@所有人 ：2017保险业开门红提前引爆

2017年保险业开门红正式进入短兵相接时代

      2016年全国保险业快速发展，仅上半年保费收入就突破了1.9万亿，和去年同比增长超过37%，为近年来最高增长水平。随着三季度的结束，市场多家主要保险公司均已提前完成了2016年的保险计划任务，开始全面布局2017年的开门红业务。这也是保险业这么多年发展以来，第一次在刚进入四季度就开始全面针对下一年度的开门红业务进入短兵相接的局面！

      受到9月6日保监会关于精算和产品相关的新规影响，2017年开门红的中短存续期产品的报备也受到了一定的影响。尤其是在产品现金价值贷款比例的规定上明确了不得超过80%，而在新规出台之前报备的产品不受限制，可以延迟到2017年4月1日前停止销售。这意味着在2017年开门红的产品中，以往广受大众欢迎的短期缴费、高现金价值、高贷款比例的产品成为稀缺资源。

市场主流产品选择

       目前了解到最早进入2017年开门红的两家保险公司“中国某安人寿”（下简称“某安”）和“中国某平人寿”（下简称“某平”）都已经公布了相关的产品策略和产品销售节奏。我们也针对这两款即将在市场上热卖的产品进行了简单的了解和比较：

1、“某安”公司推出“*越人生”，“某平”公司推出“*越臻享”，两款产品从形态来看基本相似：均为终身型年金产品；主打3年缴费；每年返还保额的一定比例作为生存金；生存金都可以进入万能账户进行再增值；身故金为现金价值和所交保费的较大者；保单可以进行现金价值贷款功能等。

2、以下就相关细节作详细对比：

A、从投保年龄看，“*越臻享”比“*越人生”更宽泛，由于目前的老龄化趋势，老年人的购买意愿也在增加，尤其是短期缴费让老年人购买成为可能。

B、从首次领取生存金的时间上看，“*越臻享”是在犹豫期结束后就可以领取第一笔生存金，在周年末再领一笔；“*越人生”则是在周年末才领取第一笔生存金。不过“*越人生”在第一笔领取首年保费的30%的绝对数来看，会有一定的优势。

C、从保单的贷款比例看，“*越臻享”高达95%的贷款比例，显然比“*越人生”的80%的贷款比例要有明显的优势。

D、每年领取的生存金的比例各自不同，“*越臻享”为保额的30%，“*越人生”为保额的20%，同等保额的情况下“*越臻享”更有优势。

E、从客户总权益（现金价值+生存金领取+分红）和客户已交保费的比例来看，“*越臻享”在3周年末的时候已经达到了已交保费的99%，暨3周年末如果客户选择退保的话，基本和已交保费持平了；而“*越人生”则要在8周年末才达到已交保费的96%，要到9年左右才能实现持平，在这点上，“*越臻享”具有绝对优势。

F、祝寿金方面“*越臻享”专门设计了65周岁领取100%的保额（含分红），以此满足客户未来延迟退休后的退休补贴；“*越人生”在祝寿金方面没有单独设计，只是在投保人意外身故和高残的时候针对未成年被保险人的生存金领取采用加倍（40%保额）的方式来关爱未成年人。“*越臻享”更针对老年关爱，“*越人生”更针对未成年人关爱。

3、客户更为关心的是产品的缴费和生存金之间关系，同时也更关心自身利益在使用上的便利程度。

A、我们都已0岁男孩，1万保额，3年缴费举例来看一下：“*越臻享”的保费是47765元，“*越人生”的保费是39091元，要比“*越臻享”便宜8674元。但是从领取和缴费的对比来看，“*越臻享”每年领取保额的30%暨3000元，相当于年交保费47765元的6.28%；“*越人生”每年领取保额的20%暨2000元，相当于年交保费39091元的5.11% 。3年缴费期满后，“*越臻享”每年领取3000元，相当于总交费143295元的2.1%；“*越人生”每年领取2000元，相当于总交费117273元的1.7% 。

B、现金价值通常被称之为客户的权益金，暨保单一旦退保，客户可以从保险公司得到的权益。所以，相当多的客户群体非常关注现金价值的高低，意味着客户一旦因为生活等原因需要违约的成本高低。虽然我们并不提倡客户购买保险后选择退保，但是退保属于客户的基本权利，因此退保的损失大小往往也会被客户作为选择保险时候的一大因素考虑其中。

      同样以0岁男孩，1万保额，3年缴费为例：“*越臻享”在三年缴费结束后的周年末现金价值已经达到了已交总保费的89.6%（不含有任何生存金领取和分红）；而同期“*越人生”的现金价值仅为已交总保费的54%（不含有任何生存金和分红）。

C、根据过往开门红客户购买三年缴费的产品数据来看，很多高净值人士喜欢选择高现价、高贷款比、短期缴费的产品进行大额购买，全国千万级别以上的缴费客户数每年大幅增长，最大缴费客户高达1.5亿元年交保费。而客户之所以愿意大额购买此类产品，既有保险产品的长期、稳定、安全的特性吸引，更有高现价和高贷款比所带来的资金流动性，让客户在资金配比和使用上有了更大的灵活性。这也是吸引大额保单频繁成交的主要因素之一。

同样以0岁男孩，1万保额，3年缴费为例：“*越臻享”在3年缴费结束后，现金价值+生存金+分红的总客户权益达到了客户总交费的99%，而高达95%贷款比例，使得客户一旦遇到资金使用需要，可通过保单贷款功能实现高达94.1%的资金流动性，随着时间的推移，该比资金的流动性可轻松突破100%。客户既可以拥有保险、又可以不失去外部的投资机会，这是高端客户非常看重也是非常喜欢的功能之一；而反观“*越人生”，现金价值+生存金+分红的总客户权益仅为客户总交费的73%，加上仅有80%的贷款比，实际资金流动性仅为58.4%，显然在客户一旦遇到外部投资机会的时候，可使用权益的比例会受到较大影响，从而错失机会。

（注：以上产品相关信息均请参考相关公司实际公布的信息为准。）

保险业开门红是各家公司抢占市场份额的关键战役，各家公司都会推出最优产品和最优服务来面对客户。国家层面也越来越关注和支持保险行业的快速发展，相信这一切都将是消费者的福音。无论你之前如何认知保险，在今天的宏观经济局面之下，你如果还不懂得将保险金融资产作为自身财富管理的一种工具去加以利用的话，显然就已经不适应国家新常态的时代发展了。

（以上内容版权归属史晓琦《私人财富管理》）