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导读：随着超市的越开越多，超市的天天低价也大打折扣，很多顾客发现超市的东西原来并不便宜。为了挽留顾客群，众超市不惜成本，纷纷以降低毛利为主要手段，导致整个行业业务利润几乎为零，甚至进入亏损。而在不能有效降低成本的情况下，除了大幅度提高销售额来分摊平均费用外别无良方。 那么，成本为何偏高，分析原因，主要有以下几点： 1、采购权的部分或全部下放，使得门店可各自进货 一来给伪劣产品以可乘之机，影响了企业声誉，使得产品销售额下降，而商品积压又必须由总部，提高了成本； 二来总部不能够通过大批量进货取得较大折扣，这样一来就提高了进货成本，降低了价格竞争力； 三来店铺的小批量采购，大都从渠道的末梢购得，往往不能得到厂价，成本较高。 2、目前我国一些连锁超市在店铺规模不断扩大的情况下，工作人员也在迅速增多，这样门店增加所产生的效益也会为人员的增加所抵消，而且店销人员过多也会造成费用的增加，造成人力资源的浪费。 3、按照我国一些运转较正常的连锁超市公司情况来看，配送中心的成本一般要占整个公司销售额的5%，而占连锁公司成本费用竟达80%以上，其表现在—— 配送中心设计规模与计划开店规模不平衡，比如运输车与库存客量的设计上，如车辆购置过多和库存容量过大，会造成运输量和库存量的放空，造成成本上升。 店铺的区域发展超出配送中心，有效的物流线延伸的效益范围，而这一区域又没有设置配送中心，又造成物流成本上升。 对单品进行物流成本的控制不够，这主要包括车辆吨公里费用和合理使用率，仓库月吨位数和商品周转率，吨商品组配时间和人工费用来控制。我国一些连锁超市出现名义上单品的毛利率较高，但扣除物流费用后实为亏损现象。 店铺销售中，商品的损耗率、失窃率、水电率偏高也是导致成本偏高的主要因素。 二、超市产品组合 最重要的就是超市中商品的组合要根据超市的定位来组织自己的商品，在一个超市好卖的商品不一定在其他的超市也好卖，要懂得根据超市的定位不同来进行货品分流。 组合好超市商品后，紧跟上的就是制订相应的、合理的价格带，也是提升业绩的保障。把产品按品类进行管理，利润按贡献高低分高、中、低三档来销售，重点突出中高档产品。 三、挖掘超市盈利增长潜力 1、从时间上来说：从时间上来挖掘盈利能力有两种方法—— 一是在有限的固定的时间内提高营业效率，即把产品促销按品类做好(要有一个市调小组)； 二是增加营业时间，一般来说超市营业时间为8：00-21：00，为了最大限度的增加盈利能力可以把营业时间改为早6：00-晚22：30，这样能避免有些有需求的顾客因为超市营业时间而放弃购物。 2、从空间上来说：充分利用超市有限的空间，包括纵向和横向空间。 超市购物通道保持通畅是很重要的，要根据顾客的动线，来布局自己的超市。超市主展区，超市辅助展区，超市促销展区的商品区分要懂得利用各展区的优势进行互补。还需要根据季节来布置超市，让超市能吸引顾客，留住顾客。 四、七招提高超市业绩 1、选择一个好地点就成功了一半：现在商业门店的选择已经上升到战略的境地，地点选择好了就成功了一半，纵观国内人气最旺的商场无疑不是地点选择在人流量最大的地点，它不是可再生资源，你进入了，竞争对手就不能进入。 同时这也符合营销学中符合消费者购买便利性的法则，要形成自己选址的科学方法，如何调查商圈和分析消费人群可以找专业的调查公司来完成。 2、提高销售量：提高销售量首先要做好产品生动化陈列工作，主要包括：产品陈列位置、产品新鲜度、产品卫生、产品排面丰满、价格签清晰等细节工作。 其次要做好产品促销管理工作，超市促销的目标，树立品牌形象和提高产品销量;促使消费者续购策略;维持消费者长期的品牌忠诚度策略;一定时间提高消费者购买频率及购买数量策略;清除库存策略;促使顾客光临现场策略。 超市促销不是灵丹妙药，无法解决所有问题，更不能做没有主题的促销。超市促销活动要有创意及率先推出，目标要明确，需要在货品、人力、超市进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势，活动后一定要对活动进行评估。 店老板最关心的最重要的问题是提升超市的销售额，也是超市经营的核心。超市经过十几年的发展，已探索了很多提升业绩的途径。在这里要向大家介绍的是提升超市业绩的最佳途径，概括来说，以下两点： 第一，增加新客户：增加新客户，是超市提升业绩的根本。超市的盈利源自于众多的有效客户，增加新客户可以通过下面几种方法来实现： 1）加强宣传力度 可在当地的公交车、报纸、杂志投放广告，或者派发宣传单张，以此来提高超市的知名度，扩大店的影响力。 2）合理的产品定位 消费者的消费层次不同，产品的定位也应该有针对性。产品的定位应结合当地的消费水平和消费能力，进行准确定位，才能最大限度的争取更多的有效顾客。 3）通过老客户带新客户，加强口碑宣传 老客户对产品的忠诚度一般都很高，通过老客户的口碑引导新客户进行消费，常常能起到事半功倍的效果。老客户带来新客户，超市给予老客户一定的物质激励，这是增加新客户的惯用方法。 