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专业知识和沟通能力是做好保险销售的基本条件，前者可通过学习掌握，后者需要在实践中不断总结积累。在“以保费轮英雄”的驱使下，很多代理人急于求成，希望找到签单捷径，于是“话术”就成为代理人追捧的“法宝”。
什么是话术？字面意思是说话的艺术。而在实际中，话术已演变成一种沟通套路或展业技巧。在保险公司，话术是每个新人的必修课，似乎只有熟背话术，才能留存下来。
销售过程其实是沟通过程，讲究攻心为上。业内营销大咖，大都是攻心高手。他们的业绩鹤立鸡群，因此说出的话也自然成为竞相模仿的“展业话术”。
很多话术教给人们的不是保险专业知识，而是将客户一步一步的引入预设“场景”的营销套路，通过兵来将挡，水来土掩的对答技巧让客户就范。殊不知，运用话术的关键是要对路，用对了，很快被客户接受；反之，很快被客户拒绝。所以，不能简单的模仿别人的话术，再好的话术也不能轻易使用，一定要注意对象和场景，要用的恰到好处，切忌生搬硬套。
先说一个常用话术。比如“难道您不爱自己的孩子吗？”这句话，用在年轻母亲身上挺管用，但如果用在中年母亲身上可能就很不管用了。她们的生活阅历丰富，对爱孩子的方式有更多的理解，一旦她们反问：“难道只有买保险才是爱孩子的体现吗？”很多营销员就接不下去了，很容易败下阵来。
再说一个场景系列话术。
有位讲师问大家：如果老妈和老婆同时掉进水里，先救谁？
现场有几个人举手救老妈，几个人举手救老婆。
讲师说：其实这是个世界难题，很难回答。
我再问一个不难的问题：如果你们家的汽车和老妈同时掉水里，你们先救车还是先救人？几乎所有的人都举手表示先救人。
讲师说：在这个生死存亡的时候，大家都做出了正确的选择。但是，在平淡的日常生活中，你们还能做出同样的选择吗？
请问：你们给汽车买过保险的请举手。结果都举手。
请问：你们给老妈买过保险的请举手？结果寥寥无几。
请问：给汽车保养的请举手，结果都举手。
请问：为自己，为家人，为父母身体保养的请举手，结果还是寥寥无几。
请问：在关注车辆保养的时候，是否更应该关注家人的健康和尊严呢？现场一片沉默。
精彩！我们不得不说演讲非常精彩。从一个人所共知的话题引到保险，且毫不牵强，进而引起大家反思——人不如车。演讲不但成功，而且效果也非常好，很多人都买了保险。
能说会道已然成了销售人员的标签，对于新人，只要你能开口说话，你就有做保险的潜质，新人培训就是背话术，如机器一样逢人便讲。但站在专业角度看，这些话术只是理念说明，可以解决“为什么要买保险”的问题，但对于“应该买什么？买多少？”等关键问题，话术就讲不下去了。
打通理念后直奔产品，这是大多数营销员最常用的销售流程，这个流程的实质就是利己推销。不顾及客户的实际情况，一厢情愿的利己推销是营销失败的主要原因，也是顾问营销的大忌。你觉理财保险好，就建议所有客户都买理财保险？你觉得大病保险重要，是不是建议所有客户都买呢？
话术本身没有什么错，错就错在很多人对话术的痴迷，误认为掌握话术就是专业的体现，记牢话术就相当于嘴巴开了光，逢人一讲，保费万两。话术的核心作用是打通保险理念，引起客户对保险的关注或认可。所以说，话术充其量只是敲门砖，把门敲开了，是人进去，而不是把砖仍进去。客户只有认可了营销员，才能接受营销员推荐的保险。即便靠话术吸引了客户，如果不能做出有根有据的专业建议，还会失去签单机会。
从技术营销的专业销售流程看，话术在第一个环节“开拓客户”方面很有用，但在后面的环节“诊断、挖掘、建议、追踪”方面就有点力不从心。当我们用话术博得客户的认可，下一步就应该通过诊断技术锁定客户的显性需求，通过挖掘技术让客户认知隐性需求，最终通过建议技术给出有根有据、定性定量的投保方案，签单一定是水到渠成的必然结果。
保典技术营销主张，但也不排斥必要的话术。做好营销，功力是根，专业是本，只有具备根本的能力，才能随时产生对路的话术。真正有效的话术源自于内在的专业，可以出口成章，用的恰到好处。见招拆招很难取胜，只有达到“以无招胜有招”的境界，才能所向无敌。要达到这样的境界不是一朝一夕所能办到，所以大家要不断学习，不断总结，每天盖一层，迟早能上天。
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