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【导读】房地产中介带客户去售楼部谈判，从客户角度来说，看到中介站在边上，客户的心里肯定是百分百的不爽，为什么？因为客户很清楚你会赚他钱，那么在他看过一两个楼盘之后就有极大的可能自己直接去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性。 那么，作为中介，我们该如何去取得客户信任？如何使得客户不跳过我们直接找售楼处去谈呢？下边4个方法屡见奇效。 1、挖掘客户需求 确定好客户买房的需求关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？是要那个区块的房子？确定好后马上找几个合适的楼盘重点推荐。 前期在拿到客户的资料后，开始定期给客户当地房地产的简报、销售情况、房地产市场价格趋势等专业资料，利用专业知识尽量搞好客情关系，非常重要的一点是，首先要跟客户去讲清楚，我们中介是不受客户任何费用的，只和开发商有关系。 2、 准备好楼盘故事和销售的话术 卖房子就是先卖故事，提前准备好相关楼盘的故事，我们要精确提练好销售的话术，自己事先做20个提问。根据经验，客户的提问一般都会集中在20个问题以内，我们就集中所有精力锤炼好这20个问题的答案，今后在实战中发现不妥的地方就回继续锤炼，这样做的好处就是给客户买房提供了更专业的建议，增强客户的粘性和对我们的信任度。 3、 利用专业的地产风水知识打动客户 我们如果能熟知并且熟练运用一些风水知识的话，客户就会觉得我们非常的专业，聊天的时候指一指楼盘的硬伤，说一说楼盘在风水上的优势，这以后我们就成了客户的指路标，说的高一点就是顾问，客户再也离不开我们了。我们将大量风水知识运用到各楼盘的讲解中去，客户还能离开我们吗？ 4、 充分运用“利益驱动”锁定客户 见到客户的时候不要过度的热情，也不要太过冷淡，过度热情有时候反而不好，太过冷淡客户认为我们在装大牌。客户都不是个傻瓜，我们这么热情必有所图。我们可以很坦诚的告诉客户，你们可以直接去到售楼处谈价格，我们自己去不去没关系，谈完之后让客户给我们电话就行，我们能再给他便宜点钱。让客户觉得占上便宜，这样我们就可以把剩下提成全部赚到了，绝大部分客户都是跑不掉。这样做的好处？假如原来我们转化率是10%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到了80%，再来算一算，是否自己收入提升的更多？我们还有一个潜在收入，就是客户的转介绍。 以上4招可以说是要循序渐进的来，做好开头，不断的跟进服务好客户，自然能够成交！ 文章为作者原创（部分图片来源网络），转载请标明出处！ |
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