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121 问：是的，那个时代的企业家和老板基本上很多都是改革开放优惠政策和社会关系的产物，成功靠的是人际关系、自己的辛苦和胆量再加上尚未开发或没有饱和的大需求市场，这是一个时代的幸运，而知识经济时代的到来就已经意味着，作为管理者一定是一位有知识、懂文化、爱学习的领导，否则光靠资本原始积累时期的那些凭经验型管理的方式已经难以适应新经济时代的要求，对吗？ 答：你解释的非常好，在知识经济完全到来的背景下，更多的企业老板选择了 走进学院，进行更系统专业化的充电学习，就是在这种背景下我终于发现了他 们的需求，而且是一掷千金万金地去投资于学习的需求，于是我拿着我的知识管理产品带领着这个小团队，冲进了成千上百个公司老板的办公室和活动场所， 大肆地开始宣传、说明未来知识经济的残酷竞争和应该采取的方法、步骤，那就是学习现代先进的管理知识和模式。 122 问：你这样不会让企业老板们反感吗？ 因为你闯进了他们的领地去销售你的产品，还带走他们的钞票！ 答：是的，世界上最难做的事就是把你自己的思想变成别人的思想， 而把别人的钞票当着他的面放入你的口袋！他们不仅没有轰我们出门，而且还欣然接受了我们形形色色的产品，并且很多老板支付给我们的全是现金。 123 问：这真是个奇迹啊，我真的不明白为什么他们会这样友好地对待你们，和你们像好朋友一样？ 答：因为当一群人和另外一群人拥有的思想相符，而这群人所提供的商品正是那群人所日夜期盼的需求时，这两群人就会非常自然友好地形成一种良好的关系，就是供需关系。当我们为需要我们产品的人群提供了他们需要的产品时，我们就有了更多的共同语言，甚至是友好平等的交易，这就是奇迹！ 124 问：太美妙了，商品之间的交易会让你演绎得如此有意义，真让我感悟到在合适的时间和地点为一群合适的人提供适合的需求就会带来可观的效益，这真是一套非常微妙的销售哲学。你们太棒了，太优秀了，这两个月内你们究竟销售了多少产品，营业额一定很高吧？ 答：我的团队分成了四组，一组在公司招待来访的客户或在公司销售产品，并 能为前来索取发票的业务员开票；另外三组，一组是我亲自走访原来所有的高 层客户，进行面对面销售；另两组，我安排一组去所有的星级酒店的精品书屋 铺货，我让另一组开始大量地陌拜本市所有直销公司的铺面和所有保险公司各 部门的经理。 125 问：听起来这真像一场大规模的战斗，就你们区区八个人，似乎很有方向、很有目标地去完成自己的任务，最后成功了吗？ 答：由于专业的培训和日常不断强化的训练再加上感恩的心态和正确的指导和管理，所有没有底薪的工作人员在丰富提成的商业利益刺激下，产生了强大的销售报恩挣钱消费的欲望，短短两个月时间内，我们人均销售了将近八千元，一共卖出产品的销售额有六万多元，除了公司唯一的一名内勤人员工资由我支付的，每月六百元，其他人的收入均超过了每月千元， 而有一位每月将近两千元收入。我们大获全胜！ 126 问：太棒了，你们太厉害了，我都为你们感到兴奋，真是团队的力量是无穷的，能告诉我你们有多大的盈利空间吗？ 答：按当时的毛利来算，除掉老板的产品费用我们有将近三万多元的毛利润，发掉所有人的工资，公司有 了近一万五千元的盈余，我公司账本上第一次有了上万 元的余额。而且有的产品虽 然标价十八元，但我们能以一百元的公开价销售出去， 同时还能被顾客欣然接受， 这真是销售界的奇迹！ 127 问：真是世上无难事，只要肯用心啊，这一场又一场的胜利，我不仅看到了同仁的成长，更看到了你的成熟老练和稳健，想想你等待成功已经五年多 了，这其中的艰辛和磨难一次又一次地打动着我，一句话，有志者事竟成，再次恭喜你！ 答：是啊，这一路走来，充满了无数的困难和挫折，曾经也有过无助和无奈的时候，生气和彷徨的时候，甚至有些想放弃的时候，但回想这些才真的明白，苦尽甘来说的一点也不假。要想获得成功，天道酬勤，要想获得持续的成功，天道酬谋！ 128 问：公司既然已经全面运营，那未来的路想好了吗， 有自己的定位和发展方向吗？ 