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人们都说移动互联网是一场革命，但是它究竟要革谁的命？传统经销商又怎么样和移动互联时代更好的融合呢？ 在“华糖万商领袖大会”上，经济学博士、应用经济学博士后、中国营销领域最高奖金鼎奖获得者祝启明做了《中产与移动互联时代，传统经销商的“危”与“机”》的主题演讲。 看点 01 我们所处的市场环境 第一，中产，我们的现状。 第二，移动互联。从电视时代到互联网时代到移动互联时代，这三大步深刻的改变了我们的商业环境。 第三，定位。这个定位非常恐怖，你打开美团，要找吃的首先给你定位，然后周围离你300米、500米有哪些餐厅，它做的菜怎么样，就是通过这个实现，这是一个伟大的进步。 第四，搜索，这叫精准营销。什么是精准营销？你要吃中餐，马上推荐周围哪些中餐做得好，你要吃火锅，马上就会把周围的火锅店找出来，这和淘宝天猫不一样。同城生活服务商，就是通过它实现的。 第五，移动支付。你以前买东西得进店铺，拿票子，现在可以随时随地付款，并且有了移动支付以后，我们购物变成了全天候，以前商场九点开门到二十二点关门，现在可以全天候购物了，据统计，淘宝上有接近三千万以上的人是早晨零点过后和五点以前下单的，这就是移动支付给我们购物环境带来的变化。 第六，高效物流。你以前送三包货、五包货到某个店铺，连油钱都不够，不干。现在你不干没关系，有人帮你干，大家都养很多车，把车集中起来，上午送、下午送、东边送、西边送，并且送货成本还降低了80%，这就是高效物流。 第七，分享。现在的分享，你敢有差评么？人们买东西，首先看你有没有差评。你做得好了他会给你评价，做得不好他也会给你差评，逼着你必须做好服务，彻底的改变了我们的商业逻辑。 看点 02 传统营销与精准营销 传统营销： 我们以前营销就是传统营销，传统营销就是以厂商为中心的工业行为，主要是大规模生产、大规模销售和大规模传播，现在这三个方法基本上不管用了，所以好多家庭都开着电视机，但是有几个人看？大家都在玩手机。 精准营销： 移动互联是以精准营销、以消费者为核心的信息经济。现在市场究竟发生什么样的变化？——碎片化，它是相对于集中化而言的，以前我们的城市不太大，商圈很集中，现在城市大规模发展后，城市的购物环境碎片化，分散了，你不知道消费者去哪了，因为现在是两个终端（终端就是产品跟消费者之间见面的场所）：一个是现代终端，另外一个是移动终端。所以市场发生了深刻的变化。 看点 03 精准营销的市场变化 ① 商业环境变了，移动互联很厉害，它来了就免费。就是人们讲的羊毛出在猪身上让狗买单，但它最终是要找人买单的。到处都是免费，到处都是颠覆，特别是电视机，你现在做电视机怎么做？你去建网络？你把网络建在农村又怎么样？小米的电视机55寸一千多块钱，长虹是它的对手吗？包括我们今后很多手机都会走向免费，它给你捆绑大量的软件在里面，手机的成本只有几百块钱一台，你送几百万台手机多少钱？几个亿，但是几百万的用户产生的效益是非常可观的。 ② 媒体环境变了，80后、90后变成了消费主力，用户体验为王。 ③ 渠道形态变了，叫终端在线电商化。这个时代一定会到来，也就是说今后我们的楼下店、社区店都会上网，这也给今后的经销商提供了更多新的机会，终端在线电商化，像美团一样，现在淘宝就差这个功能，还有大量的终端店铺的老板不懂得怎么建网页，所以一定会推出一个产业，就是厂家把网页做成一个扫码，店家一扫就自动生成网页，所以以后我们的经销商一定会成为在线经销商、区域供货商和区域分销商。 未来零售终端上线销售是必然趋势 未来零售终端上线销售是必然趋势，和现在电商不同的是，和美团一样，未来零售终端也会有消费电子地图，消费者可以对该商品进行评价，对经营者和其他购买者都会产生较大影响，促进商家改进服务，对不上线的商户将会产生很大的影响。 产品力依然是第一驱动力 但是，不管是什么时代，商业的本质永远不会变，始终是用户和商品，不管什么时代，产品力依然是第一驱动力，产品力依然是最本质的竞争力。所以，这些年营销策划的生意很难做。你没有产品力怎么做？你扛着一支破枪上前线，你冲得越快，死得越惨。所以，经销商朋友一定要好好检讨你的产品力，产品力不等于你做的是大品牌，也不等于大品牌就会有很强的产品力。 打造用户体验，掌握核心技术 怎么打造用户体验？站在消费者的角度换位思考，设身处地的站在用户的角度替用户考虑，感受他们的感受，超出预期的才叫用户体验，这个要好好理解，很多时候我们在商场搞促销，说我们在增强用户体验，你没有，你说尝尝我的牛奶，难道我从小长大没吃过牛奶？我要尝了你的牛奶才买牛奶？这个不叫用户体验。打开的是矿泉水，喝的是茅台，这个才叫用户体验，要超出他的预期。所以，作为经销商来讲，选产品要有它独特的竞争能力，都说商场不好做，大家大规模的做餐饮，因为餐饮占40%的市场，你不做餐饮就意味着40%的市场跟你没有关系，但是你仅仅做餐饮的供料商，你有竞争力吗？所以，你一定要掌握餐饮后台核心技术，比如黄焖鸡米饭为什么在全国各地开那么多店？就是调料做到了去厨师化，比如现在全国各地焖锅标准化的调料，麻婆豆腐的调料，冒菜的调料，下一步还有牛羊肉的调料，比如河南烩面，河南烩面好吃吗？但是放在四川你基本上卖不掉，因为烩面的汤不行，如果我能够把烩面的汤调好，青花椒、牛羊肉调料做好，我们的牛羊肉调料好喝的不得了，但是这个你熬是熬不出来的。 因此，做餐饮仅仅供应他的料酒、酱油、醋，是不行的，你可以供，他也可以供，掌握它的核心技术才是大家未来追求的东西。 |
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