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当你真正关心或关注顾客如何选购，并且让顾客感觉你是在帮他的时候，你会发现，顾客把你当成了他们购买组织中的一员。 没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。 再往深里说，其实顾客不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。 差异只有在满足顾客的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。 在你不知道顾客想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！ 顾客是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对顾客的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。 顾客重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。 对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以顶级销售要学会把自己想说的话，让顾客说出来，并变成顾客得出的结论。 这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及服务的深刻认知。 顾客没有目标，销售就没有希望。 顾客有了明确的目标，销售的希望也不大，顾客对改进问题的渴望以及对新家装好之后的美好想象是购买的动力之一。 谈判的本质并非是顾客在压价，而是顾客在寻找底价在哪里。 所以，作为销售的关键不是降价，而是如何塑造出顾客认可的底价。 这是所有谈判技巧的核心所在。 顾客的行动承诺是销售中最重要的东西，只有顾客购买，销售才可能前进。 在电话营销、社交化营销中，这一点尤为重要。 从来没有人买过任何产品！ 站在销售的角度看，所谓产品不过是解决顾客问题的一大堆方法的集合。 销售的任务是把这些集成到一起到东西针对顾客关心的问题一一拆给他看。 顾客买的是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。 在销售中，好的销售人员其实都是好的导演。 顾客的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。 面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪；通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。 顾客是通过管状视角来看产品的，他只关心和自己有关的信息。 90%的购买决定是基于10%的产品特点，顾客的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益。 在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。 因此，说服顾客时要一遍又一遍地重复这些卖点。 购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。 你有责任创造顾客冲动，但是当顾客决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、案例等等。 否则，他反悔的可能性极大，有无数单子都是在最后一秒被改变了结果。 顾客愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照导购说的去做。 因此，作为导购需要把你的想法通过某种方法加工成顾客的想法，让顾客感觉的是他而不是你在做出决策。 就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。 没有人会因为“友谊”而从你这里买单。 生意的本质是交换，而顾客之所以愿意交换，是因为觉得自己赚了。 他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。 所以销售最核心的技巧是围绕如何塑造“多“这个字展开的。 一切购买的动因都是因为顾客有问题，但是顾客有问题未必就会购买。 问题带来的痛苦才是购买的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了销售。 这就是销售的逻辑。 |
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