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强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低 ，您同意吗？ 四、分解法： 1）贵多少？ 贵多少？ 2）计算此产品使用的年份 3）算出平均每年的价格 4）算得的数字除以 52 5）算出平均每周的价格 6）若是办公室使用则除以 5，若家中使用则除以 7）算出平均每天多贵了多少 五、如果法： 客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？ 六、明确思考法： 明确思考法： 1）跟什么比？ ）跟什么比？ 2）为什么呢？ 第三课 如何克服无法成交的五个理由 别家更便宜 -3- ·客户先生，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，客户先生， 我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？（是 ）同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事为评估： 1、最好的品质 2、最佳的服务 3、最低的价格。对吧？ （ 我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事情。所以，我很好奇，为了能 让您可以长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最底的价格？（放底音量） ？ 超出预算 先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算， 帮助公司达成利润目标的重要工具 ，不是吗？（ 公司达成利润目标的重要工具， （是）但为了到成结果，工具本身应具有弹 性，您说是吧？（是） 假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力， 性，您说是吧？（是）身为企业的 决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？ 我很满意目前的产品 1）要知道客户目前所使用的产品 2）要知道客户目前所使用的产品是否满意 ） 3）要知道客户目前产品所使用的时间 ） 4）使用此产品前使用什么？ 5）转变时他考虑的利益有哪些？ 6）转变后他考虑的利益有得到吗？ 7）真的很满意吗？ 8）告诉我既然在三年前你做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定，为什么又否定现 ）自己所做出的决定 ，在出现同样情形的机会呢？当时您所做的考虑带给您更多的利润， 在出现同样情形的机会呢？为什么现在不在做一次 ，您同意我的说法吗？ 到时候我再买 1）到时候您会买吗？ 2）现在买跟到时候买有什么差别吗？ 3）您知道现在买的好处吗？ 4）您知道到时候再买的坏处吗？ ）到时候再买的坏处吗？ 5）计算现在买几个月后可以节省或多赚多少钱 ） 6）如果客户无动于衷表示这是借口 ） 我要问 XX 人 1）××先生（小姐）如果不问别人您自己可以做决定话的话您会买吗？ 2）换句话说您认可我们的产品 ） 3）那您会向别人推荐我的产品吗？ 4）也许是多余的，单容许我多问几句，您对品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？ 您认为合理吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？ 5）太好了，接下来我们什么时候可以于***人见面 ）***人以后，你必须再对 ***人介 绍一次 ） 7）让客户在中间做推荐与保证 ） 经济不景气 XX 先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候， 成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司， 我们决不会让不景气困扰我， 知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，您知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业 的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。 XX 先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会？ 我从未在第一次见面时就和陌生人做生意， 我知道您的意思，并且非常了解，同时您知道吗，在我走过这扇门时， 我们就已经不是陌 生人了，您说是么？（然后继续销售） ？ 不要”成交法 不要 XX 先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向您推荐许多优质的产品， 不是吗？而您当然可以想任何的推销员说不，对不对？身为一个专业的推销员， 不是吗？我的经验 告诉我，（对自己的未来、健康、幸福、 快乐等等任何与你产品有关的都可以） 而我怎么能够让客户因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你们是我， 先生与太太对他们自己的未来说不吗？ 所以今天我也决不会让您对我说不。 第四课 十大必胜成交绝技 一、 三句话成交法 1）您知道他可以省钱吗？ 2）您希望省钱吗？ 3）如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？ 二、 下决定成交法 ·不管你做什么决定，买或是不买，您今天都必须做出一个决定。如果您只要投资区区（几千或者几百元，几万元都可以）就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话， 那么让您的家人处于危机中，又有什么意义呢？ 三、 我在想看看（这是不信任你的表现） ·回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。 回答 说完后不论话多长时间都要等待反应） 四、 我负担不起 1）如果真的花这笔钱，真的会对让你的客户的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降低 ）让你的客户的生活产生影响的话 。 （但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口） 2）如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他 ）更应该去借钱买这个产品。 五、 你的价格太高了 1）如果是免费的，你愿意买我的产品吗？ ） 2） 如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样你就等于免费得到了它， 是不是？ 3）证明您的产品为什么是物超所值 ） 六、 客户爱拖延 重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。 告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦 七、 真的太贵了 1）你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价） ？ 2）你真正关心的是它的价格还是价值呢？ ）（价值是你买他所能带来长期利益，价格 只是你一时要付出的金额，大家是你不买这个价格， 不买产品长期付出的损失） 八、 情景成交法 说故事，把故事中的主教变成客户，让客户进入故事中的角色，并体验故事。 九、 富兰客林成交法 列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。 十、 问答成交法 问答成交法 1）如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？ 2）当我们安装着这套设备的时候，你需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？ 3）您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？ 4）如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？ 5）您下定单的时候，还需不需要跟其他人商量？ 6）你要自行去贷款，还是我们帮你安排银行贷款？ 7）您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？ 8）你比较喜欢红色还是黑色？ 9）您希望我们用货运送达还是航空送达？ 10） 这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？ 您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？ 12）您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了， 如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不 但更省电，而且家里的气氛更温馨哦。 13） 您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？ 您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？ 您希望采取冒进还是保守一点的做法？
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