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【问题背景】 我们公司是在深圳做模具配件的小贸易公司，主要是给客户做一些非标的模具配件，如冲头导柱等等和一些配套的标准件，属于模具行业下的小类目，而且产品只有那一小块，好多模具上面复杂的配件都没有，现在客户都是从阿里巴巴和百度过来的，从这个方向来的客户都是有经过比价的价格竞争很严重，本地客户很少，公司是小贸易公司，没有工厂，但是对外是宣称是有工厂的，年销售额是将近300万左右，有3个业务员，现在有如下问题： 1.我该如何扩展渠道增加销售额； 2.我想去线下做客户做本市的还是外市的； 3.根据以上情况是否应该专注网上； 4.网上竞争很厉害没有利润很低； 5.网上该怎么去人情做透； 6.可以不回答以上问题，最好老大可以给我一个方向，我这边思考摸索一下（我感觉提的问题好像不怎么样吧） 1、凡是非标的，利润就还行，因为不起量，如果是标准磨具，你放心吧，大公司早就垄断了哦，就是因为非标产品又麻烦，又不赚钱，所以他们才会放弃这个细分市场，咱们才能喝点稀粥，这是行业特性决定的；
2、根据销售三个版块，客户群基数、转化率和客单量，你首先就是扩大客户群基数；
3、网络来的客户当然是经过系统比价啦，否则凭什么找你下单？换做你，去找供应商也是如此哦，谁便宜就是谁家的，就是因为咱们是第一次和客户打招呼，大家没有人情可讲，那么就剩下比价啦；
5、但这不是网络客户的错，前期咱们价格上吃点小亏，但可以看后期的表现嘛；
6、你要专心做好人情，完全取得客户信任，那么转化率也能提升，尤其能提升客单量哦，过去这个客户给你下三次单，因为混成哥们了，一年之内就可能给你下8次单，咱们销量不就提升了吗？ 7、截止到现在，还不知道怎么做异地人情吗？我真想把你的点评学长啊，指导学长啊，拉出来劈了呢……他们是怎么传帮带呢？多么基础的问题啊，要么就是你没有用心学，也没有用心背诵人情做透四招……唉，都开课80多天了，还要重头讲啊，我有点郁闷了； 好吧，我就再纯手打几行字吧： 1、会不会发周末愉快的短信？ 2、会不会用麦凯？ 麦凯怎么用？ 1、先背诵下来； 2、拿熟人练手； 3、先从对方行业入手聊，打破戒心之后再开始用麦凯； 4、先自报自己情况，再用麦凯问对方； 5、先问简单问题，后问复杂问题； 6、一次不要问完，变得像审问 不会麦凯？ 麦凯66的学以致用感觉不怎么会用啊，不知道该怎么开头来带话题，经常老是突然问出一个问题，我感觉这样太明显了，不知道怎么样去模糊。和别人聊天也总是断断续续的，不连贯。 1、背诵不够熟悉哦，聊天容易卡壳； 2、一定要先从客户所在行业的话题聊起来，不能上来就麦凯人家，那就容易审问对方啦； 3、麦凯对方任何一个话题，一定是先自我介绍； 4、大胆练习，熟能生巧，巧能升精啦，继续继续，练习的数量级不够呢，或许咱们过去口才不好，不会聊天，现在给你一个模板啦，大胆用起来，要怕错  3、会不会发三类笑话？我马上从人情做透四招给你摘录过来 给客户发笑话，妙招 前期刚认识客户，如果只发周末愉快短信，有同学担心进展慢；有同学做电销，客户在外地，怎么更快做好客情关系？再推荐一招。
第一次给客户打完电话，或见过一次面，一周内可在周二、周四，给客户发一个或两个笑话，以微信、QQ发送为主，不宜发短信。所发笑话要重质量，不求数量。一分钱不花，便能让客户开口笑，何乐而不为？ 根据心理学原理，笑是人们统一情绪的第一步，客户通过笑，容易在心理上和咱们形成良好共振，也容易接受咱们的联络请求，为加快人情建设和运用麦凯做了好铺垫。但请注意，所发笑话内容，必须符合下述三个方向中的任意一个。
方向A，笑话要跟自己所在的本行业做结合。如果笑话没有精确指向，客户看完，或许连你是做什么的都搞不清，一头雾水，不知道为啥要给他发这些笑话。比如，你是做广告销售，但给客户发送培训类段子，这类做法都是表面热闹。 方向B，笑话要跟客户所在行业做结合。客户是在白酒行业发财，咱们做金融理财销售，要么给客户发送理财笑话，要么发送酒业笑话，这才有针对性。如果给客户发送动物笑话，恋爱段子，人家要么以为咱们在卖兽药，要么认为不熟装熟，推送效果将大打折扣。 方向C，笑话要跟客户喜好做结合。比如，客户喜欢钓鱼，咱们应该多发钓鱼段子博欢心，而不要发送什么校园段子，跟客户无关联，根本引不起共鸣。 做销售一定要结合自己的销售属性，决定发笑话的频率。 如果作项目销售，客户是代表公司跟咱们接触，所以发送笑话的频率要温柔，刚开始一周发送一次或两次段子为佳。因为生意不是他的，追得太紧，咱们的销售主张就变得清晰起来。 如果你是汽车4S店销售，门店销售有一个特点，客户进店不会马上下单购车，毕竟是大宗商品，必要的慎重还是有的，他们最多留下一个联络，然后就去市调其他品牌汽车。但客户是有需求才会逛4S店，短期内可能下单，此时，咱们如何做好客情关系？
