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长沙当地流行这样一句话，东瓜山有三宝：香肠、烧烤、紫苏桃子姜。 东瓜山是一条以特色夜宵闻名的美食街，大大小小的烧烤店有十多家。一家主打湘西烧烤的小店，不到100平，日营业额最高能做到2万元，凌晨1点仍排队，成为名副其实的人气王！ 店老板在2015年末创立状元荟烤，一口气在半年里开出4家店，而且家家火爆。 没有炫目的装修，也没有如火如荼的营销，创始人邓怀东在菜品上狠下功夫，修炼出一身实打实地餐饮内功。 从烤串到小菜，味型都以湖南人最接受的香辣味为主，我们从不在口味上找噱头，而是在烹饪上用心。 拿一份最为家常的炒饭举例，我们用的米是泰国茉莉香米，米饭要蒸而不是煮熟，而且要用竹蒸笼，这样能使水分更好地散发，蒸出的米粒粒剔透，饱满有光泽，蒸好的米饭要放在电风扇下吹干冷却，炒出的米饭香味浓郁，口感爽弹而不粘连。 湘西烧烤最大的特色是小串，签多肉少，论手点单，一手十串，吃起来不腻也不撑肚子，不知不觉就能消灭几十串。 肉串的售价一手不超过20元，素串只要10元，小菜和主食多在10-20元之间，最贵不超过30元。 商务餐讲究的是面子，快餐讲究便利和快捷，休闲餐饮对环境要求高，小吃吃得是正宗和怀旧。 而夜宵，要的是氛围，吃得是热闹。我觉得夜宵店可以有逼格，但不能装逼，就餐环境与产品要搭嘎。 烤串作为大路子货，骨子里透着“接地气”，环境首先要让人觉得轻松自在，不能够太讲究。我们店连设计师都没请，装修上怎么好玩怎么来，墙上的壁画也是涂鸦，为的就是跟年轻人简单极酷的生活态度对路。 还有一个亮点，顾客一进店，香气袅袅、铺面而来，眼前就是大厨现场烧烤的火爆场面…… 我们店采用全明档，厨房就设在店门口，四周用玻璃和用餐区隔开，无论店里店外，食客都一目了然。这样一来，不仅烘托了就餐气氛，也增加了顾客对食品安全的进一步信任。烧烤师戴着帽子、口罩上岗，就是一幅生动真实的活广告。 湘西烧烤吃的就是一个鲜。 店里的菜品都是现穿现烤，穿好的小串分类摆在冷柜里，冷柜紧挨着明档，素串按估算好的数量备好货，当天用完，肉串放在冷柜储存不能超过两天，逾期就全部扔掉。 现穿现烤，除了新鲜好吃，更是让顾客记住！ 烤牛油是湘西烧烤的一大特色，也是我们店的明星产品。牛油是牛胸尖上的一块肥肉，一头牛的出成只有5、6两，品质上乘的牛油不但口感弹韧，还会从浓郁的油脂中蹦出丝丝奶香，越吃越上瘾。 市面上的牛油品质层次不齐，有的不良商家甚至拿猪油滥竽充数。我们店专程去湘西采购，连炒饭里的野葱酸菜和酱辣椒都是乡里的，为的就是把控品质、原汁原味。 夜宵解决的就是馋，吃起来不能停筷子，气氛要越吃越High，所以菜品得满足两个必要条件：一不能撑肚子，二要下酒。 烧烤跟酒是哥俩好，酒不但能助兴，还是一块不少的收入。 我们店挨着一家小超市，卖平价酒水肯定没啥优势，客人随手拎着一瓶酒进店，阻拦的话容易薄了客人的面子，售价高了也会伤客。 除了开店，我还做高端酒水代理，能用较低的价格拿货，于是我借助这个优势，在店里卖起高端酒，售价只比拿货价高一点。比如一瓶人头马，在酒吧动辄就要上千元，我们店只卖428多元，这么做主要是为了吸引眼球，有些不想撸串的，为了喝酒也会选择我们。 不同于正餐，夜宵客群的忠诚度较高，馋瘾要是上来了，可不是吃啥都能对付的，老饕一旦认定一家店，就会特别执着，跋山涉水也得去，基本能实现目的地消费，靠着酒水的让利，我们成功笼络了一票回头客。 