答：其实说白了，仅开张两个月的新公司我并没有什么太大的构想和宏伟的蓝图，只是觉得选择了一个既能一边赚钱又能一边学习的行业，而且还能和有头有脸的有钱人在一起交朋友，这就是最大的收获，当时在利益冲击下的我们像天天吃不上肉的饿狼， 恨不得二十四小时冲出去，大量地去销售产品，大量地去获取利润，因为很多人没有靠自己的力量富过，关键是大家穷的时间太长了，当发现并找到了一条生财之路，便暴露出了一个饥饿者的本性，而这时的我们需要的是进行再一次的思想教育和观念引导，否则就会出现有人跳槽的局面。 129 问：什么，有人想跳槽，这才刚过了没几天的幸福日子，就忘恩负义不知道自己是谁啦，居功自傲，目光短浅，现在被你培训成功，觉得自己翅膀硬了，想单飞了，是吗? 所以啊这识人看相很重要啊，有多少企业老板不这样做，就是因为好心没好报，花大钱培养出了白眼狼，到时有人放块大肉就经不起诱惑了，怎么办， 放他走吗? 答：其实当时不仅业务员们充满了自满情绪和攀比心理，连我都有了一些飘飘然的感觉。你想呀，这两个月就有一万五千元的盈余，而且是我自己说了算，所以我也有了自满的情绪，没想到被他们这一盆凉水把我泼了个清醒，我头一回亲身感受原来财富真的会让一个人产生膨胀并且越飘越高找不着北！ 130 问：看来你也是穷的时间太长了 ，好不容易手头有些积蓄就原形毕露了，兄弟呀，老板，看来还要修炼啊，那现在怎么办？ 答：先安抚大家，让大家保持平和，另外也讲清事实，那就是多劳多得，少劳少得，不劳不得。因为培训时期大家都没有任何业绩和提成，所以都是如此平等而和谐，但接下来的比拼让他们看到了事实上的差距，那就是收入分配的不平等，所以必须让他们清楚这里不是吃大锅饭，这里不养闲人懒人，一切都实行商业中平等的游戏规则，按职务和销售额来体现每个人对公司的价值和自我收益的多少，如果不愿意这样的，或觉得自己比别人拿得少，或心理不平衡，必须要有个说法，否则就应该心服口服，把队员当自己的榜样和奋斗目标。 131 问：看来这只有平等竞争才会有竞争结果上的平等，这世上绝对的平等是不存在的，所以让每个人懂得在和谐的团队中也存在着激烈的竞争和利益分配的不均，这是再平等不过的事了。 答：渐渐地大家开始理解并认可了商业的某些游戏规则，而想跳槽的那一位也由于自己的优秀表现得到了公司的认可和同仁的一致推荐而荣升为公司第一位营销主管，并且成了公司第二位有底薪六百元的员工，他也就不再提走的事了。 132 问：看来这身份和地位加上金钱真能让员工安心留下来，是吗？ 答：其实不能这么理解，应该是有才华、有价值的优秀人才理应在公司拥有相匹配的价值体现，这才是公司良好的用人机制。 133 问：嗯，说得很有道理，按商业价值理论来解释也就是说什么样价值的商品或人才应体现什么样的市场价值，这也是公平原则啊，那接下来怎么办？这公司才刚开张，未来的路可要想清楚呀。 答：是啊，新成立的公司一方面需要有计划、有步骤地培养公司每个新人的团队精神和企业忠诚度，另一方面就是不断地扩张市场的覆盖面和影响 力，从而取得良好的收益目的，其次就是有针对性地不断开拓和加强新老相关行业协会的人际关系，从而快速地在行业之内获得越来越大程度的认可和宣传。在这种情况下我们开始了一定的分工，并按照时间管理方式对工作任务和目标又展开了新的动作。 134 问：看来这带团队进行企业运作，有时可真像是在打仗一样，有主次、有时间、有空间、有目标、有任务、有计划、有步骤、有鼓励、有批评、有困难、有磨合，我在你这里已经有了越来越多的感受。 答：是啊，除此之外，大家还需要有见识、有经历、有平台，能够让公司这些年轻人尽早地成为优秀人才。我为他们也准备了几次重要的集体外出学习营销的计划，让他们在极短的时间内超速成长。 135 问：都有哪些外出学习行动呀，这样的费用可不低呀？ 答：在2002年3月中旬，我收到了来自北京某管理公司的邀请函，告知我在3月23日、24日两天时间在北京西直门动物园的某四星酒店筹办亚洲第一名嘴张锦贵老师的管理课程，绝对经典，让我有时间去参加学习。 来源：本文摘自企业管理出版社的新书——《天生我财》，购书请点击“阅读原文” |
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