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贾长松老师在《企业操盘手》课程现场 每位企业家在管理自己销售团队的过程中，一定都会遇到一些比较头疼的问题，比如：我的人天天在外面，他们每天都显得很忙，但是他们是否把忙来忙去的时间，真正花在了那些有效的拜访客户的这个时间上？所以我们不知道他在做什么，我们不知道他做得是否有效，我们也不知道他手里的每一个销售机会进展是否顺利，这是很多销售团队管理者的苦恼。 于是，有些老板就要求员工一大早赶到客户那，用客户的电话给老板打电话，证明你今天早上在这个时间段，我真的到客户那里去了。但我相信不管谁是你员工，一定心里不爽——首先出的问题就是，你不信任我，你破坏了我们之间的信任。有句话说得好，“你不仁别怪我不义”。所以，这种方式就等于逼迫员工开始刻意的撒谎、隐瞒真相。 当然，随着科技的进步，现在很多企业开始使用手机定位，和GPS对员工活动范围进行管理，但是即便他每天都去固定的区域，但你依旧无法考核他的工作状态、和工作品质，中国有善于变通的文化，员工的智慧一旦用到这种地方，最后吃不消的一定是老板自己。比如定位手机可以与当地活动的员工互换，绑定呼叫转移等。 营销团队首先需要保证的是成果，而不是管理他工作的细节。我们在管一些细枝末节、鸡毛蒜皮的小事情，又要打卡、又要及时汇报，这会让员工很厌烦，而且管理效果也不好，比如昨天晚上我要陪客户唱KTV，今天你又要我八点准时上班，甚至7点多就到公司如何如何，那这就完全不合理，导致的后果就是，第一、破坏了信任；第二、人为的造成了员工的阳奉阴违；第三、从此以后，员工再违反公司的任何规定，都将心安理得。 那么应该如何管理？有一句话叫纲举目张。你得把纲抓住，抓住事务的重点，这件事情才能管好。老板管理的关键控制点，其实只有四个：第一个关键要点叫客户数量。你的客户是不是有足够的数量？一个人想真正完成自己的业绩，最重要的是你的客户数量，是不是足够。有人说营销就是一个数字游戏，你的销售额就是你的客户数量乘以转化率再乘以商品价格，所以营销团队管理，首先要管理的就是客户量，尤其是新增客户量，这也是衡量员工近期工作成果的一个重要标准。 第二个我们要管理的就是拜访的次数。有了客户的数量，第二个要管理的叫拜访数量，每一次拜访都有成功的几率，依然是数据游戏，不断的拜访，那么只要你的产品是对的，迟早会成交。 第三件事情，就是我们要管理，我拜访了这么多客户，有多少是关键的成交机会？这个关键成交机会一定是和客户的关键管理者，不是对方某个小主管，而应该是采购决策人。提升关键决策人的拜访效果，也是管理销售团队的重要工作。 第四点是关键结点的控制。领导都在关心一件事情，如果一个销售机会，成交叫一百分的话，现在应该打多少分？如果我们能对这件事情，进行一个预测和恒量，那么老板一定很开心，因为这样对于他的现金流管理和财务平衡就能起到非常大的作用。比如，这个月我有三个销售机会，每一个大概成交是一百万，但是第一个成交的机会才达到百分之二十，第二个现在已经打五十分了，第三个能打八十分了，我们把这个系数一乘，就大致的可以预算出，我们这个月可能得到的销售结果。 所以，当我们有了客户量、有了拜访量、把握了关键成交机会、能对成交进行关键节点控制，那么我们的营销团队就可以实现整体的营销管理，对营销结果产生积极的影响。 贾长松老师提醒，经营企业要沿着顾客找产品的路径去寻找客户，只有建立盈利的标准流程，企业才能将高效盈利变为一种本能。企业的发展需要利润，系统管理需要流程！“利润高速路”就是将企业营销流程规范化、标准化，只有解决顾客购买流程中的问题，营销才能畅通无阻，利润才能滚滚而来！ 《利润高速路》光盘套装精选自国内顶尖企业战略管理课程——贾长松老师《企业操盘手》（价值14800元）现场视频。 本光盘将产品设计、营销流程、团队管理、营销方案等影响利润的关键瓶颈彻底破解，让您用超值的价格学到一堂《企业操盘手》的课程精华！【此光盘本月8折包邮，限量10套，先到先得！】 |
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