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一,后续追踪电话 当销售员在进入成交阶段,可能因为某些原因而无法在这次电话中成交,必须再安排下一次通话,但是在决定是否要继续追踪这个客户前,销售员要先确定客户是真的目标客户,还是只是随便敷衍你.否则即使打了许多后续电话给客户,也是徒劳无功的. (1)先确认对方是一个值得继续开发的客户.对你的服务/产品有兴趣.对你的服务/产品有需求.有资金购买(单位要有预算).有权做购买决定,或者能够传达决定信息. (2)从现在到打后续追踪电话的这段时间内,销售员必须要完成下列准备工作:寄相关资料给客户(或者传真.Email).预想客户可能提出的反对问题,并找出回应之道. (3)告诉客户从现在到你打电话给他之前,他需要做些什么,为下一次交流做铺垫.'王先生,我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你/马上传真/电邮给您,最迟后天你一定会收到,麻烦你先看一遍,周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题,不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好?' 二,有效结束电话 当销售员进入最后成交阶段,只会产生两种结果,一种结果是生意未成交,一种结果是生意成交.如果生意没成交,销售员在结束电话时,一定要使用正面的结束语来结束电话,原因有一下两种: 现在虽没有成交,但是未来当他们有需求时,如果当初对你留下良好印象,仍然有机会和他们做成生意. 让自己保持正面思考的态度,如果销售员因为客户这次没有同意购买,就产生负面情绪,将会把这种负面情绪带到下一通电话,影响自己的心情及客户的心情. 如果生意成交时,销售员同样必须采用正面积极的方式来结束对话. (1)不要讲太久:如果针对服务及利益讲太久,反而会引起一些新的反对问题. (2)不要太快结束电话:太快结束电话,可能会忘了和准客户确认某些重要资料. 因此,销售员要有效的结束与客户的销售谈话,建议使用下面的方法: (1)首先要感谢客户选择公司的服务/产品.'汪先生,谢谢您对我们的支持,让我们有机会为贵公司提供服务'. (2)确认客户的基本资料. (3)肯定强化客户的决定. (4)提供客户购买后的服务和产品信息. |
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