建议给若即若离的客户发笑话短信，有关汽车的笑话、神回复、搞笑图皆可，一天发一条，该频率不算清晰销售主张，因为客户代表自身，而不是代表公司来采购，在客户处于高度关注期，接收产品的相关段子，正合时宜。
同理，针对第一次来看房的地产客户，隔天发一条地产段子，是个好方法。提醒：客户购买房子的时间一般会大于购买汽车的时间，他们的态度会更谨慎，所以，不宜天天发送，隔天或隔两天发段子的频率比较合适。 更高级的发送笑话的玩法是改编，将客户公司名或产品，或自己公司名与产品改编进或嵌入笑话中，或许会取得意想不到的效果。
在推广《我把一切告诉你》时，我们组织团队搜集5万条笑话，改编出一批笑话或段子，现摘录于文件附录，请查看参考。 好，再给你摘录三个案例： 有同学问：我们客户都是远距离客户，拜访一次不容易。现在有一个正在跟进，发发短信，效果不是很明显。还需要哪些销售动作？增值服务那些一线的采购根本都不管，只能针对个人做做人情之类的，老大能不能支支招？ 1、麦凯呢？ 2、可以给客户发笑话呀，笑话内容可以涉及自己所在行业，客户所在行业，客户喜好的事情或行业； 3、你去智联招聘去看看，他们行业平均薪酬有多少，截屏给他看看，这些动作你天天琢磨啊，人情做透没背诵好吧，送点屏幕清洗液，键盘消毒水，不值几个钱，但搭载一个小故事，感情不就拉近了吗？ 4、持续想一件事，打歼灭战，形成自己的套路，好吧，玩命去琢磨吧，拿着三大去琢磨啊 有同学问，我如果把她当做我的姐姐，发笑话的频率也按人情做透4招发吗？她最近心情不是很好，也不愿意对我们说什么。 你还是没理解什么是固化，什么是水滴石穿！你的笑话发频繁了，以后呢？平淡才是真啊，所以一定要控制节奏啊，我不在乎突击式做销售，十之八九会惊扰客户的，但长期的暖风式的关心，这个才值钱！就好比，我不在乎大家每天学到什么，但数量级到了，就一定能学到什么，你明白了吗？
有同学问，我有个客户是韩国人，总部在韩国，但是中国也有他们的公司，他是一段时间在韩国，一段时间在中国，这个月18号客户回中国。已婚，太太韩国人育有一个子女，家人都在韩国。而客户本人精通中、英、韩三国语言，老大觉得我应该送什么礼物比较好，（客户的微信，没有家人照片）。 麦凯不够详细，客户喜好都不知道，咱们无从下手呀，还要继续麦凯下去哦……但你提供了一个细节，客户本人精通中、英、韩三国语言，咱们是不是可以给客户送书，比如，《百年孤独》，中文版和英文版一起送，你是国人，如果你精通中、英、韩三国语言，有人送你一本书，但分成英文和韩文版本，你是不是感觉挺有趣？这是暗自夸赞客户博学多才啊，呵呵，客户自然能心领神会！，记得选名著哦。 有同学问：现在做印刷的时候有时候在网上找些单子，第一次给报价就按照磨刀石的说法说的，对方也接收这种说法，但是我们价格没优势啊，这样一讲是不是引导客户更关注价格这一块了呢？ 现在咱们打进去了吧，好啦，开始发点笑话啦，发祝福啦，养着这个客户啊，关系会越来越近的，你的对手就不会犯错吗？他们犯错你的机会就来了，这是被动等待，主动就是加快客情关系，比如开始做增值服务报告和送小礼品……这是主动出击，那个《人情做透四招》，还没有开始背诵吧……快点背吧，要不说话都不在一个频道上了。 那个攻克医院的单子，是签下来了，我们不能一直还继续送饭吧，那要怎么做，不再送饭，客户又不会觉得我们势力呢？ 1、看，《人情做透四招》没有背诵下来吧才，对做人情理解不深呀； 2、你又没有站在消费者角度来思考这件事，换做你是医生，给好朋友下单了，还要求人家继续送饭吗？你好意思张这个口吗？对，你不好意思，那个大客户就好意思了？嗯，好好琢磨吧。 3、人家无非就是通过小小送饭，看看这个女生是真心还是假意，刚开始有考验的意思，到后来被感动了呗，然后，然后就成为好朋友啦，呵呵，好朋友会提继续送饭的要求？ 4、果然，小小开单后，人家就说千万别送了，心意领了，后来小小也就不再送了，但我在后来给她答疑的时候，我说，以后还是要送，但频率不要那么高啦，一周两周送一次就好了，可以提前告诉对方…… 想要文中资料，加销售群205150410，验证码：一点 |
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