【家居人微课堂】销售高手都是这样卖的砖家十年前开始干营销，也卖了十年有余。一直游走于企业、渠道和终端，跟很多销售高手交流，也见过干销售多年都还是很苦逼的朋友。同样是出来卖，为何结果却大有不同？销售其实是一个人生的大课题，卖什么？怎么卖？砖家一一探讨。” 先来看一个案例：请把这支笔卖给我！
“请把这支笔卖给我！” 很多人采取的策略是这样的—— “这是一支很棒的笔，专业人士使用……” “这是一支好笔，可以记录文件，这样就不会忘记了……” “这支笔很容易写，我个人非常喜欢……” 其实看到这些回答，我们应该似曾相识，因为大部分人在销售自己的产品时，通常都是类似的回答。 遇见这样的销售，如果换个角度，以顾客的身份，我们都很清楚那句潜台词： “忽悠，接着忽悠” 我们经常犯一个毛病，就是—— 卖我想卖的，而不是对方想买的！ 而其中他的一个拍档是这样说的： “来，帮个忙，在纸巾上帮我签个名！” 一个简单的引导，即创造了顾客的需求！ 所以，销售要善于发现和创造顾客的需求。明白你要卖的是不是顾客想买的？ 很多销售人员一见客户就开始推销自己的产品，并没有花时间提前研究和了解顾客需求，目的性太强，往往对顾客是一种“扰”和“强奸”。 尤其对于成交金额相对较大的产品，你成交的欲望表现得越明显，越会引起客户的反感。 就如两个人谈恋爱，即使对方对你有好感，但你一来就想ML，会让人感觉恐惧和反感，在爱爱之前还有是有些流程必须要去经历的。一个劲的说自己的产品有多好，现在看来，这样的方式真的很LOW。 产品再好，如果没有触动顾客需求的点，再好的说辞也是白扯。 创造和满足顾客的需求是很关键的，但要做好销售，成为一个顶尖的销售高手，这一点还远远不够。
经过多年市场的走访和交流，跟您分享以下5条策略，如果严格按我说的去做，业绩、能力没有提升，别来找我，证明真的不适合干销售，天赋太低！ 1了解顾客需求当我们傻BB的问别人：“你需要XX产品或者服务吗？”通常得到的都是那熟悉的三个字——“不需要！” 如何做到“我要！”或者“我还要！”？ ① 把握沟通切入点 别一见面或者打电话就问顾客需不需要。记住：通常不了解=不需要！ 所以刚开始接触客户时，尽量避开直接推销产品，而从关联性话题介入或者纯粹以关心、共同话题等方式切入。 如果客户本来就需要购买这类型产品，那我们可以关心一下其了解的情况或者之前使用同类产品的情况，先了解顾客的需求状态； ② 尽量多问和倾听 沟通最好的方式其实就是问和倾听，而不是说。在与顾客的交流中，多用问话和倾听的方式，然后针对性的去介绍你的产品。现在能说的太多了，而会说的很少。 ③ 了解顾客的痛点 什么是痛点？其实就是顾客最希望通过产品来解决的问题！这些问题的解决构成了顾客对产品价值的认同。所以在沟通中要不断地去挖掘顾客最想解决的问题，让顾客始终感觉你是站在他的角度帮他解决问题的，而不是单纯的为了推销你的产品； 同时，还需要了解顾客的价值参照，也就是顾客选择类似的产品，很有可能已经看了好几个品牌，要了解客户他对于此类产品的关注点究竟在哪儿，这样才能差异化并且有重点的介绍好自己的产品。 2学会设置对比我们懂得很多与竞争对手对比的策略和技巧，但在自己的产品结构和产品线里作对比，也是我们必须关注的。 1、“比较”是消费者购买的天性； 2、有对比才会有选择；