成本是餐饮经营的痛点，房租成本首当其冲。 选铺子不一定要“掐尖”，因为房租、转让费可能高得吓人，忙活半天都是给房东打工。 我们店所处的东瓜山，附近原来是一片棚户区，最初因为一个炸香肠的路边摊闻名，后来逐渐发展成一条美食街，人气也跟着旺了起来。当初选这儿，我主要是看重它接地气，接地气就不会少人气。关于夜宵店选址，我有一些心得可以分享给大家： ■1.成熟商圈：通常是经营了8-10年的老街 优势：人流量大且稳定，城市名片效应。 劣势：竞争大；泊车困难；地利依赖强。 应对：大品牌做势能，小品牌做特色；与停车场合作，务必解决好食客停车问题。 ■2.非成熟商圈：夜宵店密集区，新品牌小店扎堆开 优势：竞争相对小，增量空间大。 劣势：单人消费频次低，较难形成重复消费；消费人群趋于年轻，消费能力不高。 应对：线上、线下双管营销，利用微博、微信、社群等新媒体形成粉丝社群。 ■3.娱乐商圈：KTV、酒吧、夜总会等娱乐场所附近 优势：人气旺、目标人群消费能力高。 劣势：消费人群忠诚度低。 应对：会员制锁定客户，提高消费频次。
我们店从烧烤师傅到服务员，清一色的湘西人，都是我从一个镇子里招过来。农村人容易知足，做事任劳任怨，而且对菜品的理解能力强，培训起来非常容易，许多内容对他们来说都是耳濡目染的常识。 店里的阿姨会跟食客讲解牛油是牛的什么部位，烤百叶豆腐的口感为什么会特别软嫩，烤牛黄喉和烤猪黄喉有哪些区别，甚至连湘西烧烤使用的食材特性、操作方法都讲得头头是道，比起许多店里一问三不知的服务员，我们阿姨算得上美食专家了。 给顾客说菜也是一种经营策略，不但能促进销售，还能提高用户体验，因而店里的回头客特别多，回头频率也很高。
长沙与湘西相距400公里，虽然共饮湘江水，吃烧烤的口味却截然不同。 为了学做正宗的湘西小串，我去当地有名的烧烤店挨家试吃，直至吃到第六家，我发现这家的生意特别火，口味也地道。店老板是湘西人，已经开了5家分店，一听我想跟他合伙到长沙开店，脱口就拒绝了。 我是那种不撞南墙不回头的人，于是没事就跑去跟老板“软磨硬泡”，后来慢慢处成了朋友，他的态度也渐渐缓和，给了我这样一个合作方案：我交5万元拜师费，他派一个烧烤师傅跟我到长沙，然后按营业额提点，我每月给师傅发工资。表面上看是大功告成，但细思极恐，万一哪天生了变数，烧烤师傅撂挑子走人，我可不就傻眼了，毕竟秘方握在他一个人手里。于是我继续攀关系，还煞费心思地载着他游长沙，一番交道打下来，他终于松了口，答应跟我搭伙干。 我之所以这么执着，主要是因为认准了这个人。在我看来，选好合伙人比其它一切都重要，许多店就是死在内讧上。彼此间的脾气、秉性、分工和价值观只有达成一致，才能其利断金，如果心怀芥蒂或是把对方当备胎，肯定干不成事。 《餐饮时报》结语： 问：什么样的餐饮在资本眼里有价值？—— 两个条件：能赚钱、能大规模复制。而这，正是互联网餐饮所奉行的圭臬。 无可置疑的是，“餐饮+互联网”的新模式，改变了餐饮业的管理方式，降低了运营成本，提升了运营效率。 但这依然无法撼动传统餐饮所践行的王道：产品为王。 口味，是任何餐饮都躲不过的一招锁喉功。 守正方能出奇，本本分分做产品的传统餐饮人，用口碑这招真功夫，建立自己的技术壁垒，让那些熟悉的味道在这片故土生生不息。 本文属于《餐饮时报》原创，尊重原创，任何平台、网站转载务必请带以下图文及微信号。
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