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初笋课堂：是初笋联合各类企业服务机构，为创业者打造的干货实操专栏，以解决初创团队发展慢、融资难、资源匮乏等一系列问题！每周星期三定期发布。欢迎各类企业服务机构前来咨询合作！初笋，为创业者而声！ 虽然现在资本市场为创业者提供了大量的资金，但是创业者在初期去寻找资金，获得融资的过程其实是非常不容易的。天使投资人阅览过无数的创业项目，要想打动他们就得站在他们的维度去衡量：你的公司真的能为投资人带来高收益吗？本期的初笋课堂为各位笋粉总结了初创企业是否能打动投资人的几个要点，有不完整的地方也欢迎大家积极来信（微信）、来电（电邮）和笋姑娘交流。 投资人的逻辑
创业成功的七根柱子 一.战略定位3段论 何为战略？扬长避短、聚焦、关注外部、协调统一战略和行动是对战略最精简的描述。移动互联网已经从做线的时代转变为做点的时代，一家公司在某一个时间段只能做一件事情，韦尔奇上任之后，通用汽车所从事的158个领域直接缩减为了23个领域，这就是聚焦。王老吉将定位从中药市场改为“怕上火，喝王老吉”之后，收益额从1个亿增加到了200个亿，这就是关注外部。当你在经营公司的过程中，在起步的时候就可以想到未来很长一段时间你该怎么做，并且可以想到做到中途的时候出现了问题时应该用哪几种方法来应对它，这就叫战略和行动是协调统一的。 我们将战略定位分为以下三段：
首先你要学会简略的说清楚你到底做得是什么，当你不能明确表达的时候，也可以采用排比法、类比法来表达公司的定位。 2.两回答 其次就是向投资人说明你所做得产品为什么是趋势？为什么市场大？ 3.三注意 最后，请记住这三点：有没有杀手锏；不要多拐弯；不要搞神秘主义 二.市场分析四步曲 在市场分析之前，首先要清楚了解行业发展趋势，需要有第三方权威的数据支撑，例如艾瑞咨询、迈博汇金、蓝海分析、易观国际、亿邦动力，秒针等，需要图文并茂，分析出前因后果。 市场分析可以分为以下四部： 1.需求分析有八字诀：痛点、刚需、高频、显性。例如滴滴打车，滴滴打车所定位的出行需求就是显性的，是必备的，是刚需，同时出行的次数是高频的，相比于出租车司机所提供的服务有巨大的改善，能够抓住用户痛点。需求分析所得出的产品需要是好的产品，什么是好的产品？能够洞察人性、抓住用户心理就是好的产品。 2.需求分析需要满足四个更：更快、更好玩、更多、更便宜。即便是满足其中一个也足以把握住自己的市场。 3.另一方面，我们需要辨别非需求。非需求包括伪需求与表面需求。何为伪需求？低频且客单价不高是典型的伪需求。例如恒温奶瓶、智能水杯。何为表面需求？电钻大家都知道，我们在分析电钻的需求的时候，绝不是想到如何把电钻做得更小、更没有声音，而是想到如何做出电钻钻出的孔，这才是用户直接的需求。 4.需要区分用户思维和客户思维。用户和客户有何区别？用户有以下特征：用户不见得向你掏钱；经常用你的服务或产品；一定要直接跟你连接；一定要定期有交流。客户则是向你付钱的人。用户使用产品和服务后会有感受、有体验、有反应。用户的一切反应都是用户反馈。用户反馈直接就反应了你产品的生命力，说白了就是公司的效益，它的重要性关系到公司的成败，所以在互联网行业，企业必须从客户思维转向用户思维。 三.服务及产品4节点 服务通常适用于B端，满足以下特点： 1.生产，交付和使用（不可分离） 2.本地交付 3.高度依赖人，复制性差 4.难以规模，标准化，难以摆脱“规模，质量，成本”铁三角的束缚 产品通常适用于C端，满足以下特点： 1.生产，交付和使用（可分离） 2.可异地支付 3.可大规模复制 那么未来的趋势性市场又是怎样的呢？B2B绝对是优于O2O的。举个例子，当你做O2O，收钱的模式会存在这样的问题：当你给用户补贴了十块钱，下个月不补贴了用户就不用这个产品或服务了，用户转化率比较小。而针对B端，用户是一个企业、一个组织，而企业和组织都是比较理性的，要买你的产品，要买你的服务绝对是因为这个东西对他非常有利，他是经过大系统的一个推算，这时候买你的产品或服务，付多少钱他都愿意。一年一个大客户给你带来的收益比一万个个人用户都多，这就是逻辑。 四.商业模式一招鲜 互联网企业的商业模式就如同金刚石和石墨，两者的原料完全相同，但结构和组成方式不同，所以最后的呈现物就截然不同。互联网它的本质是一种连接世界的新形工具，获取用户成本低，最终拼的是转换率。它使得交易成本降低、释放了更多的可能性。