|
承接上一篇文章《【干货】月入5万的培训师告诉我：说话没逻辑，得罪人都不知道》的内容，我把小荻老师沟通课的第二节课核心内容分享出来。 了解了沟通三要素后，我们了解对象的脾性、也知道此行沟通的目的，心里也对自己的观点念叨了千万遍，可你面对领导、客户说出来后，人家似乎没搞懂啊。为什么？因为你沟通逻辑的任督二脉没有打通。 打通任督二脉——沟通逻辑构建的三部曲： 1、设定主题；2、纵向建立结构；3、横向排列顺序 设定主题这部分跟沟通目标有点类似，就像之前所述，沟通并不止语言表达，还有书面表达。主题设定可用于报告、方案。打个不恰当的比喻，主题就像外表，目的就像灵魂，深刻的灵魂也有需要光鲜的外表吸引人。目标是暗线，未必要在沟通对象面前展示，主题是明线，需要精心包装。打个比方：我想把我的紫米产品卖给小荻老师，设了这样一个目标：让小荻老师一周内，决定购买2包紫米。我设定这样一个主题：紫米，一款可以让全家健康年轻的美食。主题围绕目的而定，为了吸引对方而存在。 纵向建立结构 《金字塔原理》的模型，所有需要沟通的事情都可以借用这个模型。 这里就结合小荻老师说的沟通三要素。 1、主题——目标 就是上文提及的主题设定，但是主题必须与目标相关。 2、论点——对象 论点其实就是上一篇文章提到的“对象”【喜欢听】或者【听得懂】的点。关于喜欢听，沟通的艺术里面有一个重要的小技巧，就是“赞美”。大家都知道，人都是喜欢听赞美之词。一声赞美，如沐春风。英国作家塞缪尔·约翰逊曾说过“赞扬，像黄金钻石，只因稀少而有价值”。需要强调的是，这里的赞美出自于内心，要匹配你的主题，而不是虚伪的阿谀奉承，更不是八面玲珑、见风使舵。 有人说这样的论点很难找，其实处处留心皆学问，上一篇也提到过从沟通对象的【言行、作品】里也能略知一二。法国艺术及罗丹那句“生活并不缺少美，只是缺少发现美的眼睛”告诉我们生活不缺少美，其实观察人亦是如此。上篇文章提过“对象”通用特征、个性特征和事件特征，这些特征结合你的目标，都可以成为很棒的论点。 举个例子，我想把紫米卖给小荻老师，老师的【通用特征】是女性，女性天性爱美，想更年轻。那我的紫米富含花青素，可以清除自由基，延缓衰老，这个点肯定是女性喜欢的点。那我的论点就是【老师吃了更年轻哦】。这是我参加课程的作业思考，未必准确，也欢迎大家交流。 3、论据——观点 你跟对方沟通的论据就是上篇提到的观点，像刚才说的，“老师吃了更年轻”，我要如何论证这个点，那我的观点就是把产品在这方面的特点列出来。 很多时候，我们在沟通当中，尤其产品销售，总喜欢把产品优势放大，越说越兴奋，可客户皱起了眉头，像热锅上的蚂蚁。为什么？很可能是对方不感兴趣，也不喜欢听。前两天，某机构想让我购买服务，可从头到尾他都只管把自己服务优势说得天花乱坠，却没有问我到底关心哪方面。 要让沟通有成效，观点的说服性非常重要。跳出小荻老师的课程，我想起《影响力》里面提到的6大原理：互惠、承诺与一致性、社会认可、喜好、权威、缺失。这几点用在沟通当中可以提升你的说服力。
横向排序 我们的观点有序表达才是最重要的。小荻老师给出了沟通逻辑的排序方式的三种方式：时间排序、空间排序、重要性排序。 时间排序：常见比如活动策划的活动前、活动中的，活动后，一般策划书的顺序也是如此。 重要性排序：就是按照自己或者对象认为重要的顺序排列。 空间排序：老师说空间排序的维度没有固定模式，但可以参照一个小技巧：如果我们向对方讲解的东西是对方熟悉的，最好按照他们的喜好来，如果是他不熟悉的东西，就按照自己的想法来表达即可。比如我们跟领导沟通方案，他肯定清楚要做的是什么，可能他在意的是产品定位，那我们可以优先表达这部分内容的观点。 最后，用小荻老师的金句来总结沟通逻辑的构建：用你的【对象】想听的话，讲你的【观点】，最终达成【目标】。著作权归作者所有 |
|
|
