黄鹤楼1

文|酒业家记者胡吉洲（微信号djzy17）

编辑 |酒业家执行主编岳蕾（微信号bettylove00）

自今年4月底，古井8.16亿元收购黄鹤楼51%的股权后，备受业内称赞的“强强组合”的黄鹤楼酒业首次公开业绩表现：今年1至9月，黄鹤楼销售额和税收与去年同期相比已实现翻番。

据咸宁日报报道，10月19日，咸宁市召集相关部门和各县市区相关负责人召开黄鹤楼酒业创新发展专题座谈会，会上，黄鹤楼酒业董事长许鹏介绍，今年黄鹤楼由于创新转型、产品提档升级，市直部门的相关支持，1至9月，公司销售额和税收与去年同期相比已实现翻番。

上述的业绩也意味着短短数月，古井的“双品牌”战略取得初步成效。

今年营收规模有望突破9亿

黄鹤楼在今年5月的经销商会议上，其高管提出“一年打基础，三年翻一番，五年翻两番”的目标，而按照其收购协议承诺来看，黄鹤楼2019年、2021年收入的目标13亿、20亿元。

而黄鹤楼近期的目标将是加快库存消化，重视经销商、业务人员和市场的架构搭建，以“打拼60天，冲量工程122”为目标，分两个阶段完成中秋节2个亿的销售目标。

根据古井贡酒半年报，黄鹤楼数据表现突出，下半年并表效应更为明显：自购买日至6 月底1个月时间内，黄鹤楼实现收入7420 万元，净利润1152 万元（实现51%并表587 万元）。

有业内人士认为，早前公布的黄鹤楼2015年8.3亿元的业绩应该稍有水分，由于6月为传统淡季，按照6月销售收入，公司全年收入有望突破9 亿元，应该有8、9个亿。

“黄鹤楼”之变

从业绩和对黄鹤楼的调整布局，可以看出已拥有丰富的产品结构、成功的大单品、渠道精耕的经验以及安徽大本营的绝对优势的古井对黄鹤楼早有战略部署。

四双战略的提出让古井收购黄鹤楼后的野心暴露出来：将做“双名酒工程，双品牌运作，迈向双百亿”当做未来一段时间的发展目标，而在双百亿目标中安徽将是第一战略市场，湖北第二，河南第三。

在产品端，黄鹤楼根据市场环境、用户使用习惯及偏好、竞品等进行了系统分析，进行了产品结构的调整及产品价位重新布局。黄鹤楼在原有产品基础上推出新品陈香及生态原浆系列，四个新品新十二年、新十五年、陈香1979、陈香1989。

在保持原有产品多年传播视觉效果的基础上，黄鹤楼做到了老产品升级、新产品创新，即升级了生态原浆，同时，也创新了黄鹤楼陈香，两大核心战略单品正式确立。

据了解，按照规划，新产品将会按照控价模式，顺价销售，直供终端，直控终端销售模式，先点后面，聚焦突破，逐步推进。

而在产品价位上，黄鹤楼在高端价位规划了四款产品，价位分别为200元/瓶、400元/瓶、600元/瓶；在中端价位上，黄鹤楼调整年份酒价格，新年份酒12年和新15年，陈香1979、陈香1989，将会瞄准目前湖北的两个热门价位，进一步做大湖北的成熟价格带，恢复老名酒影响力；在低端价位主推135小黄鹤楼光瓶酒。

在渠道方面，黄鹤楼将引入古井的“三通工程”，先点后面，聚焦突破，逐步推进。此外，借助古井的经销商，黄鹤楼旗下产品也将进入省外市场，实现与古井渠道共享；在人员方面，除高管团队换血外，一些生产部门负责人也在逐步更换。另外，黄鹤楼在6月末发布招聘启事，其中销售业务员招聘 50 人，以扩充销售团队。 

有熟悉黄鹤楼的业内人士对酒业家记者表示，古井进驻黄鹤楼后，员工工资加了，积极性提高很多，采购纳入古井系统后下降很多，但产销协同上还在磨合之中。

鄂酒市场迎来变数

事实上，在古井并购之后，黄鹤楼酒业复苏明显，黄鹤楼是湖北省历史名酒，也曾是全国13大名酒之一，古井在对黄鹤楼品牌复兴已开启多轮行动，在白酒区域竞争格局已由成长导向转向竞争导向，黄鹤楼的崛起势必会形成新的湖北白酒市场格局。

黄鹤楼酒业总经理朱向红在多个场合公开表示，未来黄鹤楼要跟竞争对手“比不同，比品牌，比口碑，比品质”，要通过资源、产品、费用聚焦的办法，靠笨办法，以时间换空间。

据酒业家记者查询获悉，2015年湖北省的白酒产量占全国的 6.7%，列全国第五位，湖北省年产值在 2000 万以上的规模以上白酒企业共 63 家，知名品牌有稻花香、枝江、白云边、劲酒、黄鹤楼等，黄鹤楼远低于白云边（44.14 亿）、稻花香 （22.71 亿）等品牌。 

有熟悉鄂酒市场的人士向酒业家记者表示，湖北白酒以60~300元的产品为消费主流，其中，白云边在100—200元的市场中表现突出，占据商务宴请的主要地位，从市场来看，武汉消费能力较强，主流的地产品牌为白云边、关公坊、枝江、黄鹤楼。

此外，上述人士透露，白云边、黄鹤楼在商务场合有较强影响力，枝江则主攻大众市场。

正一堂咨询机构平台总监李雨松对酒业家记者表示，从武汉市场来看，白云边一家独大，毛铺苦荞酒也是增长特别快。再从湖北各个区域来看，都有各自的优势品牌，稻花香的珍品一号在某些区域还是不错。

在李雨松看来，整个鄂酒市场营销模式相对全国市场来说是比较落后，只要队伍的执行力能跟上，加上持久性投入，是会有效果的，比如洋河等外来品牌在某些区域非常畅销。

李雨松认为，黄鹤楼有机会的价位段应该是白云边12年、毛铺的黑荞、金荞的价位段，因为黄鹤楼在这两个价格带在湖北有着统一的品牌。此外，这些竞品的畅销品在这个价位段的渠道利润是比较薄的，加上古井渠道、执行力和创新能力，黄鹤楼在这个价位段还是很有机会的。

此外，李雨松提到，黄鹤楼推出光瓶酒也是非常有机会的。

业内认为黄鹤楼在湖北市场复制古井模式具有较高的可行性，招商证券食品饮料团队认为，黄鹤楼酒品牌基因良好，定位于古井相似，现有团队和经销商质量不差，唯独在产品线、制度、执行力上需要改善。公司派驻许鹏任董事长、古井销售公司副总朱向红任总经理，全面改造黄鹤楼原来的企业文化，大大提升黄鹤楼团队的战斗力。 

国泰君安研究报告分析认为，湖北市场竞争格局与2007年的安徽市场相似：省内主要竞争者为白云边、稻花香、枝江、黄鹤楼等（销售从大到小排序，这里暂不讨论保健酒领导品牌劲酒），各占一定区域优势；黄鹤楼为当地唯一的全国名酒，主力价位在100元左右，与白云边产品结构类似，稻花香、枝江的主力产品价位在100元以下。这与2007年的安徽市场竞争格局很相似，而此后古井贡酒推出年份原浆、新一届管理层上任，成就了一轮辉煌。