4）加强促销员的销售技巧和亲和力 由于很多商品不是必需品，因此消费者的购买欲望需要激发才能产生购买行为。有销售技巧和有亲和力的促销员，有助于引导消费者进行消费，从而为超市增加更多的有效顾客。 5）实行VIP会员制 实行VIP会员制，是终端零售商的销售法宝，是超市稳定老客户，增加新客户的最普遍方法。 第二，提高客单价 在顾客人数相对固定的状态下，要提升超市的业绩，只有通过提高顾客单次购买量来实现。可以这么说，哪个品牌商的商业模式把提升超市业绩作为核心，那个品牌商就能获得巨大成功。长期的探索和实践证明，提高客单价购买量可以从下面几方面入手： 1）引进差异化产品 由于当前超市的产品存在严重的同质化，琳琅满目的产品，虽然五花八门，但使用效果却非常接近。这样即使消费者在店里产生购买行为，购买量也极为有限。 因此，引进差异化产品有利于提高顾客的购买量，如在超市日化区引进香水、彩妆等具有特色的产品，可以大幅度的提高单客的购买金额，这也是近三年来彩妆品牌之所以极为辉煌的原因。 2）运用正确的皮肤理论知识 实践反复证明，导购员通过相关的器具为消费者诊断皮肤状况，同时运用专业娴熟的皮肤理论知识与消费者进行专心致意的沟通，可以大幅度提高成交率。 3）加强赠品活动 当消费者购买产品的量达到某一程度时，相应赠送体验装或其他产品，这样利用客户贪小便宜的心理，也可以促使单次购买量的提升。 4）关联促销 利用产品效用的互补性和差异性，可以建议顾客在购买某种产品的同时，连带购买其他辅助产品，这样不但可以加强使用效果，还可以提高单客单次购买金额。 5）巧用主打产品 主打产品担负着冲击市场的重任，其重要性不言而喻。作为主打产品，一般都是一个品牌里质材、价格和效用结合得最好的产品或系列，导购员利用主打产品的独特功效，有针对性的进行推荐，也是增加单客购买量的常用方法。 6）鼓励大量购买 利用有效的促销政策，鼓励人数在一定时间相对固定的顾客人数进行大批量购买，也可以提高客单价。 要提高超市日化的销售业绩，增加新客户和提高单客单次购买量是目前最好的途径。可以单独运用，也可以配合着运用，只要恰到好处，就一定能凸显巨大的威力，从而全面提升超市的营业总额。 3、增加市场费用支持 为了增加超市的盈利能力，应该把超市一切可以带来利润的费用形式利用起来比如产品条码费、开户费、新店开业费、上架费、DM费、TG费、堆头费、促销管理费等以现金为主的费用形式，根据不同客户及品牌力来收取不同的费用额度。 4、进行自有品牌和进口品牌经营 为了增加产品盈利能力和降低经营风险，进行自有品牌运作扩大经营利润，自有品牌以来可以进行贴牌运作二来可以生产一些消费量大的产品，提高超市的竞争力。国际卖场近年来也一直在加大自有品牌运作如沃尔玛的惠宜品牌，国内大润发的大拇指品牌等。 近年来随着国内产品质量危机频发，越来越注重健康的消费者越来越看重国外品牌这时可以多进口一些国外品牌，赚取高额利润。 5、规模化 为了大批量采购和大批量销售要进行规模化运作，因为只有规模化运作才能显出规模效益，使之达到规模效益。 6、连锁化发展、标准化运作 为了提高运营效率和快速复制运营模式应进行连锁化、标准化运作降低人力管理、信息管理、物流管理的成本，引进ERP信息管理系统，减少人在系统做出的决策，避免出现由于人为的原因导致的管理漏洞。 7、防损、库存要做好 合理的超市库存是超市正常运作和现金流畅通的保证。要定期的分析超市商品以下状态： 超市畅销品，超市滞销品，即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据分析制订相应的超市库存处理或补单建议，要制订安全库存标准。 库存管理做不好，超市销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存，就是没有做好超市库存管理的原因。 五、给超市老板的一些发展建议 1、薄利多销 不要光要利润而不要销量，因为你只要高利润产品会销售的很慢而这时你价格降一下看似利润降低了但是好处很明显：一是赚取人气引发更多的关联购买，二是由于价格低了销量就上去了，由于规模效益总体的利润是增加的。所以要薄利多销一举两得何乐而不为呢。 2、挖掘有能力的管理人才 葛优都说过21世纪什么最贵，那就是人才。人生万物的主宰，也只有人可以令企业起死回生。所以要通过猎头公司挖一些高级职业经理人及团队来正规运作企业，使企业健康快速的发展。 3、联合其它超市联合采购 一个企业的发展一定要控制两方面那就是开源和节流，开源的重要一点就是降低采购成本，这时就要联合其他超市进行联合大规模采购以获取低价。 4、物流化、信息化发展 为了提高工作效率和时间效率，物流要标准化，信息要科技化，引进先进适合本企业的ERP系统，把采购、库存管理、物流配送、资金流、信息流、销售、客户服务等整合到一个系统中，提高系统过程的可追踪性、可视性。新希望软件，连锁企业信息化解决方案专家，国内最专业的水果生鲜管理系统。 |
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