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文| 铅笔道 记者 杨雨晨 导语 在魏宏眼里，新西兰是一片净土。 这里不仅有景点和游人，还有悠然自在的羊群和牛群。“它们没有被圈养，而是处在放养状态，只有一个栅栏隔着。” 这里的海水清澈，没有污染和过度捕捞，各种鱼虾蟹贝俯拾皆是。“国家会有控制，但大家也很自觉，贝类每人最多捡50颗，钓到不合规尺寸的鱼了，立即放生。” 她最喜欢逛新西兰的大小超市，水果蔬菜玲琅满目。挑完结账，苹果拿起来就啃。“在这吃东西，不用担心激素或农药，唯一需要考虑的是你是否爱吃。” 这与国内状况形成鲜明对比。她想，能否有个渠道，将新西兰优质的生鲜食品带到国内呢？“只要消费得起，谁不愿吃点放心东西。” 魏宏开始回国调研市场，了解新西兰食品在国内的市场份额， 消费者的口味偏好，价格接受程度，针对的受众人群，以及生鲜食品物流配送方案。 2014年秋，她成立“企鹅叮咚”，为消费者提供南极深海螯虾、鲜活翡翠贝、黑金鲍等特色新西兰食品。在保证其天然、健康、安全的情况下，2～3天内送到消费者手中。截至目前，“企鹅叮咚”月流水近40万，复购率达到90%。 注: 魏宏已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。 广泛调研定方向 2012年9月，新西兰正处于乍暖还寒时节。某天，魏宏参加了朋友间的一场聚会，老友们在一起聊天、吃饭，分享近况。 其中一位朋友说：“回国后特别想吃新西兰的海鲜和车厘子，可除了奇异果其它的都买不到。” 朋友一句话，让她看到了商机，她开始琢磨如何将新西兰的食品带回国内。 一个月后，魏宏决定回国做调研。“我想先了解国内消费者喜欢的产品和价位，以及认可新西兰东西的人群。” ◆新西兰美景 随后近两年时间，魏宏用小批量新西兰产品，不断测试，对国内市场做广泛摸底。调研结果和她预想的相差无几。 她选定对温度、物流要求较高，且家庭常需的生鲜食品，不做饼干、巧克力等常温储存产品。“我希望做得‘小而精’，那些‘大而全’的品类很多电商已经做得很好。储存、运输难度较高，保质期较短的产品，才更具有挑战性，市场需求也更大。” 新西兰的食物素来以天然、纯净著称。口感和安全自是不在话下，但由于其规模小，价格偏高，因此在国内所占的市场份额偏低，市场潜力较大。 魏宏将受众定位在消费能力较高，追求生活品质，以别墅区居民为代表的高端人群。“尤其是有老人和小孩的家庭，他们对生活品质要求更高，而且会形成购买习惯，稳定地重复购买。” “企鹅叮咚”上线 2014年9月，“企鹅叮咚”上线，针对中高端消费人群，售卖新西兰黑金鲍、南极深海螯虾、新西兰车厘子等特色美食，客单价在1000元以上。 “我们选择的都是营养价值高且较稀有的品类，像南极深海螯虾，生活在新西兰靠近南极的250～1000米深海，每年只能捕捞1000吨；而每只黑金鲍都需生长至少8年，才能达到合法捕捞尺寸。” ◆新西兰车厘子 选择新西兰车厘子，不仅因为其味美多汁，而且成熟的季节恰逢春节前夕，国内消费旺盛。“因为水果必须保鲜，所以我们都是预售，根据订单让车厘子从新西兰果园采摘、装运、空运到国内，不超过72小时送货到家。” 2014年底，魏宏空运首批新西兰车厘子试卖，被一抢而空。“大家一开始也有怀疑，毕竟价格偏高。先买一箱试试，之后就10箱、20箱，甚至200箱的买，大多作为春节贺礼送人。”去年春节，“企鹅叮咚”已售卖新西兰车厘子上万箱。 供应链方面，“企鹅叮咚”采取轻资产运作模式，指定原产地厂商发货，团队按合同标准收货，将采购、包装、运输外包给专业的物流服务公司。“我在那生活了十几年，哪里的鱼好，哪里的虾新鲜，我一清二楚。” ◆南极深海螯虾 配送和储存上，魏宏会根据具体食物的要求，搭配合适的配送和储存方法。如南极深海螯虾需要全程-18℃以下冷链物流，只能在超低温冷库中长期储存，配送给客户时要使用专业的保温装备。 推广上，“企鹅叮咚”主要采取地推的形式，获取精准客户。团队会参加高尔夫球场、酒店、俱乐部等高端会所的活动，以及赞助许多商务活动和体育赛事。 顾客线上可通过微博、微信、微站等方式了解“企鹅叮咚”，并挑选需要的商品。拨打客服电话可立即订购，2～3天后将送货上门。“顾客都爱电话交流，他们觉得这样可以互动一下，问得更详细，尤其是新顾客。” 2015年3月，魏宏开始扩展“企鹅叮咚”的商品品类。由原来的几种，增加到十几种，其中有根据市场需求新增的空运鲜奶、矿泉水、深海鱼系列产品、苹果和奇异果等。 “国内饮用水水质是个问题，我们就想能不能在这方面做点什么。”她找来新西兰的矿泉水，瓶装、1L装、5L装、10L装来测试，最后考虑到成本问题，选定10L装的新西兰天然矿泉水。 新西兰巴氏鲜牛奶同时上线，全程冷链配送，保持在0～4℃。“牛奶很麻烦，如果配送中出问题，我都不够赔的，我们也在努力完善配送流程。” 线下转线上 经过一年多的运营，团队摸透了大致运营规律。上半年相对轻松，下半年由于节假日较集中，所以比较繁忙。 今年春节过后，趁着工作不太繁忙，魏宏开始和团队一起研发新产品，同时给自己充电。“我参加了一些资本培训、全网营销培训，学习如何进行健康的消费引导。” ◆新西兰奇异果 截至目前，“企鹅叮咚”已有二十多种生鲜食品在售，月流水近40万，复购率达90%。 接下来，魏宏会着手加强“企鹅叮咚”的线上销售。“90后会慢慢成为我们的主力消费人群，我们必须尊重他们的消费习惯，未雨绸缪。” 同时，他们也在与新西兰原产地合作，研发新产品。“我们会定期推出新产品，同时加强线上销售和批发。” 未来，“企鹅叮咚”将扩大产品线和销售团队，南下“上广深”。他们也计划探索海外地产、海外医疗、移民留学等新的商业模式。 /The End/ 编辑 韩正阳 校对 赵芳馨 如有报道需求，或需转载、市场合作 请加pencil-news为好友
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