够了。 要实现这个目标，伊藤力争通过综合超市具有的“一站式购物”功能，为附近社区的居民提供便利的购物环境和全方位的服务，以此赢得更多顾客频繁光顾。 此外，伊藤在确定的区域内，通常会“密集”开店，这种商圈规模效应的优势，自然也不必多说了。 2 聚焦每一平米的价值 比较奇特的是它的管理模式，并不是像沃尔玛等零售连锁一样，以规模效应取胜，而是更聚焦于让每平方米产生更多价值。 要让价值最大化，简单来说就是“开源节流”，一方面是降低损耗，另一方面就是增加销售。 这要求商场每个楼层每周都要有新变化，将销售量低的产品换成更受顾客喜爱的产品。所以伊藤商品部每天不停地开会、出方案，不仅随时调用销售数据分析哪种产品卖得最好，而且还要提供商品长期跟踪销售记录。 比如，伊藤洋华堂也是成都第一个购买天气预报的零售公司，管理层规定每家店铺都必须根据第二天的天气情况调整陈列商品。这意味着如果预报下雨，卖场会摆出雨伞和雨靴，如果第二天温度升高，雪柜里的冰激凌便会有所增加。 在商品摆放上，也是通过还原生活场景陈列的。在其他超市，可能需要跨几个功能区去购买的商品，伊藤这里可以一处购齐。 3 差异化商品比重高 门店竞争力之源就在生鲜，在伊藤的食品超市，从别处很难买到的差异化商品占到了30%的比重，而这些产品几乎都在鲜食品类中。 之所以能够这样，也是因为其进货及供应商管理上的独特策略。 不同于同行普遍采用让供应商交进场费的方式，伊藤几乎向供应商买断了所有的鲜食产品。这样的合作模式，就意味着商品产生的所有废弃、损耗都由伊藤承担。 但有一个好处就是，供应商非常愿意帮伊藤开发新的商品。合作研发模式，能够及时准确地掌握顾客需求变化和市场动向。从最初的原材料选择到产品设计、生产再到产品推广，伊藤洋华堂全程参与，并与生产商一同研发生产能够满足顾客需求的商品。 事实证明，这是一种产销“双赢”的合作模式，既实现了双方之间的信息共享，同时也为顾客提供了令他们满意的商品。 4 洞察用户痛点 看过这样的报道：伊藤刚入驻成都时，其负责人三枝富博为了了解中国消费者的需求，还专门探访了市民家的冰箱和柜子，甚至翻看过市民的垃圾。 真假暂且不论，但伊藤极其注重消费者的需求和痛点。 成都伊藤洋华堂董事长三枝富博 比如，在周围办公楼林立、商业街繁华的成都春熙店，由于顾客多是20到35岁的白领，伊藤加大了即食品的比例，并将产品分量缩小，例如一人或是两人份的水果切片。 而在位于住宅区的双楠店，由于家庭顾客较多，伊藤会增加食品原材料、调味品的比重，产品分量也以中等规格居多。 一般国内百货的商场布局都是两年一改或是一年一改，伊藤则是一年两改！更夸张的是，调整是实实在在的大变动，往往上一次还在三层售卖的东西，半年后便调到了一楼。 自然，这样的调整费时费力，但却也让伊藤呈现出了和其他卖场不同的差异性。 真正了解消费者，你才能最终拥有消费者！一切以消费者为中心，其他也就纷至沓来。有时候，营销的真谛其实就是这么简单。 电商大潮之下，无数实体店宣布倒闭，许多零售商将做不好的原因都归咎于大环境，其实，迷茫之时不妨听一听三枝富博的话：卖场销售不好原因不在电商，而在自己！ 欢迎小伙伴在底部发表神评，与我们交流！ 【版权声明：本文为李东阳原创作品，公众号转载此文时，需要在正文前署名，并同时转载文后的二维码，否则视作侵权，一律举报。想获取授权请加入小编微信（ID：zhuanzai007），加好友时备注 #转载#，小编会拉你进白名单群】 |
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