 四川游园 1995年毕业于西南财经大学金融系 1995—1997年就职于工商银行 1997年4月踏入寿险行业 2008年晋升区域总监 IQA品质服务奖 LIMRA品质管理大奖 IDA会员、MDRT会员 CFP注册理财规划师 已为563位客户提供8.6亿保险保障  〡认识私人财富管理 我们来看一下，这个是2014年6月份的时候新鲜出炉的《2014年全球财富报道》。报道里面统计，中国的百万富翁数量已经是全球第二了，第一是美国，第三名是日本，然后是德国、英国、法国、印度和意大利。我们再来看一看什么叫做百万富翁？百万富翁的定义是那些拥有100万美元流动财富的家庭。我觉得这个定义很有意思，它的定义是流动财富，流动财富包括了股票、现金和其他的金融投资品。而中国老百姓最喜欢的投资领域房地产却不在其中。其实这也是对我们客户作了一个提醒，真正在国际上定义的财富内涵当中，流动的现金是非常重要的，而保险产品其实做的也是一个流动现金。所以我觉得财富的定义对于我们客户在认识财富内涵是很重要的，它不包括房地产、收藏品或者是奢侈品。  我们再来看,中国百万富翁的数量现在是全球第二，有237.8万个，几乎比日本的124万个高出了一倍，而且根据数据显示，到达2018年的时候，中国私人财富将增长82%，达到40万亿美元。大家想一想，在国内私人财富管理的领域里面，我们有多么巨大的市场，而且中国有望在以后成为全球最大的百万富翁所在国。  随着财富增长的时间不同，中国高净值人群的风险偏好也在发生变化。给大家展示的这张图是2011年和2014年高净值人群风险偏好的一个变化图。在2011年的时候我们可以看到，有很多客户的高风险收益和低风险收益这两块投资领域在慢慢地缩小，更多的高净值人群希望可以获得可控风险下面的中等收益。 这个其实就是市场上面我们客户选择投资渠道的变化，也是最近这几年中国保险市场呈现爆发性增长，尤其是大额保单爆发性增长很重要的一个原因。这些都是源自于高净值人群风险偏好的变化。实际上保险产品的投资收益也是属于中低投资收益的板块里面，可以为高净值人群投资渠道的选择提供多一个选项。  我们还可以看到高净值人群的财富目标也呈现了更多的变化，在2011年的时候，有很多的富裕人士依然把自己的目标放在赚更多的钱和过更好的生活这两点上，除此之外还有财富的传承和其他的一些目标。而在2014年的时候，高净值人群的财富目标就已经在财富安全、财富传承、子女教育、个人事业和企业发展等等这些目标上面，而且关注程度都有所提升，尤其是在保证财富安全上面，它的占比已经接近18%。 财富目标的变化也给我们在理财市场上，在客户选择的金融产品上带来更多的启示——高净值人群将会更加注意保证财富的安全。这也能够去说明这句话，“如果不能守住财富，赚那么多钱是为了什么呢？”。  恰巧，马云曾经说过这么一句话，“一个伟大的公司绝不仅仅是因为他抓住多少次机会，而是因为他能扛过一次又一次的灭顶之灾。”有一个公司就没有扛过它的灭顶之灾。这个是2006年被评为中国首富的施正荣在2013年的一次演讲，也许是他的最后一次。施正荣博士其实非常优秀，他是在澳大利亚获得博士学位，老师是诺贝尔奖的得主。在2000年的时候，他回到中国大陆开始创业，创立了无锡尚德。然后在2005年的时候，因为得到了政府很大的支持，他的公司成功在美国纽交所上市。在2006年的时候，当年度他的个人资产就达到了23亿美元，超过了当时的黄光裕，还有荣毅仁。所以在2006年、2007年、2008年、2009年都是无锡尚德最风光，同时也是拥有财富最多的年份。但是到了2012年6月份的时候，无锡尚德在美国的股价就出现了巨幅暴跌，尤其是到了2013年，就是在5月14日开这个博览会时候，连续两天暴跌了28%。当时在纽交所上面，他的整个市值只有1.5亿美元了，距离他高峰时缩水非常多。