来，举个栗子： 小时候，跟妈妈一起去县城里卖大蒜苗。天很早，堆好蒜苗后，妈妈让我把蒜苗按大小分拣出两堆。分好后，开卖，大蒜苗市场的基本价格是1块。 顾客问：“大蒜多少钱一斤？” 妈妈说：“这个1块，这边的1.5,这边大些！” 很快，1块的卖完了，因为大蒜个头压根也差不了多少。同时1.5的也卖了一些。 这时，妈妈又让我们把剩下的1.5的大蒜按蒜头的红白色分成两堆。 顾客问：“大蒜多少钱一斤？” 妈妈：”这个1块，这边的1.5，这个红蒜要好些。” 很快1块的卖完了，1.5的也没剩多少…… 回想起来，无论是可口可乐的“中杯理论”，还是“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”的原理，其实都在于“框”定顾客，让他/她在你的产品线里来进行对比，最后选择的概率要比单一的选择大很多，因为：
如果只有1块的大蒜苗，顾客可能会把你产品跟别人家的产品进行比较，那顾客的流失率肯定增大。
如果你问顾客要不要鸡蛋，那很有可能顾客是选择不需要的，你成交的可能性也大打折扣。而你换一种问法，别说一个鸡蛋，成交两个鸡蛋的可能也是存在的。 3差异化塑造产品价值品牌和产品的王道，在于区隔，如何差异化的去塑造产品价值，往往是决定成交的关键。同质化的竞争越来越明显，产品、包装、模式甚至促销都越来越相似。如何冲处突围，展现自己的不同或者把同样的东西表达得不同？ 举个栗子： 在塑造产品价值这方面，小米是功力深厚，周砖家也得跪拜。简单几条，直搓要害（顾客痛点），很直观的就把要卖的产品价值说清楚了，让你感觉这些价值就是小米净水器专属的。在价值塑造方面，我们习惯犯一个毛病： 害怕自己列的价值卖点不够丰富，密密麻麻找不到重点，也看不出区别！ 当然，这个只是一个文案上的呈现，对于我们很多企业来说，价值塑造很多是靠我们销售人员的话术去沟通的，所以要了解的内容和做的功课是很多。
对于一款产品来说，我们可以从哪些方面去差异化塑造其价值呢？ ① 工艺材质方面的差异化 就是你的产品在制作材料和工艺上与别的产品的差别。现在很多产品看不到内在结构和材料，所以很多品牌在专卖店都会展示产品的内部结构和材质。 我知道你会说大家工艺材料都差不多啊！你当顾客傻X啊？ 记住，同样的东西用不同的方式呈现，也是有不一样效果的！ 周砖家想强调一点：比如人，同样都是肉，同样都很强壮，但你如果单手表演十个俯卧撑就比你单纯的摆弄胸大肌要好很多。 ② 理念及文化的差异化 我想说，现在很多的销售都是“卖身不卖艺！”，别拍砖，我指的不是那个意思。 我们习惯了卖产品材质，所以往往忽略了更高层次的需求。比如买一张四条腿实木床，如果只卖材质，大拍档到处都是，但作为品牌，咱们逼格能不能再提高一点？！ 我忍不住想透露一个秘密——产品的高价值一定体现在虚的部分！ 还是栗子： 看到这个广告语的时候，哥笑了！ 但你不得不承认，高手！直接将你从视觉提升到味觉的联想体验，什么是男人味？家具怎么可能有男人味，但说多了，你就会越看越有男人味，而且更厉害的是，这个诉求男女通吃！ 想起了一个陶瓷品牌——金意陶·有思想的瓷砖！ 瓷砖怎么可能有思想？难道你没看出来吗？ 结果因为你是个有思想的人，所以你选择认为它真的是一款有思想的瓷砖！ 高！实在是高！ 也许你已经意识到——很多品牌和产品压根都不跟你在同一个层面上玩，你觉得地球很大吧，别人却当乒乓球在玩！ 有一句经典的影评： 中国的电影VS好莱坞，前者一上来就是拯救武林，后者却是要拯救全人类！ 这就是差别！
③ 服务的差异化 如果按服务实施的阶段可以分为：售前、售中、售后三个阶段，服务是最能提升顾客体验的环节，反观我们的销售流程，在这三个阶段我们给顾客提供了哪些服务？这些服务是否能够给顾客带来良好且差异化的体验？
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