9月24-25 太原会议 最后2天报名! 10月会议安排: 10月11-12 北京 ATT专注力师训实战培训 10月18-19 徐州 互联网时代下的机构突围策略 10月24-25 石家庄 互联网时代下的机构突围策略 【导读】与营销有关的五个神秘数字: 1、最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价; 2、250定律:每个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友; 3、宇宙法则:78:22; 4、百分之一定律:任何一种销售方法,只要能达到百分之一的成功率,即正常合理; 5、80:20法则:80%的销售业绩,由20%的人完成。 原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。 在市场上,我们经常喊着“物美价廉”的口号,实际上,我们知道,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢? 这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时,在实际运用过程中,要注意最高价和最低价的选择。 原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。 美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结束。” 看来联系顾客,要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中,我们不妨把顾客加以分类,而后要做的是留住现在的顾客,搜寻准顾客。 在大卖场或专卖店里,我们经常看到,一些顾客在某个柜台或产品前,经常要点名找“某某”人,因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的,而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的,所以,他也要找“某某”人买。 原理:聪明的犹太人认为,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空气中的氮气和氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物质之比为78:22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里,而78%的普通人只掌握着22%的财富。一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此,我们在选择经销商(代理商)时,一定要抓住那些少数的大型经销商(代理商),他们的实力强大,资信状况良好,这样才能实现强强联合,创造双赢,为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然,那些只掌握销售额的22%的78%的经销商也是我们的客户,实现连带销售,满足多层次的消费需求。 原理:在销售过程中,总会遇到许多阻碍,其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而,任何一种销售方法,只要能达到百分之一的成功几率,就可以视为正常合理的比例。销售就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是销售自我,就是拍卖自己,就是态度嫁接,这些只要能在一百个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例。 营销的观念就是走出去,推销的中心就是游说,是由游说而获得的垄断权;游说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。
原理:世界上好事物的80%只被20%的人所拥有,如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。在营销界,一直都流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了,5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。
请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的营销世界里,您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。 9月24-25 日 太 原 互联网时代《48小时七倍速业绩倍增之道》峰会详解如下:
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