施正荣在他这次的演讲当中提到，“12年前我踌躇满志、胆大妄为，但是没有做成一个百年老店，到2013年的时候尚德就破产重整了，非常遗憾给行业带来了负面的影响”。他是中国曾经的首富，同时他也是一位科学家，他的企业尚且出现了这样的状态，那我们也可以从他的经历当中去感受一下，对于我们所要去探索的中国私人财富管理这个领域当中，那些财富拥有者，他们可能在市场上所面临的巨大风险以及挑战。所以私人财富管理也就成了最近这几年最为火爆和最为热门的话题。 私人财富管理它可以分为三个内容，第一是财富的积累，第二是财富的安全，第三是财富的转移。为什么这三者是一个同时进行的过程管理呢？是因为财富在创造和积累的过程当中就会发生很多的风险，就像刚才我们看到的施正荣，黄光裕，都是这样的。因为有风险，所以需要做风险管理。在风险管理的过程当中就会出现一个安全的问题，同时风险管理必然带来的一个趋势就是财富的转移。  那我们来看看私人财富的积累。我们绝大部分人怎么样去积累自己的财富呢？要么就是给别人打工；要么就当一个自由职业者；要么就请别人给我们打工，自己当老板；要么就是做一个投资者，让钱为我们打工。当然如何做财富的积累并不是今天要探讨的话题，我们不在这个地方详细去探索。我们首先要探索的就是在财富创造之后，或者在它创造的过程当中，关于财富定义的话题。 财富有很多种定义，今天想和大家介绍的定义叫做财富是用时间来衡量，而不是用数字来衡量的。  这句话是什么意思呢？就是大家觉得理想的目标是有多少钱？如果现在坐在这个地方、这个时点，你觉得自己有多少钱算是有钱？每个人的标准是不一样的，是吧？为什么呢？因为这取决于每一个人的生活方式、消费方式以及他的个人目标，每个人肯定是不一样的。 用时间来衡量，而不用数字来衡量的意思是什么呢？如果你个人的理想目标是5000万，大家觉得多不多？还是比较多的，是吧？如果有5000万，你觉得是否可以说自己已经达到了财富自由？有的人说是，有的人就会摇头说不是，还差得远，可能要1个亿、10个亿、100个亿。就是这样的，你没法用数字去度量究竟有多少钱才叫做有钱，或者是达到了财富自由。 第二，时间衡量的意思是取决于我们花钱的速度。每个人在不同的阶段拥有财富量的多少以及他花钱的速度是不一样的。举个例子，像重庆力帆的董事长叫尹明善，他的儿子非常有名，甚至在一定程度上比他还有名，叫尹喜地。因为他买了全球最贵的一辆车，布加迪威龙。这辆车要多少钱呢？要3000万人民币。他一辆车就要花这么多钱。尹喜地是一个豪车爱好者，他总共在车上花的钱就有5000万。这是一般的人或者是一般的富豪都很难去想象的。5000万对于尹喜地这样的人而言，仅仅只是他买车的钱，而对于很多普通人来讲，可能他觉得自己一辈子，甚至两辈子都已经花不完这笔钱了。所以，有的人他赚的钱很多，但是他花钱的速度更快。再比如说如果现在我们准备去环球旅行，大家觉得可能会花多少钱？100多万。那100多万可以玩得非常豪华了。那大家知道去月球旅行要花多少钱吗？今天下午我查了一下，去月球旅行要花6500万美元，而且还要看你的身体条件怎么样。美国有一个超级富豪就已经去月球玩了一圈了，也许隔不了几年就有很多富豪都会有这个想法了，走出地球，走向月球。6500万美元玩一趟，多几个人，多去玩几趟，那花钱的速度就更快了。所以，我们对于财富不同的看法，不同的消耗速度，也就决定了我们应该如何来看待自己所创造的金钱，以及我们对待的金钱应该是什么样的一个态度。这就是对财富的定义！ 对于高净值的客户而言，很多人都是企业家，很多人也是私营企业家。在私人财富创造的过程中，以及在财富转移的过程中，就会发生很多的风险。一般来说私人财富的风险可能会有政策风险、市场风险、法律风险和人身风险等。  我们怎么来理解这个话题呢？给大家举个例子。 大概今年3月份的时候，我的一对客户找到了我，他们非常年轻，而且都是富二代，并且两个人也是非常勤奋和敬业。他们是在欧洲留学的时候认识的，回国时，因为那个男孩是四川人，所以就回到四川定居了，现在已经生了两个小孩了。