存量单宽转融合发展指导

存量单宽转融合发展指导

(2016-02-19 12:39:38)

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分类： 卓然而进

一、总体要求

聚焦存量单宽用户，开展以县公司、营业部、门店为单位提升融合的专项活动。

（一）明确任务。明确营业部、门店存量单宽转融合的日管控最低目标值。

（二）分析存量。市公司层面组织对存量单宽用户做好深入分析，对存量用户做好配餐指引支撑，并在计费系统、CRM系统中做好弹窗推送。

（三）整合人员。对客端工程师，门店、渠道经理、前端营销部门做好人员整合，确保城市小区和农村现场营销做精做细，做实做透。

（四）支撑管控。通过对标分析、跟踪通报、总结先进经验、帮扶落后等措施尽快提升融合率。

二、销售组织

（一）前期准备

1.培训强化营销能力

通过政策培训、利益对比、住店帮扶强化门店营销发展的主动性；强化门店4G终端上柜、展陈、销售话术等支撑督导方面的培训帮扶，不断提升营销能力。

2.下发目标客户清单

市公司提取目标客户清单，下发至县公司营业部，并推荐配餐。由营业部根据门店的营销能力做合理分配，并根据客户的安装地址就近分配至相应门店，以便更好承接现场营销和客户拦截营销。

3.外呼预热活动氛围

组织门店做好存量用户外呼话术培训工作。通过4G终端直降、话费5折，流量五折等营销噱头吸引客户，聚集人气。外呼按客户到期时间的长短顺序，优先外呼三个月内到期的客户。

4.WEB推送助宣传

分公司渠道中心根据用户实际情况编制好WEB推送内容，将客户清单并推动宣传内容发送至省公司渠道部及时做好推送宣传。

（二)门店承接

1.门店展陈，突出卖点

在智慧家庭专席、业务受理台席等内部重点区域突出宣传存量单宽转融合，突出千元智能机免费送，50M高速宽带免费送，高清电视免费送的三大卖点，突出129档融合的组合优惠。

2.门店营销，积极作为

（1）进店用户拦截营销：针对主动进店用户做好三个规定动作：对比营销算好账；礼包吸引上体验，服务切入消顾虑。

（2）意向客户留痕迹：针对外呼或现场营销中体现意向的客户，要做好二次营销。突出活动的针对性，优惠力度，活动时限。同时要保留三个一：一张服务卡名片，一张理财单，一张宣传单。

（三）现场活动组织

以营业部为主题作战单元，以门店为客户接触主体作战区域。集中帮扶团队、厂商等多股力量，以精三扫组织方式走出去做现场营销。

三、考核激励

1.建议分公司适当倾斜营销成本，给予一定的人工成本，用于激励活动开展。

2.将存量单宽转融合的提升指标（或者活动结果）纳入季度KPI考核中，先对标跟踪三个月内到期的单宽用户，后期再将全网用户的提升率纳入考核。

3.活动结束及时兑现奖励，开展评比总结，推广经验，列为常态化营销动作。

四、销售要点

1.了解用户信息：了解用户目前的宽带资费、宽带速率，包括家庭成员的通信消费情况、手机、电视消费情况。

2.精准配餐

A.告知用户只要交宽带使用的钱便可以得一部手机，同时可以享用50M高速宽带免费用，高清电视免费用，高额话费免费送；为用户算账，体验高清电视、监控体验。

B.即装即通，为用户打消顾虑。

五、核心话术脚本

1.以咨询回访为由服务切入。咨询宽带使用怎么样。

2.以宽带到期提醒切入。

3.以优惠活动为切入。

4.其他优惠

5.预约办理。告知用户持身份证，留联系电话；告知用户什么时间在小区现场营销，可以持证前往办理。

六、WEB页面推送