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夫厚黑之为学也，其法至简，其效至神，小用小效，大用大效。沛公得其全而兴汉，司马得其全而兴晋；曹操刘备得其偏，割据称雄，炫赫一世。 ——摘自《厚黑学》 我，80 后，今年28岁，在南京做房地产，公司主要代理南京新楼盘，基本上南京各个区域的新楼盘我们公司都有代理，公司的运营模式主要依靠百度关键词推广，公司有 自己的房产网站（类似搜房网）。因为南京的房子基本上都是卖给内陆人，很多初期了解南京房产的都是在网上查信息。 通过关键词搜索，客户点击进入网站之后，我们会有一个对话框跟浏览者聊天，通过网站对话框介绍楼盘，并拿到客户的联系方式，之后就是电话跟进客户了，然后过来南京看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房。 我们带客户去看房跟客户自己去看房折扣一样的，除非客户能认识某个楼盘的领导，但很多时候客户不信任我们，第一次我们带路之后，客户就绕开我们自己谈价去了，这样会造成很多资源流失。
【问题】 1、初期接触到客户，客户还没过来南京，怎么通过电话跟进好客户，让客户过来南京的时候找我看房？ 2、客户过来南京之后，带客户看完房了怎么获得客户信任，以免客户绕开我们自己去谈价？ 3、如果客户通过我们成交的，我们要怎么维护好客户，以便客户给我们介绍朋友过来看房？ 补充一句，我们带客户去看房都是一对一的专车陪同的，不收取客户费用，如果有成交，开发商会给我们公司返佣。 【答疑】 根据描述，这位同学处于中介角色，中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他会怎么做？ 他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性。
一、首先挖掘客户需求 确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。 前期拿到客户资料，开始定期给客户南京房地产简报、销售情况、南京地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系，非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。
二、准备好楼盘故事和销售话术 卖房子也是先要卖故事，客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中介费高的，想办法给客户做分析，讲好听的故事，比如风水好、地段好、升值空间大等。 中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。 听完这些故事，哪个SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。即使他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影？谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会被我们的专业种下一个锚？ 提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊！ 今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。 咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。 比 如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有 本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的 XXX大师调过风水，具体的资料 在网络上查询。
三、利用专业地产风水知识打动客户。 咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。 到南京买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到南京各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？ 呵呵，现在你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走！因为今天时间有限，先给这位童鞋摘取一段。 我在报社做广告销售时，曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道，如何快速建立友谊，成为好友？成为好友的前提是成为无话不说的朋友，而无话不说的前提是找到共同话题，经此话题蔓延开来，一问一答，一来一往互相了解，逐步建立信任关系。 所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键！面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户，什么样的话题有共鸣？聊时政？说深了咱不知内幕，说浅了浮皮潦草；聊体育？不是每个客户都热爱体育；聊创业、生意、管理？这些是仁者见仁智者见智，自己非大师，说话不可信； 聊笑话？浅层次聊天，打不动客户；聊历史，借古喻今？个人价值观不同，难求突破；聊电影、文化、文学？不具备普遍意义；聊八卦？咱不好那口；谈天说地？主题太散，毫无建设意思；聊情事？女生怕色狼…… 后来我在报社、装修行业创业和在杂志社做高管期间，不断实践总结，摸索出一套对策。事先准备好四大聊天话术，拜师学艺，理解含义，外带活学活用，呵呵，总有一类话题打动人心！ 比如，我将风水话题引入到销售当中，取得了非常棒的实战效果！风水， “风”就是元气和场能， “水”就是流动和变化。 “风水”本为相地之术，即临场校察地理的方法，也叫地相、古称堪舆术，是一种研究环境与宇宙规律的哲学。
堪舆认为人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么达到“天人合一”的境界则是再平常不过的事情。风水核心是人们对居住或埋葬环境进行选择和宇宙变化规律的处理，以达到趋吉避凶的目的，是中国历史悠久的一门玄术。 我 学习风水知识后，也是巧妙运用到销售中，比如四大巧用粗盐的风水绝招。比如，客户平常开车上班，我就会建议他大约一个月左右，在车轮胎前后洒粗盐，让车子 永保干净磁场，厄运不会靠过来，行车一路平安。我还会建议在家中或办公室、生意场所，从屋中东北角顺时钟撒粗盐 （数量不用太多），大约半年撒一次，保证让客户感觉事事顺利，财源广进。 如果客户问为什么要从东北角开始撒盐？我会嘿嘿一笑：“因为东北和西南被称为表鬼门和里鬼门，所以就从东北边开始。用杯子装 30 克粗盐放到房子四周角落、卫生间、厨房和大门入口处，用以来改善居家差宅气，有相当好的效果。 顺便我还会短信提醒客户，记得一个月换一次粗盐啊，将换下来的粗盐洒到土地上，归回大地呗，此方法很有效喔。用布缝小口袋，内装食盐少许，随身佩戴或放工作台都行，谈判时摆放可增加成功机率，反正是一切需要提高人际关系时都可使用。 人事中有许多阻碍，多因人为因素，不管是有意刁难，还是小人挡道，只要盐一到必有好的结果，一般放在双方当事人之间，或用盐类食物送人以化解，实践中往往有不可思议的效果。 至于这些风水密招是否起效，呵呵，反正我跟客户总能打成一片，业绩总是芝麻开花节节高，出道至今销售从来都是冠军，那就是明证！这些都是经验之谈，希望对这位同学有帮助，对大家有启发。
四、充分运用“利益驱动”锁定客户 见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。 讲故事就好，从上车开始就讲哪的房子升值高，哪的房子为什么热销？它的地段风水好在哪里？ 讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。 当然，售价肯定能便宜啊，为什么？拿自己的提成按某个比例分给客户，这些客户是白来的，丢单就丢单，得就是白得，何乐不为？看客户贪不贪这个小便宜？南京房子不便宜，这提成至少是5000、8000的，有可能更多。这就相当于省下什么飞机票钱了，这么好的事情谁不干？ 让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。 呵呵，这个收入今后完全可以享受到，提成的事情要跟客户沟通清楚，是有条件的，客户随便谈，谈完之后给你电话，你核算之后确定给他多少返利，要求客户跟楼盘签合同你必须出现（确保自己能拿到中介费），你还要跟楼盘签字确认。 当然，客户的这个返利不能马上兑现，返利是你的提成，要汇报给公司，请他到公司与你签一个合同后就可以把返利返还给客户。 创业实战 QQ：3176939997 微信：ruoyu216
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