我关注他们的微博和微信，发现他们对欧洲很有感情，两口子经常会回到欧洲去，因为时不时你就会在微博、微信上面看到他们又到法国去了，又到英国去了，然后又买了多少的奢侈品。我觉得他们真是过得非常的幸福！有时候我会很羡慕他们，觉得这就是时代所带来的不同的人生际遇。 在今年3月份的时候，那个女孩子就给我打电话，问我认不认识企业财富管理的高手，她说他们家和家族企业有一些财富的问题想找财富管理高手咨询一下。我就帮她约到了财经学院的一位教授，然后就坐在一起聊。 事情是这样的。他们家族企业是她先生的母亲一手创立的，在四川一个二级城市，做的非常不错，在当地很有名，也是纳税的大户。2008年经济危机之后，国家投了4万个亿的资金下来，当地的银行就找到他们，就让他们一定要贷款。因为那个时候都有贷款任务要完成。4万个亿下来，不完成贷款任务，银行工作人员压力很大的。当时的贷款利率是多少呢？那时候银行公布的一年期的贷款利率也就才4.7几，给他们的贷款利率在这个基础上再打8折。大家可以想一想，这个利率有多低？对于一个企业而言，面对这么低的贷款利率是没有抵抗力的。这就跟送钱给你用是一样的。当时，他们第一笔钱就贷了3000万。贷了3000万干吗呢？就开始扩张，然后买地，修厂，同时用于购买豪宅，买豪车，改善自己的家庭生活。 但是大家知道吗？现在的贷款利率是多少？像这样的民营企业，他能够从银行拿到的贷款，综合算下来成本差不多要到12%了。而且在这么多年企业扩张的过程当中，你贷了第一笔钱，就会发现还需要第二笔钱，第三笔钱。从2009年开始，这么几年下来，他们整个家族企业在银行的贷款大概就有8000万，每一年所需要支付的利息接近1000万。她母亲以及他们整个家族就觉得受不了了。因为他们旗下很多企业是很赚钱的，但如果这样下去的话，就相当于整个家族都在为银行打工，赚的钱都给银行缴利息去了，他们永远都翻不了身。所以他们就想了一个什么主意呢？他们就想把集团下面的各种公司进行一个组合，把这8000万贷款当中的5、6千万集中到两家或者三家公司，然后让这两三家公司破产，就不准备还这几千万的钱了。 那位教授听了，当时没说什么，下来之后他告诉我，这么做风险是非常大的。不是没可能做到，她是有可能做到的。而且她也有可能真的就成功地赖掉银行这笔债不还了。但是，她可能会有的隐患是什么呢？就是她的法律风险会非常大。因为现在银行都是贷款终身制，谁贷出去的钱谁是要负责的。如果她的家族在当地市场这么做了之后，她将会成为各个金融机构的黑名单。而且她这8000万也不是一个银行贷出来的，也是各个银行贷出来的。一旦有一家银行她不还钱，其他的银行都会盯上她。如果真的不还钱，那么以后所有的金融机构都不会贷给这个家族一分钱了。如果他们家的人还想做生意，在银行、在这些金融机构就永远丧失掉了信用。可以让你把账赖掉，但是从此你这个家族的人再也没有任何的金融信用可言，可能会影响到她的下一代，甚至下一代的下一代。这个就是在财富安全，在创造的过程当中，我们很多私营企业主没有想到的问题。在当时有这么好的条件，这么低的利率开给她的时候，她没有预见到未来银行的贷款利率一定是一个逐步上升的过程，以致到后来她可能无法去支付这么高的利息成本。所以，她也必须要去承受当年她做这个决定的恶果。那位教授说他是不会接这单给他们做财务策划的，但是不排除有人会去做这单。 这个事件让我重新改变了对他们的看法。因为在我没有了解他们之前，我认为他们是过得非常幸福的富二代，但是之后我就知道了，她老公在刚刚接手企业的前面两三年当中，从来没有哪一天晚上睡眠的时间是超过5个小时的。在两三年之后，她老公慢慢适应了这种情况，才能够让自己一天晚上睡眠超过6个小时。她老公也非常厉害，已经成为家族企业里面的一个顶梁柱了。 这个就是富人的财富密码或者是每一个富人都有一些我们看不到的东西在后面，同时他们面临的各种各样的风险也是现实存在的。