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雨哥您好，以下是我遇到的问题： 我目前从事工装销售。现在的工装模式是从中介那里获取客户信息。虽然客户信息不少，但是大多数客户都是刚开始找房子，而且找房子的周期2个月左右。 问题1：如何与中介相处，才能信任我们，才会给我们客户？ 工装市场自从瑞祥采用与中介的合作模式以来，大家都是如此，导致中介高高在上，对我们不理不睬。 问题2：如何给潜在客户打电话？ 客户找房子需要一段时间，而我们需要不断打电话问他们，有没有找到房子，电话打多了，客户嫌烦，打少了有会错过装修机会。 问题3：参与报价后怎样做才能增加胜率？ 装修行业竞争很激烈，一个项目少的有3，4家。多的是7,8家也有。怎样才能保证我们脱颖而出啊。 雨哥回复： 哥们好：） 1咱们所遇见的销售困境，这件事的本质是什么？ 我认为，这件事本质是信任，中介公司的销售员信任我们，就会把单子交给咱们，该信任包括两个板块： A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品； B、下单子了，但如果咱们是销售小白，经常不能摆平客户，客户经常更换公司，让中介销售白忙乎半天，今后谁会再给我们下单子？对，所以，要信任此人的销售能力。 抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信中介的销售，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透+利益驱动的销售做法。 《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。 现在攻克中介销售，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。 好，咱们来研究消费者——中介销售都有哪些需求？有哪些痛点？ A、业绩需求，希望我们介绍客户； B、技能需求，希望我们提供一些实战技能的案例，供他们借鉴学习和借鉴。 根据单点爆破原则，我们要集中力量做重点客户，因为中介人员流失严重，所以我们首先选定门店的店长和主管，他们比较稳定，适合我们长期做客情关系，如果仅仅是一个刚入职的中介销售，不必花费大力气做他的人情，谁知道他是否能做半年以上时间呢。 请记住一点，咱们不做客情，不能阻止竞争对手去大力做人情啊，这年头，人情做透，决定是否能开单，利益驱动决定开单大小，这里的利益驱动是说，你给对方分多少提成……做人要大方一点，人家尝到甜头，下次就能玩命给你做推荐。但如果没有人情，中介主管不会信任我们半分，怎么会给我们主动推荐他们的客户呢？所以，先从做人情起步…… 事实也证明这一点，你讲话了：“导致中介高高在上，对我们不理不睬。”这是因为供需关系严重不对等，求中介介绍客户的同行太多，他们一个个太骄傲，所以为了我们在同行中脱颖而出，必须先从人情方面入手。 中介也有很多痛点哦，比如，他们话术不行，不会逼单，我们的机会来啦，上网搜一些经典的地产销售话术，或者能速成的招数，打印成册送给主管或店长，他们有收益了，我们的客情关系就能递进一层啊 比如，我们百度一下，很快就能找到一批地产销售的视频： 都看见了吧，打开这些视频听听，发现有干货的，你给敲成字幕……最后送客户资料的时候，你可以说，我帮哥们你海选了一批经典销售技巧，怕你看起来不方便，我还给打成了字幕……先不乱对方有多大收益，先说我们这个服务的成色和动作，谁都会认为我们做事够认真吧，够努力吧，诚意不错啊，对，态度很棒啊！ 我们前期稍微辛苦一点，做了一批增值服务，到后期收益有两个，这批增值报告是可以复制的，既能给中介A，也能给中介B，还能给中介C，OK，到了后期省力了吧，另一个收益是，我们把视频敲成字幕，也是一种学习哦，他们卖房子，咱们卖装修，话术大同小异啦，都是跟着高手学习，上策哦！ 好，我们来看第二个问题，如何给潜在客户打电话？ 你讲话了，“客户找房子需要一段时间，而我们需要不断打电话问他们，有没有找到房子，电话打多了，客户嫌烦，打少了有会错过装修机会。” 你没有给客户做增值服务啊，就想着自己开单了，客户电话接多了，肯定烦躁，己所不欲勿施于人哦，换做是你，也不喜欢做装修的销售没玩没了的一路追踪吧。 好，我们如何更好的追踪客户？这个就需要先找找客户的痛点啦。咱们来想一想，买商铺的客户他们都有什么痛点？无非就是： 商铺地段是否理想，价格是否合适，户型是否满意，人流是否充沛，这些问题一般都会由地产中介来解决掉，但中介还会漏掉一个重要问题，那就是客户买来商铺做什么？买商铺不难，难就难在日后的经营上。 95%的地产中介都不会在这个问题上发力，他们偷懒，咱们的机会就来啦。咱们马上可以做一件事情，上网搜一搜，2016年开门店，做什么行业或产品最赚钱？ 比如，我们搜索到一篇文章：《2016年最适合大学生开店投资十大行业分析》（网络摘录） 最后提醒一点，有时间多看看《我把一切告诉你》第一集，当初我创业失败，在装修行业打拼三年来还债，最后重获自由之身，里面写了很多和装修客户谈判，玩攻心术的策略，多看几遍，肯定大有收获哦。 好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待。 |
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