但中间商永远都会存在，所以互联网有一个最核心的竞优势叫佣金。这就形成了商业模式中的盈利模式，包括四个关键点：获客成本、活跃率、转化率、客单利、复购率。只要把握住这四点并可以把它确切地阐述出来，商业模式就可以立马吸引住投资者的眼球。 五.竞争分析4要点 1.竞争优先级：用户需求满足的可替代做选择 竞争优先级初步可以分为直接竞争对手和间接竞争对手。例如麦当劳的直接竞争对手就是肯德基，间接竞争对手包括兰州牛肉拉面等类似的饮食行业企业。在比如滴滴打车，其最开始解决的是黑车司机的问题，把黑车合理化，在这个领域里用了三年时间，把全中国将近80%的黑车合理化之后，APP被全中国很多年轻人所知道，这时滴滴就可以经营出行市场，选择合并了快滴，在市场份额足够大的情况下，在涉及出租车、代驾、拼车、专车行业，这就是重度垂直，在一个点上快速地把壁垒打下去，把这个品类的所有产品和服务拿下。 2.站在未来看现在 当创业企业在作垂直化布局的时候，一旦把握住新开辟的市场，就要快速地在这个点里把你的声音放出去，一旦放得不够大，就会被跨界打劫。 3.如何找到市场机会 移动互联网讲究的不是更好，而是不同，不同是指认知上的不同。如果想要在拥有强大领先者的行业发展，首先你要找到领先者的致命弱点，领先者的致命弱点不是体现在领先者资源少、技术差、产品不好看，而是用户需求满足方面有重大缺陷。我们所熟知的暴风影音，在迅雷看看、百度这些视频播放器都存在的前提下，仍然能够走入用户的视野，一个根本性的原因就是暴风看到了市场存在的一个用户缺陷，那就是自动升级解码包，使得任何格式的视频都能在下载后被播放。 4.表格法 所谓表格法就是在竞争分析的时候抓住4个要点：用户数据、资源优势、运营策略、技术壁垒。同时，这四个要点不仅包括企业自身的，也包括竞争对手的。 六.营销推广拼人品 在做营销、做推广的时候企业首先应该明确下三点： 1.核心资源和合作伙伴有多少 2.市场推广策略和竞争策略 3.酒香也怕巷子深 当代无社群不产品、无社群不公司，所有的公司都会依托于自己的社群，跟社群这种强性的链接才能把公司做得更扎实，才能让广告变为口碑，下面这张图给出了其转化过程： 其次，再给大家普及一下营销推广的重要一环PR。 所谓PR，就是：“最重要的不是说你有多牛逼，而是别人认为你有多牛逼！” 企业为什么要做PR？理由有5点：
2.寻找合作伙伴，鼓舞团队成员。 3.触达目标用户。 4.融资需求：PR 之后赶快融资。 5.扩大知名度，引进相关人才。 PR团队如何组建和运作？ 1.选人的方法论（性格好，阅读多）：未来是一个内容的时代，内容需要有好笔头，一个CEO要是不能把自己的观点和对未来趋势的判断表达出来形成文字阐述出去，就不是一个好的CEO，对于员工来说也是如此。 2.兵马未动，粮草先行：简而言之就是先PR后产品。 3.公关收集素材的能力 4.融资需求 5.新媒体和公关融合：时间的支出就是金钱，任何公司都要把新媒体抓住，所以建议大多数企业退出产品之后之后不要做APP，不要做外部端，不要做PC端的网页，直接开微信公众号，尝试写几篇文章，进而把你的理念推出去，看有没有人认可，有没有市场率。 如何低成本做PR？ 1.实实在在做内容。 2.将报道人格化，内容需要有血有肉，深入人心。 3.渠道传播选择，可以选择性参加活动。 4.保持开放性，避免记者想采访但找不到。 5.要不要花钱做PR：能打动人就推送相关信息，否则建议不做。 PR常见误区： 1.黑和嘲讽是坏事吗？（不要攻击竞品） 2.一味说好是不可取的（除非有详细数据）。 3.强迫记者写稿。 七.核心团队重中之重 对于创业企业，股权需要一股独大，CEO至少占股60%。创业需要独裁，民主选出来的东西不一定是最好的，这时候不在乎对错，在乎的是快速迭代、学习能力、认知新事物。所以创业里有一个最底层逻辑就是不同意但服从。 除此之外，合伙人人数不要超过三个，而且他们所擅长的领域应该是互补的。 在员工方面，员工背景不要过于接近，核心团队年龄差距不要超过10岁，兼职成员不要过多。创业团队应该是开放的，学习能力强的，凝聚力强的团体。在早期创业的时候，团队里如果有一个人他的认知、他的悟性跟不上，就会影响整个组织架构的发展，CEO在这个时候是绝对不能手软的，相反对于价值观不明确但业务能力非常强的人，其实在早期是可以引进的。 素材源自葡萄创投 责任编辑：彭媛 |
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