这对年轻夫妇的家族企业所面临的风险，就是因政策所带来的风险，进而引发了现在的法律风险，甚至会影响到他人生的风险。 〡做好资产保全和隔离，守住您的财富 在私人财富管理的过程中，要规避政策、法律、市场及人身风险带来的影响，你有两个重要的手段去运用，就是资产的保全与隔离。  资产保全与隔离，就是为你的资产建立“防火墙”，主要须做好四个方面的“隔离”：（1）财务投资与实业公司相互隔离；（2）建立交互所有权公司防火墙；（3）企业资产与个人家庭资产隔离；(4)夫妻之间资产的相互隔离。其中的财务投资与实业公司相互隔离、建立相互所有权的防火墙,一般来讲是要借助专业机构、律师事务所来完成的。而企业资产与个人资产的隔离以及夫妻之间的财产的相互隔离，是可以运用保险这种金融工具来很好地完成的。并且这两个相互隔离也是企业家在个人经营运作当中最能够通过自己的选择来决定的，但这也是很多企业家所并不知道的。 去年8月份的时候，有一个服务超过10年以上时间的客户给我打电话，让我帮助找一位律师，想咨询一下银行贷款与家庭资产保全的问题。后来我请了我个人的法律顾问和我这位客户见面，当与客户在一起沟通的时候才得知她的先生在家族企业里工作，这个家族企业是她先生的哥哥创立的，在成都做得非常不错。去年年初她老公被公司定为重点培养对象，并被提拔为集团子公司的法人。但是没隔多久，到了年中的时候，家族企业集团公司的负责人（她老公的哥哥）就给她老公打电话，说要以她老公这家子公司的名义向银行贷款3000万元，但是这3000万并不是用于她老公所在的这个子公司的经营投资，而是集团另有他用。同时银行贷款书上让她老公及其本人签字，并提供她们家庭无限连带担保责任。遇到集团这样一个安排她们一家子都傻了，不知道如何处置。因为她们知道夫妻俩若要同时签了字，就意味着她们就把自己这么近二十年创造的所有家庭财富，跟这笔银行贷款挂上了钩。但最为苦恼的是这3000万不是他老公所管理的这个子公司来使用的，而是集团公司来使用的，这情形怎么办？他的家庭资产如何去做保全和隔离？其实她们所遇到的问题就是典型的企业资产与个人资产，和夫妻资产之间相互隔离的问题。 但实质上在那个阶段，她们要这么做已经非常困难了，因为她面临的是一个两难的选择，她老公一直就在这个家族企业里面工作，她老公的哥哥一直想去帮扶她老公，如果她们这次不签字，你想想她老公的哥哥心里面会怎么想？这位集团公司董事长会不会想我有心要栽培你，还让你当上了这家子公司的法人代表，可是现在我让你办个贷款，你不愿意干，更不愿意在贷款书上签字！那以后企业发生了任何问题，在企业困难的时候我如何还能够信任你，还能够把企业放心交给你吗！但如果她们签了字，她们对这一笔钱没有任何一点的掌控，如果出了问题的话，她们所有的家庭资产都要拿去抵债了。这位客户告诉我们，她们家奋斗了这么多年，家庭总资产加起来也都还没有3000万，万一银行贷款出了问题，她们不是把所有的家当赔得干干净净了吗？ 所以后来思前想后，也许可能有一个时点能够解决问题，今年是没有办法了，也许在明年贷款到期的时候，在她们续签贷款的时候，会有一个空档期，在那个时候，律师给她出了一个主意，她们两口子可以办理离婚，离婚的时候男方就把所有的资产全部转移到女方的名下，然后再去银行贷款。但是又有另外一个风险点，就是如果她们这么干了之后，她老公再贷款的时候，她老公名下啥也没有了，这个会影响银行给企业贷款的分数，因为银行认为贷款人啥都没有了，拿什么做担保？她老公的信用指数又下降了嘛。所以这个会对她们来讲是一个比较两难的事情，就是事情已经发生了，而在这个阶段你要一下子去做这样的一个资产隔离的话，还是比较困难的，同时也是一个成本非常高的状况，你必须要在你平时的时候，你还没有发生这些问题的时候，你就要有这样的计划。所以关于财富安全与资产隔离是很多企业主都面临的一个问题。  我们再来看看，一般来说私人财富从它的积累到它的安全，再到它的转移，它会分为有空间转移、社会转移和代际传承。