谋圣鬼谷子：25 “反听”是领导者必须具备的一项重要能力

“故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审”。

这段话里，“反听”是什么意思呢？这个“反听”，不是说要你从反面听别人的话。反听，是从“反而求应”来。运用己默、象比、钓语等方法，从对方那里求得了“应”，对这个“应”你知道了、了解了，这就叫反听。“听”在这里不仅有听到的意思，而且还有知道、审断的意思。

那么，善于反听的人有什么特点呢？他能“变鬼神以得其情”。变鬼神，就是像鬼神那样变化不测。鬼谷子说，那些善于反听的人，可以通过像鬼神那样不可测度的变化，来了解、审断出真实的情况。像上面范雎说秦王的例子，范雎把钓语、己默、象比这些方法不断的变换使用，直到确定出秦王和自己的心意相合，这就是“变鬼神以得其情”。

做到“变鬼神以得其情”很难，难在哪里呢？难在变得得当，变得恰倒好处。还用上边范雎的例子来说明。范雎出其不意地出现在秦王必经的宫中巷道，开口就对驱赶他的宦者说：“秦国没有大王，只有太后和穰侯！”这话说出来是非常危险的。太后是秦昭王的母亲，穰侯是秦昭王的叔叔。如果秦昭王的意志不坚决，没有抛开太后和穰侯自己秉政的勇气和信心，那范雎就有因离间君王骨肉之亲而杀头的可能。但范雎要想让秦昭王施行自己远交近攻的主张，就必需冒这个风险。不冒这个风险，就试探不出秦王的心意。所以鬼谷子说，善于反听的人，“其变当也，而牧之审也”。“其变当也”，就是运用方法适当，要恰如其分；“牧之审也”，就是对这些方法运用自如，要恰到好处。

“牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审”。鬼谷子说，如果不能巧妙自如的运用反应的方法，就不能明确的了解他人的真实情势；既不能明确了解他人的真实情势，那你决定策略所依据的基础就不牢靠。这里鬼谷子进一步明确地讲反应之术的作用。反应的目的，就是要得人之实情，并把这个实情作为确定如何谋划策略的依据。