销售人员何其多，成为明星销售员真的很困难吗？ 小米公司的雷军、联想集团的CEO杨元庆、甚或是总在产品宣讲会的简报台上，挽起袖子推销公司最新产品的苹果电脑执行长乔布斯，这些成功的执行官都曾站在第一线为公司的存活命脉打拼，广结善缘、拓展人脉。 超级销售员有许多共同的DNA，而这些特质往往是与生俱来。 相较于其它职务，销售工作没有学历和门坎的限制，企业在意的是工作态度与个性竞争力，可以说“基因更胜学历”。周而复始挑战高目标且不断往更高的目标前进，需要高昂的斗志。 大部分优秀的销售人员懂得如何与压力为伍，且乐于享受人生，在不断挑战下一个高目标的高压环境中，适时犒赏自己；敏锐的嗅觉除了嗅得到铜臭味之外，在为业绩四处奔波时，也能嗅得到哪里有美食，因而能够乐在工作、拥抱压力。 大多数企业在招募销售人员时，一致重视的关键性格包括： 1.抗压性：具抗压性及挫折容忍度高，是从事销售销售工作首要的性格。面对压力时沉着冷静去找出化解因境的方法，进而化危机为转机。 2.情绪调适：不会将不如意的事情一直放在心上而影响心情；即使偶尔因为未达业绩标准或客户要求而产生情绪波动，也能迅速恢复平和的状态。 3.乐观性：喜欢正向思考，相信凡事都有可能会往好的方向发展，也是成功的销售人员重要的个性之一。乐观的态度容易将困难与逆境转往好的方向思考来鼓励自己，不屈不挠地在顾客的不满意中发掘商机。 4.社交性：愿意主动参与社交活动，享受跟人们在一起的感觉。且在社交场合中可以快速融入环境，容易与他人建立互动关系，也是影响销售员人际关系优劣的关键因素之一。 5.负责任：成功的销售人员重视承诺，答应客户的事，即使再忙再累也会排除万难努力完成。与客户的关系不只有纯粹的交易行为，负责的做事态度常能带给别人可靠、值得信赖的感觉，包括愿意承担事情的成败结果。 6.敏觉性：销售员在人际互动中常要迅速了解状况，能够解读他人的言外之意及行为背后的动机，并懂得察言观色，根据别人的情绪及反应采取适当的行为。 关键的职务竞争力 愈是市场萧条的时节，愈需要开疆辟土的第一线人员。销售能力的基本面除了建立完整的人脉网络，更需要能提供客户建议与销售咨询的能力，才能冲出逆境重围。 除了个性是否适合外，更要了解哪些工作能力是胜任销售销售职务的必备武器。以下六个关键职能为业界普遍重视： 1.沟通能力：一般的销售员很注重所要表达的内容，但却常忽略表达的技巧。优秀的销售员会以专业的方式提供产品资讯，例如说话语调、肢体语言及服装仪容等，借此达到最好的说服效果。 此外，他们也能站在客户的立场来说明，不会急着介绍公司和产品，而是提供对客户有说服力的信息，这才是打动客户的关键。 2.顾客服务：以高度的服务热忱来了解客户需求，依据不同的客户需求，量身打造最符合的解决方案。其次，优秀的销售员身段软，不会害怕面对生气的顾客。 要了解顾客的抱怨及其原因，即时为顾客解决问题。多注意同业的动态和市场变化，以有效提供最适切的顾客服务方案。 3.协商谈判：优秀的销售员在碰到未持相同立场的客户时，有能力找出彼此都愿意支持、接受的折衷或双赢方案，透过打造公开且信赖的环境，让彼此能清楚表达需求与立场，厘清彼此的一致点或歧异点，且能与对方达成协议及共识。 4.销售技巧：拜访客户不是纯聊天培养感情，而是要在拜访前做足功课，想清楚目的，能为客户解决哪些问题及带来什么效益。 善用有效提问及倾听的技巧，逐步了解客户关切的要点；在介绍产品的话术上并陈商品的优点及缺点，从客户的立场设想，以赢得客户的信任，消除对方心中对产品的疑虑。 5.人脉建立：优秀的销售员能主动寻求有利于工作的人际关系或联系网络，展现善意或提供协助以增强彼此关系，使用各种不同方法管理人脉，并建立有效的客户名单管理机制，以长期经营的毅力及耐心，持续追踪及关怀客户。 6.压力承受：如同上述性格中排名第一的抗压性，在压力承受的能力上，优秀的销售员面临工作压力时多半能运用适当方法纾解，并维持应有的工作表现与人际关系。 建议想要从事销售领域的读者，面对压力时不妨换个角度思考，在愈艰难的环境中（不好应付的客户、产能有限的制程等），愈是能展现你存在价值的最佳时机。 |
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