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作者 | 蒋科 经授权转自公众号：格小微 ID：geweijinrong 风控君提示：十亿元人民币，是什么概念？如果这些钱交给你去放贷，元芳，你怎么放？ “大人，我不知道怎么放，但是我知道有个专家是怎么放的。”今天，我们将为大家推荐实战派专家蒋科蒋老师的一篇文章，这是通过管理十亿以上的贷款获得经验，怎么样？迫不及待了吧。 第一步收信息我们的客户会来源于很多渠道，比如：领导介绍、电话咨询、转介、合作渠道、朋友推荐、现场拜访、中介机构等，不同的来源渠道在初步信息搜集及处理方式上是不一样的，领导介绍可以向领导先行了解客户大致信息及软信息，从转介人那里也可以了解客户基本情况，而中介介绍则是需要谨慎的。 第二步做判断我遇到一些放贷机构做几十万的贷款，先要求客户到公司面谈，面谈后客户准备资料又送到公司，这才开始预判，甚至这个时候都还不能初步判断，加上后面的上门调查、补充调查、客户签约，来来往往客户为了几十万的贷款折腾六七趟，十来天，客户不满意不说，更增大了信贷机构的放贷成本。 第三步做准备1、上门前我们需要提前了解行业信息，略懂行业经营特点，可以是网络查询，也可以向上级领导或公司有经验的同事请教； 2、有了基本信息支撑后理清评估重点、难点，新人务必写好调查提纲； 3、做好当日工作线路及顺道拜访安排； 4、带齐相机、表单等评估工具； 5、上门前再次向客户确定到访时间及资料完备情况，关键人员是否在场。 第四步到现场到达客户实际经营场所，切记非茶楼之处，注意以下内容： 1、精神饱满，服装整洁，发型整齐； 第五步做评估1、30分钟与实际控制人交流创业历史、经营现状、财务、家庭信息，告知后续工作内容及所需时间，完成贷款申请表及客户需配合完成签订的资料； 2、60分钟实际控制人或财务配合进行资料核对、验证，交叉检验还原财务与非财务信息，重点为财务方面的销售、资产（特别是应收、存货、固定资产的盘点）、负债、往来账及相应佐证材料的搜集或拍照，非财务方面的家庭资产、家庭成员信息及恰当观察搜集软信息； 第六步结束语1、适当讨论可能的额度，期限等贷款方案，保守估计贷款方案为好； 2、再次与客户确认最快、最慢回复的时间，告知客户后续工作安排； 3、给客户提出一些合理的建议，如销售记录完整性、库房管理、税收筹划、融资结构及融资现状分析等； 4、赠送公司纪念品，留下品牌痕迹，传导帮扶理念，需求转介； 5、祝生意兴隆后离开！
第七步即上报1、赶到线路计划中的下一个地点：事先预约的下一个客户、临近老客户回访、临近市场的陌生拜访； 2、当天完成业务上报，评估距上报时间间隔越久，我们遗忘的信息越多，最迟第二天上午补充少数信息后上报； 3、记录此项业务后续需要注意的跟进要点：如家庭成员贷款意愿一致性、上下游开发、所在商协会的跟进、转介绍等，避免在快速的业务处理过程中遗漏客户价值点； 4、上报、审批过程中与上级领导、评审人员充分沟通、反馈重要信息并理解意见。 第八步告结果1、获得一个“审批结果”并询问审批人，理解它； 2、有技巧表述最终贷款方案、展望后期合作前景、预约签约时间并再次确认签约所需的人员、证件、银行卡信息、补充提交的资料等； 第九步表祝愿1、放款当天下班前关心公司放款落实情况； 2、针对性的表示祝愿：获得一个难得的补充融资渠道，今后长期发展的支撑，强调帮助，祝生意兴隆！（电话、短信、微信或顺路面谈）； 3、信用提醒； 4、询问客户对本次服务的建议，为下次见面做铺垫。 第十步勤回访1、在第一次还款前，务必进行一次回访，轻松寒暄、关心资金用途及对客户支持力度； 2、挖掘或跟进营销价值。再次争取获得转介； 3、集群客户常见面，分散客户常问候、常联系。 作者简介：蒋科，西南财经大学经济学硕士，世界银行微型金融优秀师资，格微金融联合创始人。曾为瀚华信贷主要创立人员，历任瀚华信贷重庆公司副总经理、瀚华信贷天津公司总经理、累计管理小贷资产超过20亿元，具有丰富的微型金融实战经验。 |
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