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现实生活中，客户已经有固定供应商的情况比比皆是，难道我们就甘心坐以待毙，不，做销售的绝不能在脑海里出现这几个字眼。那么，如何破局？ 首先我们要跟客户讲，大家交个朋友，反正我们可以充当贵公司的价格磨刀石，先想尽一切办法挤进客户的采购序列，当然这中间采取什么办法，要多动动脑筋，话术上如上所述，能起到非常 不错的效果。平时要注意，针对自己行业的特点，多多的锤炼话术。 所谓知己知彼，百战不殆，我们在研究竞品上，花多少时间都不为过。比如：花时间和精力去了解竞品的质量、价格、回款、售后、返点、缺陷等等。这样我们就有的放矢。 但是记住，千万千万不要去想着攻击竞争对手；否则，可能会成为公敌。其次要记住，区分你真正的竞争对手是谁，别得罪所有的同行，否则，就被竞品把你永久的隔离出局了。 策略一：放大自己产品的优势，对劣势要注意巧妙的避开；而竞品的劣势，你要有技巧性的放大对手的劣势，记住要让数据说话，而不是恶意攻击。很多不讲道德底限的销售人员往往为了打击竞争对手而说一些不切实际的话，比如对方产品怎么怎么差，甚至贯上大地区名，这种侮辱性的语言估计甲方有素质的话听都不会听，更有甚者，直接说竞品的公司都快倒了，无所不用其极。 策略二：如果客户采购产品是一系列的，那么你不要想着一下子独吞，会引起竞品反弹，要不断的做客户的工作，客情关系不断的维系向前推进，只拿其中的一个或者两个品类来做；徐徐图之。 策略三：除了做人情，还要辅以合适的返点，名义为辛苦费。这一点相必搞销售的都懂。但并不是所有的采购行为都需要，但绝对是大部分。关系不到位，客户是不会信任你的，也不会和咱发生采购邀请。 策略四：因为，这就涉及到信任。销售的核心就是人情和利益驱动，而这一核心的基础则是信任，就是让客户相信你，相信你的产品、为人、能力等等，否则，人情和利益根本没办法上嘛。所以，和客户多动互动吧。 总结一句话，提炼话术、卖点，做人情，讲利益，最后鸠占鹊巢；彼此信任有了，站在客户角度考虑需求了，那么就最后的结果就是一定会是双赢。 |
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