比如说这两年很流行的方式：因为深圳离香港也很近，很多人到境外去做投资，还有很多人到海外去购买房产。我上面提到的客户也是有这样的想法。 财富转移还有离岸注册以及离岸资产转移的渠道。龙湖地产的吴亚军在前几年离婚的时候，就做了很多有关于信托以及离岸资产的分配。所以她离婚对于整个龙湖地产来讲没有任何影响。 财富的转移还有捐赠以获取家族社会地位，子公司对母公司的合法收购等渠道。现在很多富一代向富二代交权的过程当中，差不多都有在做这些规划。那跟我们从业者相关的就是家族信托计划。因为家族信托计划也是这两年探讨的特别多的话题。在信托计划当中，保险信托又是非常重要的组成部分。在去年的时候，平安信托是中国大陆第一个做个人家族信托的金融集团。后来，招商银行，今年的外贸信托，他们都有在做这样的家族信托计划。我想，在未来的几年，家族信托应该是一个非常热门的话题。而且这个跟我们切身相关，因为在这里面保险的配置是非常重要的。 财富转移还有一个是遗产分配的规划。前一阵子有关台湾王永庆遗产税的个案可能是大家关注的比较多的。他创了台湾最高遗产税的一个纪录，缴了119亿的遗产税。在台湾历史上从来没有缴这么高的遗产税的个案。他的12个继承人都是以质押股票或者是借款的方式去筹措缴纳税款，然后将它全数缴纳。因为遗产税要求是一次性全数缴纳的。在去年和今年年底的时候，北京师范大学有一个专门研究遗产税的学院，他们发布了一份报告，当时也在社会上引起了强烈的反响。后来就看到有很多巨额保单的出现。包括家族信托的出现，也是跟遗产税是息息相关的。 台湾还有一个首富叫做蔡万霖，蔡万霖他去世的比较早，是2004年的时候去世的。他过世的时候，如果不做遗产税节税处理的话，他的子女大概需要缴纳700多亿元的遗产税。但是他在生前做了一个节税的规划，所以他的遗产税基大概就只有几个亿。他的节税规划主要是通过三种方式来做：一个是他有缴纳了十几亿新台币的巨额寿险保单，约合人民币几个亿的趸交保费；同时也有子公司来收购母公司的结构设置；另外就是增资股票发行，把面值转让给子女来做认购。因为股权在做遗产交接的时候，也要缴纳所得税、印花税，它的税收成本也是非常高的。这样他的遗产税就从700多亿变成了5到6亿。为什么蔡万霖遗产规划做得那么好呢？是因为他旗下有一个金融集团，包含了国泰人寿，财险，银行，证券，有这样一个庞大的金融集团帮他专门做财富的规划。 所以从这两个台湾首富的案例上面，我们也可以感觉得到，同样大家都很会赚钱，在财富的积累上面都是佼佼者，但是在财富的转移上面，他们所体现出来的观念和能力又是完全不同的了。 那为什么说遗产税是保险非常重要的一个投资的标的呢？在中国《保险法》第23条它是这么写的，有下列情形之一，保险金将会作为被保险人的遗产。从法律角度解释的意思是怎么说呢？就是如果没有这些情形，保险金就不会作为遗产，不会作为遗产的话，它多半就不会计算到要去缴税的资产当中了。所以，现在的保单我们都会建议客户指定受益人。这是很重要的一点，其实也是在保护我们客户的权益和利益。你看，通过指定受益人，保险金将不作为遗产，从而可以规避遗产税，或者赠予税。这两个税种一般是同时征收的。按照国外的惯例，在遗产税和赠予税开征前五年，这样的资产都要算进来作为遗产税征收的标的。所以我们的保单一定要是写明指定受益人的。在过去，很多我们的中高端的客户，也是我们的富有阶层，会忽略保险的功能，也就是保险的资产独占性和免税功能。但这几年，在我接触客户和市场的过程当中，我有感觉，其实越来越多的企业家们感受到了保险的功能和意义，尤其是在免税、免债上面。我觉得他们已经开始有更多的想法，通过保险这种金融工具来做一些财务规划。 “寿险行业精英TOP论坛”二期面授班结束后，《私人财富管理》课程成为最易帮助学员突破私营企业主客户的热门课程。因此，本频道将分2期，原文推出《私人财富管理》课程的文字版给到大家，和大家重温经典，深化学习，请大家持续关注！ |
|
|
