 人生就是上帝玩的一个概率游戏，所有那些概率高的人成功了，所有那些概率低的人失败了。关键的问题在于，销售员必须不断地打电话，在做大分母的同时，把分子也做得更大，没有数量，哪里有成功的概率？ 销售其实就是一场数字概率游戏。成功是有概率的，区别只在于经验多、技巧好的销售员成功率高一些，而经验少、技巧差的销售员成功率低一些。关键的问题在于你必须不断地打电话，在做大分母的同时，把分子也做得更大，没有数量，哪里有成功的概率？ 有一天，我的一位学生介绍了一位朋友给我认识，他叫钟志成，在成都经营一家社区健身器材生产销售公司。那天晚上，我们一起聊起他5年前刚从大学毕业就开始创业的故事，听了让我非常感动。 在开设工厂之前，他自己摆过地摊卖袜子、卖水果。后来，他进入一家社区健身器材公司从事销售。每天，他都要打30个电话给准客户，这是一个铁定的指标，每天都必须打完30个电话，不打完就不算完成当天的工作。有时候，没有电话号码可打了，甚至打110电话聊天，一个电话也不少。 这就是一种坚持！ 你每天打多少个电话？这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目？要多少次面谈你才能做成生意？你必须了解你的数字和成功的概率。如果你能坚持每天多安排一次面谈，你的销售额就能大大地提升。许多销售员不知道他们的数字从何而来。他们只是顺其自然，有多少次就算多少次。 有一位销售员的数字：270－150－45－75－9，很能够说明一切： 这位销售员在9个星期内拨了270个电话，他同150个人通上了话，实际敲定了45次新约会，共进行了75次销售访问（包括了重复访问或维持联系的访问），9代表成交的数目。 我们分析这些数字时，就会开始了解：每做成1笔生意，大约需要8次面谈，其中5次是新的面谈，要与大约17个准客户通上电话，拨打30个新的电话。 事实上，在这9周内，他每周安排了大约5次会谈，每周要拨大约30个电话，或者说每天要打6个电话。单纯从数字上来看算不上是什么壮举，但是他却很成功。为什么？因为他知道自己的数字，他的目标是每周做成1笔生意，他控制着自己的数字，所以实现了自己的目标。实际上，当你每次拿起电话时，你就离一个肯定的答复越来越近。如果你懂得这一概念，就能在销售方面获得成功。 那么如何在理解概率的基础上建立自信，或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢？既然成功和失败只是个概率问题，那么我们就应该告诉自己，不必过于计较电话是被拒绝还是被接受，这样，就能放松自己惧怕失败的紧张心情。 比如说，我们可以每周抽出一段时间，专门用来给客户打预约见面的电话。不过，应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户，然后根据自己可能的成功概率，开列需打电话的客户名单。例如，你希望约见5位客户面谈，而你的成功概率大约是打5个电话成功1个，那么，你就得开列25个潜在客户名单，依次打电话预约，最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。 如果各位在口才和写作方面有遇到什么问题的，也可以给我留言，我选一些来跟各位进行交流。后续给大家分享一些口才和写作的干货，关注我，继续跟我学习吧！ |
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