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PDCA由戴明整理形成体系，最初在全面质量管理（TQM）中得到充分应用，推动了日本工业，特别是汽车工业，在近现代的突飞猛进。因此，戴明也获得日本最高经济学奖，成就一个欧洲人成为日本经济之父的神话。 此后，随着现代管理学的发展，PDCA理论和体系逐步完善，也被广泛应用于管理的每个方面，成为管理学中的一个经典工具。在营销管理中，PDCA作为基础管理理论，应用于许多管理模型中。 本文就个人认识择其一二粗浅地介绍一下PDCA在销售管理中的应用，至于PDCA的基本原理此处略去，不再赘述。 一、销售目标实施的基本工具 销售是一个结果为导向的工作，需要不断提升，不断递进。PDCA的中心思想则是结果为导向和“以终为始”地，通过不断改进或提升标准，来推动工作目标的不断达成。因此，PDCA作为销售团队目标实施的工具再合适不过了。 1、结果导向 PDCA每一次循环都是一次结果的检查和效率的评估，提出改进方案，为下次计划做好铺垫。与销售工作中的每一次拜访均有目标和结果相一致。 2、以终为始 PDCA每一次循环结束后，通过对本次循环结果的评估或改进，并以此为基础计划下一步行动，充分体现了“以终为始”的销售理论，推动了销售数量或进度的不断递进。 二、计划是PDCA运行的关键 PDCA中计划是提高效率和提升效能的关键步骤。如何制定一个切实的计划，从而启动PDCA新一次循环？ 首先需要的是对上次循环出现的结果或问题进行分析和评估，确认真正的问题是什么。然后对问题进行MECE（根深分析），即不断询问下一步怎么办来获得问题产生的初始原因，再类似剥洋葱一样不断探寻下一层级的原因，最终获得针对该问题的、可以通过一定时间内（比如一个月，最好不要超过一个月）的连续行动加以解决的终极原因，而终极原因则是这次PDCA循环的工作路径。 然后，以终极原因为路径，按照时间分解到可以明确评价结果的短时间内的单次行动（比如一天或一个礼拜），制定行动计划。 三、PDCA与销售及销售跟进行动的对照 PDCA的四个阶段组成了循环，充分体现了销售工作的每个行动。 在计划阶段，需要对获得的数据、现象和偏差进行分析评估，通过MECE和系统图分解手段获得策略和行动计划。 在实施阶段，则通过沟通、协同确保销售工作按照计划进行。 在检查阶段通过结果检查或者进度对照，并分析和评估，了解偏差和落实的原因，采取培训、辅导或重新计划的手段再次实施，直到结果达成，进行考核。 在处理阶段，则需要对结果进行总结，提出改进办法；或通过调研获得新的信息，提出新的标准。 综上所述，“关注职业发展，打造知识和能力”是销售团队管理和建设的基础思想；“统一的目标和使命，一致的精神和文化”是团队发挥1+1>2的协同效应的关键；“PDCA”则是打造销售团队高效执行的基础工具。 作者：卞为东 |
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