|
2016年医药市场环境变化巨大，市场监管日益规范、OTC控销省公司运营成本日益增大、市场销售回笼日益下滑等现象的发生使许多省总头皮发麻。面对公司下达的经营目标，临近年底这些省总每天都忧心忡忡。最近，一些OTC控销省总纷纷向我咨询：作为省公司老总，在这样的市场环境下，省公司的架构如何设计更合理？省公司未来团队建设的重点如何把控？希望我能够给予一定的指导。 个人认为，在目前的医药市场大环境下，OTC控销团队亟需要解决的是县总团队建设问题，特别是县总团队的系统管理问题。为什么？因为县总是OTC控销省公司团队的基石和核心力量，也是给省公司产“粮”的主要来源，更是省公司完成年度经营目标的重要支撑。面对日益惨烈的销售环境，OTC控销企业不仅仅需要强有力的省公司管理者，更需要大量具备高效执行力和专业素养的一线销售人员，也就是县总团队。 县总团队怎么管理，之前我多篇文章阐述过，今天再次借《谷丰观点》结合目前的市场环境谈谈自己的几点看法。
1)、工作计划系统化。 凡事预则立，不预则废。这个预就是计划的意思。省公司要制定详尽的日、周、月、季、年工作计划，并严格按照计划推动组织架构中各个层级、各项工作的进展，及时对执行情况进行总结和反思。特别是要求县总每天早上做工作计划，每天晚上做工作总结并在微信群进行详细的汇报。县总的上一级管理干部，通过关注县总的微信汇报，可详细了解他每天工作计划的完成情况，也可以从中看到工作的不足之处，以便于做出及时性的指导与帮助。
2)、日常培训系统化。 管理是严肃的爱，培训是最大的福利。有针对性的系统培训可充分提升县总团队对行业的认知度、商务礼仪、财务知识、产品知识和销售技能。控销企业必须针对县总团队制定周期性的培训计划，进行全方位、长期性、可塑性、多样化的系统统训，在潜移默化中提高团队的凝聚力、执行力、战斗力，为市场打下良好的团队建设基础。日常培训系统化，既满足了县总自身职业技能提升的刚性需求，又满足了企业快速发展的需求，同时更满足了省公司快速发展的需求。
3)、过程管控系统化。 做任何一件事情，没有完美的过程就没有完美的结果，对于OTC控销县总团队也不例外。过程管控中，既要抓点，又要抓面；点是一件一件的具体事情，面是一件一件具体事情的升华，只有抓好了每个点上的工作，才能进一步做好整个面上的工作，这也是以点带面的深层次含义。过程管控是一项系统化的工程，系统化的管控过程对省公司的业务长期良性发展起着至关重要的作用。作为省公司管理者要充分掌握每位县总、每天、每件事、各项销售回笼数据的达成过程及结果。管理干部及时对重要数据进行汇编、分析、总结、反馈，从中及时发现问题、分析问题和解决问题，并将一些共性的市场问题提交至上级领导，最终通过公司完善制度和工作流程来解决上述问题。
4)、市场指导系统化。 市场竞争是残酷的，县总队伍也是在不断优胜劣汰之中最终成为企业忠诚的团队。据某国内知名控销企业总裁助理兼人力资源总监谭总介绍，每二十名县总最终能够存活下来的大概只有一人，可见县总团队的建设任重而道远。县总团队的管理者，应该制定出完整系统的市场指导方案，通过培训、会议、一对一、实战演练等沟通方式，定期与县总深入沟通，充分掌握县总的销售动态以及工作状态。省总和地总不定期与县总协同拜访客户，可以通过客户的反馈和评价了解县总的真实状态，包括他自身的一些不足之处，从而才可能给出针对性、个性化、可落地执行的市场指导方案。只有做到了市场指导系统化，才能够进一步提高县总队伍的存活率、执行力、客户达成率、开发成功率、合作有效率，从而达到县级市场良性发展，从而助推省公司良性发展。
5)、考核激励系统化。 每个人都需要激励，县总也不例外。通过正激励，对工作状态好、业绩突出的县总，要及时给予精神方面的鼓励和物质奖励；通过负激励，针对工作态度消极或者业绩差的县总，要进行及时的处罚或者清退，保证整个团队的正向发展。通过公平、公正、公开的系统激励，县总团队在恶劣的竞争环境中个人能力才能够得到了充分的认可和提升，进而对公司的业绩发展做出应有的贡献。省公司和控销企业可以针对优秀的县总设置多层次的月度销售明星、季度销售明星、半年度销售明星、年度销售明星、销售PK明星、优秀县总、区域销售冠军、优秀管理干部、黄金单品销售冠军、优秀KA代表、总经理特别奖、总裁特别奖等奖项。大家在充满正能量的环境下脱颖而出，从而才可能从今天的小树成长为企业的栋梁。
OTC控销县总团队系统管理的“五化建设”本身也是一个系统工程。“五化建设”内容缺一不可，作为省公司管理者，只有紧密围绕着“五化建设”来打造OTC县总团队，才能够在激烈的市场竞争环境中立于不败之地。 以上是我个人对OTC控销县总团队管理的几点看法，希望能够对处在忧虑和迷茫之中的省总有些指导和帮助。
作者简介： |
|
|
